Обзор франшиз агентств недвижимости.

РЫЧАГ ФРАНЧАЙЗИНГА ДЛЯ НЕДВИЖИМОСТИ.

В развитых странах мира франчайзинг давно и прочно вошел в сферу риэлтерского бизнеса. Например, в США работают 34 франчайзинговые риэлтерские сети. Через них совершается около 45% сделок на рынке недвижимости. Основные игроки американского рынка недвижимости раскинули глобальные риэлтерские сети, десятки тысяч офисов под их вывесками разбросаны по всему миру. Риэлтерский франчайзинг активно развивается в Европе, здесь через франшизные агентства совершается 30% сделок по жилью. У нас в России, напротив, франчайзинг нельзя пока назвать самым популярным направлением развития рынка услуг в недвижимости.

Робкая поступь франчайзинга.

По данным сайта BEBOSS.RU, в России только 3-5% риэлтерских агентств работают по схеме франчайзинга. Можно с уверенностью констатировать, что на сегодняшний день рынок франчайзинга в риэлтерском бизнесе России пока еще не сложился.

Франчайзинг в отечественном риэлтерстве изначально не имел предпосылок к широкому распространению. Зарождение этого бизнеса пришлось на 90-е годы прошлого века. Конкуренция в те годы между риэлтерскими агентствами была незначительной, а фронт работ достаточен для всех.

- Это было время процветания частных маклеров и небольших агентств недвижимости, имевших главной целью провернуть как можно больше сделок по черным или серым схемам и получить с этого навар, - говорит коммерческий директор франчайзингового проекта "Дом.Ру" Антон Селезнев. -  Недостатком деятельности таких временщиков от недвижимости было отсутствие перспективного взгляда на будущее своих компаний.

Многие из них поплатились за свою недальновидность, не пережив дефолта 1998 года. Лишь незначительное число риэлтерских фирм в Москве, Санкт-Петербурге и региональных городах озаботились в те времена выстраиванием сети корпоративных офисов, вкладывали заработанные средства в свою рекламу и становление собственного брэнда. Именно эти компании к середине 1990-х годов стали лидерами рынка риэлтерских услуг. Несколько известных отечественных риэлтеров уже тогда решили использовать франчайзинг как инструмент освоения рынка. Но у некоторых это новшество не заладилось изначально, а другие за несколько лет продвижения франчайзинговых программ добились незначительных результатов.

Российский риэлтерский бизнес переживает сегодня не лучшие времена. Всеобщее подорожание недвижимости, а также недоразвитость ипотечной системы привели к снижению объемов продаж жилья в России. Небольшие риэлтерские компании могут этого не пережить. Если, конечно, не воспользуются спасательным кругом франчайзинга… 

По франчайзингу в настоящий момент развиваются недостаточно сильные брэнды: пока их узнаваемость и реальные выгоды для потенциальных франчайзи не столь ощутимы. К таким выгодам, в частности, относятся положительно известный брэнд, генерирующий поток клиентов, собственная база объектов недвижимости (таких как Winner) и качественное обучение агентов. У большого количества небольших агентств и отдельных агентов собственные клиентские базы и поток клиентов достаточно велики, чтобы не приобретать франшизу. Кроме того, сами россияне, особенно в регионах, пока предпочитают самостоятельно решать свои вопросы с недвижимостью и не понимают, за что платить агенту.

 

Скромное обаяние столичных риэлтеров.

Одним из первых начал продавать свои мастер-франшизы в регионы России инвестиционно-девелоперский холдинг "МИЭЛЬ". С 1997 года им было открыто несколько проектов, которые успешно работают и по сегодняшний день. Это франчайзинговые партнеры "МИЭЛЬ"  в Омске - 6 офисов и 27 подразделений - и франчайзинговый партнер в Барнауле. Для активизации франчайзингового направления в 2006 году в рамках холдинга была образована компания "МИЭЛЬ-Франчайзинг". В ее задачи входит формирование и развитие франчайзинговой сети холдинга в Москве, Московской области и регионах РФ.

- Для первых 17 франчайзи в Москве и Московской области, заключивших с нами сублицензионный договор, размер паушального взноса будет составлять 650 тыс. рублей, - говорит Александр Степанов, директор департамента маркетинга компании "Миэль-Франчайзинг". - Для всех последующих – 910 тыс. рублей. Инвестиции в обустройство офисов и организацию их работы примерно равны паушальному взносу. В регионы России наша компания продает мастер-франшизы региональному мастер-франчайзи, а тот, в свою очередь, продаёт права на использование товарного знака "МИЭЛЬ" индивидуальным франчайзи в регионе. Размер паушального взноса при этом может варьироваться и зависеть от ряда факторов, включая размер закрепленной за мастер-франчайзи территории. Роялти партнеры "МИЭЛЬ" будут выплачивать ежемесячно, в среднем 6% от суммы валового дохода, но не менее зафиксированной в договоре ежемесячной суммы роялти.

Приобретение полномочий и статуса регионального мастер-франчайзи предполагает прохождение партнером совместно с компанией "МИЭЛЬ" подготовительного этапа. Он включает обязательное проведение комплексного маркетингового исследования рынка недвижимости региона, на котором будет работать мастер-франчайзи. Исследование проводится за счет партнера. По результатам исследования компанией "МИЭЛЬ" разрабатываются предложения для отработки вариантов сотрудничества с партнером, обосновываются размеры паушального платежа и ставки роялти, выплачиваемых франчайзи региональному мастер-франчайзи "МИЭЛЬ". Определяется размер паушального платежа, выплачиваемого региональным мастер-франчайзи компании "МИЭЛЬ-Франчайзинг". Региональному мастер-франчайзи могут быть предъявлены требования открыть определенное количество офисов в заданный срок и по согласованному графику.

В 2005 году запустила программу франчайзинга московская компания "Бест-Недвижимость" с намерением открыть партнерские офисы под своей вывеской в 32-х регионах страны. Компания предложила региональным операторам рынка недвижимости самую дешевую риэлтерскую франшизу – всего за 60 тысяч рублей. Однако на сегодняшний день компании удалось продать только лишь одну франшизу, в Санкт-Петербург. Свою неудачу в компании объясняют тем, что франшиза "Бест-Недвижимости" вызвала интерес совсем не у той целевой группы, на которую рассчитывали создатели программы. Франшиза адресовалась небольшим региональным риэлтерским фирмам, а запросы и предложения по сотрудничеству приходили в основном либо от начинающих предпринимателей, либо от непрофильных компаний, желающих диверсифицировать свой бизнес и попробовать себя на рынке недвижимости. Такие кандидаты в франчайзи "Бест-Недвижимость" не устраивали.

Продавать франшизы пытались также московские компании "Инком-недвижимость" и "МИАН", но их проекты вскоре закрылись. В "МИАН" посчитали реализацию франчайзингового проекта слишком дорогим делом и решили сосредоточиться на открытии собственных сетевых отделений. "Инком-недвижимость" не смогла преодолеть менталитет региональных риэлтеров в привитии своих стандартов работы и решила подождать до лучших времен, когда те подтянутся до столичного уровня.

Пробовало развивать франчайзинг агентство недвижимости "Адвекс" из Санкт-Петербурга. Итог этой работы – нынешние представительства "Адвекс" в Москве, Питере, Тюмени, Воронеже и Нижнем Новгороде. Дальнейшего прибавления офисов-франчайзи к питерской сети не последовало. Правда, эксперты считают выбранную "Адвексом" схему и не совсем франчайзинговой.

Из региональных риэлтеров положительную активность проявляет уфимская сеть агентств недвижимости "Эксперт". Компания открыла 20 франчайзинговых офисов в городах Башкортостана, и даже вышла за пределы своей республики, организовав партнерское агентство в Санкт-Петербурге.

Палки в колесах франчайзинга.

В настоящее время в России действуют около 2500 риэлтерских фирм. В одной только Москве работают свыше 1200 агентств по продаже недвижимости, не считая отделений крупных компаний. Крупнейшие операторы занимают примерно четверть российского рынка недвижимости, а все остальное – поле деятельности мелких фирмочек и частных маклеров. Реальной статистики по риэлтерским операциям нет. Никто не знает точных годовых объемов по сделкам, обслуживаемым российскими риэлтерами.

- Эксперты рынка недвижимости считают, что в жилом сегменте с участием риэлтеров сделок по купле-продаже квартир совершается около 5% от всего городского жилого фонда России, - говорит президент Международной франчайзинговой компании "Хирш" Феликс Альберт.

Почему же небольшие риэлтерские фирмы столь вяло интересуются франчайзингом?

- Дело в том, что российский рынок риэлтерских услуг в основной своей массе все еще нельзя назвать прозрачным и открытым, хотя позитивные изменения в этом направлении в последние два года наблюдаются, - считает коммерческий директор проекта "Дом. Ру" Антон Селезнев. -  Отсутствие достаточной правовой базы и лицензирования этой сферы деятельности приводит к тому, что в риэлтерском бизнесе сегодня все еще крутится много случайных людей, которых нельзя назвать грамотными предпринимателями. Никто из них не заботится о предоставлении качественного сервиса клиентам. Такие "бизнесмены" живут только сегодняшним днем: провернут сделку, отхватят свои комиссионные, от налогов "уйдут" - и довольны…  Проблема в том, что их устраивает такой способ зарабатывания денег, а другого, легального, цивилизованного метода, предлагаемого по франчайзингу,  они или не знают, или не верят в него.

 С другой стороны, для многих мелких региональных риэлтерских агентств затраты на построение цивилизованного бизнеса по схеме франчайзинга весьма обременительны, а, порой, и неподъемны. Не каждое маленькое агентство готово выложить $25 тыс. за франшизу и еще столько же на переоборудование офиса и организацию работы по фирменным стандартам франчайзора.

На рынке недвижимости также наблюдается  некоторый дуализм в оценке общенациональных риэлтерских брэндов. Громкие имена столичных компаний могут быть совершенно не известны конечному потребителю риэлтерских услуг в региональных городах, а их технологии  малоприменимы или бесполезны в регионах.  А коли так, то потенциальный региональный покупатель столичной франшизы задумается, стоит ли ему приобретать брэнд, который еще предстоит раскручивать за свой счет в своем городе.

Правда, выход на российский рынок риэлтерских услуг двух международных компаний –  израильской "Хирш Интернешнл" и американской CENTURY 21 – опроверг утверждения классического маркетинга о роли брэнда в продвижении компании и ее услуг. Оказалось, что малознакомый новому рынку брэнд – вовсе не препятствие для активного расширения франчайзинговой сети риэлтерских офисов.

Шустрые новички.

В 2003 году на российском рынке недвижимости появилась новая риэлтерская компания"ХИРШ", которая в основу своей деятельности поставила развитие по франчайзингу сети одноименных агентств в Москве и российских регионах. Любопытно, что торговая марка "ХИРШ" принадлежит многопрофильному израильскому холдингу "ХИРШ Интернешнл", в "послужном" списке которого риэлтерская деятельность вообще отсутствует."ХИРШ" как международная риэлтерская компания сложилась уже в России, причем, за довольно короткое время.

- Основатели компании изучили опыт развития франчайзинга в США и Европе и путем синтеза преимуществ каждого типа создали собственную модель этого бизнеса — для России, - говорит президент компании "ХИРШ"Феликс Альберт. – В активе компании 50 франчайзинговых офисов в Москве и 13 в регионах. Это на сегодняшний день самый большой показатель численности риэлтерской франчайзинговой сети в России. Компания продала франшизы в Румынию и Чехию, став, таким образом, полноценно международной. Сейчас мы ведем переговоры о расширении географии своей деятельности с украинскими, прибалтийскими и польскими коллегами.

Феликс Альберт считает, что не менее трети российских домовладельцев, покупавших или продававших на рынке свое жилье, знакомы с брэндом "ХИРШ". По его мнению, достаточно 3-4 лет активного продвижения на рынке недвижимости, чтобы малоизвестный брэнд стал узнаваемым в среде конечного потребителя. Причем, на примере компании "ХИРШ Россия" видно, что расширение сети и продвижение брэнда происходит параллельно. До 2012 года компания "ХИРШ"планирует увеличить  количество своих франчайзи до 600-700 офисов. Феликс Альберт уверен, что кроме франчайзинга нет иного способа для создания эффективной федеральной или международной сети агентств недвижимости:

- Корпорации, расширяющиеся посредством открытия собственных точек, достигнув определенной критической точки, начинают съедать сами себя, тратя заработанные деньги на содержание своих многочисленных офисов.

Компания"ХИРШ" предоставляет покупателю своей франшизы целый комплекс услуг в рамках цельной отработанной бизнес-системы. Франшизу "ХИРШ"может купить как любое действующее агентство недвижимости, так и предприниматель, начинающий осваивать риэлтерский бизнес, и даже частныймаклер, желающий продолжать индивидуальную деятельность под маркой "ХИРШ". Франшиза "ХИРШ" стоит $24 тыс. вне зависимости от города, региона, района и размеров компании. Поддержка франчайзи головной компанией может оцениваться по-разному. Для московских офисов "ХИРШ" роялти может составлять от 13 тыс. рублей в месяц.

Предприниматель получает право использовать торговую марку "ХИРШ", проходит курс риэлтера и подготовки франчайзи, и только потом начинает работу по созданию своего собственного офиса. "ХИРШ" сопровождает франчайзи на всем протяжении его работы, предоставляя ему консультационные услуги по ведению бизнеса, стандартам бизнеса и методам управления, рекрутингу и обучению персонала и т.д. Учебные процессы в компании"ХИРШ"идут беспрерывно: в виде семинаров или в виде постоянной поддержки партнерских офисов. За каждой группой офисов закреплен отдельный тренер. Для разных ступеней риэлтерского бизнеса проводятся разные курсы. Важный плюс франчайзинга"ХИРШ"– объединение рекламных усилий группы соседствующих офисов, это дает немалую экономию денег. А центральный офис "ХИРШ"неустанно работает над тем, чтобы его франчайзи зарабатывали как можно больше.

- Один московский офис"ХИРШ" со штатом в 10 человек обслуживает  в месяц от 6 до 10 сделок по купле-продаже квартир, - говорит Феликс Альберт. -  Средний заработок офиса в месяц составляет около $10 тыс. На такой уровень эффективности офис выходит в период от полугода до года после открытия. В регионах прибыльность наших франшизных офисов, как правило, выше.

В сентябре 2006 года объявила о своем выходе на российский рынок недвижимости крупнейшая в мире риэлтерская компания CENTURY 21, работающая по схеме франчайзинга. Компания основана в 1971 году в Калифорнии (США). На сегодняшний день компания CENTURY 21 работает более чем в 50-ти странах мира. В России ее стандарты, адаптированные к местным условиям, будет внедрять компания "CENTURY 21 Россия". В своей деятельности она применяет западный принцип формирования рынка недвижимости: за каждым агентством закрепляется своя территория работы.

 "CENTURY 21 Россия" приглашает к сотрудничеству действующие риэлтерские агентства. Стоимость франшизы "CENTURY 21 Россия" – от $25 тыс. плюс ежемесячная выплата роялти в размере 6% от оборота. Срок действия договора – 5 лет. Все российские обладатели торговой марки "CENTURY 21 Россия" получат в пользование стандарты крупной компании, операционные системы, тренинговые программы для агентов, бизнес-консалтинг для владельцев и менеджеров, гибкую систему мотивации, мощную маркетинговую и рекламную поддержку. Создается единый рекламный фонд, в который каждый участник сети направляет 2% от своего оборота.

В течение пяти-шести лет компания рассчитывает открыть 500 офисов в России и выйти на рынки Украины и Казахстана. На сегодня "CENTURY 21 Россия"  уже имеет 45 подписанных договоров на открытие франшизных офисов, 13 из которых находятся в Москве.

- В 2007-2008 годах мы будем предлагать нашу франшизу профильным компаниям, работающим на рынках недвижимости в Москве и в 14-ти городах-миллионниках, а также инвесторам, диверсифицирующим активные вложения, - говорит коммерческий директор проекта "Дом.Ру" Антон Селезнев. – В 2009 году мы начнем продавать франшизу в городах с населением свыше 500 тыс. человек. Наши франчайзи будут ориентированы, в первую очередь, на работу с жилой недвижимостью. Но, при желании партнера, мы можем предоставить ему наши технологии для ведения любых других операций на рынке недвижимости.

Паушальный взнос за франшизу "Дом.Ру" составляет $25 тыс. Договор с франчайзи будет заключаться на 5 лет, по истечении этого срока последует бесплатная пролонгация.

Инвестиции партнеров в оформление офиса по стандартам "Дом.Ру" и закупку офисного оборудования могут составить $25-30 тыс. Партнерские офисы будут ежемесячно выплачивать франчайзору роялти 7% от выручки агентства по сделкам и маркетинговый сбор 1,5%. После выплаты всех налогов у франчайзи "Дом.Ру" должна оставаться ежемесячно чистая прибыль $10-20 тыс. Срок окупаемости вложений партнера в франчайзинговый проект - полтора года.  Для этого он должен делать в месяц не менее одной сделки на агента. В штате франшизного агентства "Дом.Ру" в первые три месяца работы должны трудиться не менее 5 агентов, далее состав офиса должен иметь не менее 10 агентов, которые будут вести активный поиск клиентов.

"Дом.Ру" еще не является брэндом, но это не умаляет амбиций его авторов.

- За три года мы планируем продать не менее 500 франшиз, - говорит Антон Селезнев. – В раскрутку торговой марки уже в этом году будут вложены миллионы долларов. Всем нашим столичным и региональным франчайзи мы обеспечим серьезную маркетинговую поддержку. Помогать им в работе будет корпоративный сайт dom.ru, который даст нашим партнерам колоссальные конкурентные преимущества на рынке.

Немного экзотики не помешает.

Два года назад в Россию пришла со своей франшизой испанская компания ComprarСasaComprarСasa- один из крупнейших лидеров испанского рынка жилой и коммерческой недвижимости. В ее составе - более тысячи офисов, предлагающих свыше 50 тыс. объектов недвижимости в любой точке Испании. 

Компания ComprarCasa работает на первичном и вторичном рынках недвижимости Испании с квартирами, виллами, бунгало, ресторанами, отелями, клубами, автостоянками, складами, офисами, земельными участками, промышленными объектами. В 2005 году компания пришла на российский рынок, открыв под брэндом ComprarСasa Rus представительства в Москве и Екатеринбурге. В 2006 году организованы офисы ComprarСasa Rus в Перми и Уфе. В 2007 году планируется открытие нескольких новых офисов в крупных городах России.

Испанский риэлтер предлагает российским предпринимателям и компаниям участвовать в перспективном бизнесе сопровождения сделок купли-продажи испанской недвижимости, открыв офис ComprarСasa Rus по договору франчайзинга в своем городе. Подбор франчайзи ComprarСasaRus проходит на конкурсной основе. К сотрудничеству приглашаются инвесторы, имеющие опыт создания и успешного ведения бизнеса, достаточные финансовые средства и офисные помещения. Стоимость франшизы – 5-10 тыс. евро, в зависимости от региона. Инвестиции франчайзи в организацию бизнеса – 15-20 тыс. евро. Первоначальный договор партнерства заключается на 5 лет. Рекламный пай франчайзором не взимается, роялти – 50% комиссионных от продажи каждого объекта. Объемы продаж, которые должен освоить каждый региональный офис: в течение первого года работы (начиная с 6-го месяца) – 500 тыс. евро в месяц; начиная со второго года работы – 1 млн. евро в месяц.

ComprarСasaRus знакомит партнеров с бизнес-моделью компании, предоставляет доступ к базе данных объектов недвижимости в Испании, обеспечивает комплексное обслуживание клиентов на территории Испании. Регулярно ведется обучение персонала региональных компаний. Франчайзор также оказывает партнерским офисам рекламную поддержку на общенациональном уровне в СМИ и на корпоративном сайте.

В 2007 году на российский рынок вышла компания Sun Realty Group, которая развивает по франчайзингу сеть агентств премиум-недвижимости под торговой маркой"Домик у моря". Агентства будут осуществлять продажу зарубежной недвижимости в Испании, Черногории, Болгарии, ОАЭ и Турции. Пока в активе компании только одно собственное предприятие. Франшиза "Домик у моря" предоставляется на 3 года, ее стоимость составляет $9 тыс. На организацию офиса потребуются инвестиции в размере $7-10 тыс. Роялти составят $150 в месяц, отчислений в рекламный фонд нет.

Особых требований к покупателям франшизы Sun Realty Group не предъявляет. Средний расчетный срок возврата инвестиций в проект "Домик у моря"составляет 6 месяцев. Sun Realty Group проводит первоначальное обучение франчайзи на курсах агентов, а также занимается индивидуальной подготовкой франчайзи. Помогает партнеру с определением оптимального месторасположения будущего агентства, оказывает информационную поддержку. На старте бизнеса для франчайзи рассчитывается индивидуальный трехмесячный маркетинговый план развития.

Из тени в свет перелетайте!

Российский рынок жилой недвижимости переживает сейчас не лучшие времена. Всеобщее подорожание недвижимости, а также недоразвитость ипотечной системы привели к снижению объемов продаж жилья в России. А это – чувствительный удар по риэлтерскому бизнесу. Не все компании его переживут. Один из вариантов выживания для мелких и средних риэлтерских фирм – переход под франчайзинговое крыло крупных компаний, имеющих корпоративную историю, брэнд, собственные бизнес-технологии и капиталы для проведения общих маркетинговых и рекламных акций. Так считает Нури Катц, президент компании "CENTURY 21Россия":

- Многие риэлтерские компании понесут урон от снижения количества сделок по квартирным продажам. Чем меньше продаж, тем хуже риэлтерам. Но выживут те, кто вольется в франчайзинговые сети. Например, наша система франчайзинга больше нужна риэлтерам именно в те периоды, когда им особенно трудно и тяжело. Франчайзинг учит риэлтеров работать более профессионально, помогает мелким и средним фирмам уменьшить их затраты и поднять доходы. Франчайзинговая сеть по своей коллективистской сути настроена на совместную работу по уменьшению расходов. И она также дает участнику сети – франчайзи-агентству - ряд дополнительных преференций, что позволяет ему быть более конкурентоспособным.

Светлое будущее не за горами.

По мнению Нури Катца, франчайзинг на российском  рынке недвижимости развивается стремительнее, чем в других странах, так как уже может "пользоваться" опытом зарубежных рынков. Во всем мире начало в индустрии франчайзинга всегда очень тяжелое и медленное. Например, в первый год прихода CENTURY 21 в Китай было открыто всего четыре франшизных офиса, в следующий год - примерно 20 офисов. Но когда число офисов стало расти, брэнд стал более известным и понятным китайцам, то их количественное увеличение пошло по нарастающей.

- Нам нужно еще полтора-два года работы в России, чтобы будущие партнеры уже сами  приходили к нам, а не мы искали здесь потенциальных клиентов, - говорит Нури Катц. -  Франчайзинг на российском риэлтерском рынке - очень перспективное направление, и оно будет развиваться и работать.

Директор департамента маркетинга компании "МИЭЛЬ-Франчайзинг" Александр Степанов считает, что в ближайшие 3-5 лет франчайзинговый бизнес может занять до 50% рынка риэлтерских услуг. Этому послужит интенсивное развитие ипотеки, которая сделает риэлтерский бизнес более стандартизированным и цивилизованным. Ситуация будет меняться в сторону большей прозрачности рынка, увеличения  самостоятельности и независимости агентств и брокеров. В ближайшем будущем интерес мелких риэлтерских фирм к франчайзингу также возрастет за счет усиления позиций крупных компаний, которые потеснят мелких конкурентов. В итоге мелким игрокам не останется иного выхода, кроме как воспользоваться франчайзингом, или совсем уйти с рынка.

Еще более оптимистичен в своих прогнозах президент компании"ХИРШ" Феликс Альберт:

- Франчайзинг в сфере российского риэлтерского бизнеса уже состоялся и продемонстрировал свою жизнеспособность. Никому уже не нужно  доказывать его реальные возможности и перспективы. Недалеко то время, когда в Россию придут другие международные риэлтерские брэнды, а также образуются новые отечественные франшизные системы для рынка недвижимости. 

Есть тенденция к появлению сильных брэндов, которые смогут обеспечить вышеобозначенные выгоды (поток клиентов, большую собственную базу объектов недвижимости и качественное обучение) и сделать хорошее франчайзинговое предложение. Кроме того, у самих россиян приходит понимание того, что сами они вряд ли смогли бы так качественно решить свои вопросы, и что лучше обращаться к профессионалам. В Москве уже нечасто сделки с недвижимостью совершаются без участия агентов. Все это дает основание полагать, что у франчайзинга агентств недвижимости большие перспективы.