Сергей Аветисян

Директор департамента франчайзинга Календарь подарков

За что Вы любите свое дело (франчайзинговое направление)?

Вы абсолютно точно отметили: мне действительно нравится моя работа, связанная с развитием бизнеса по системе франчайзинга. В самом начале 2000-х, тогда, когда франчайзинг, как вид коммерческой деятельности, в России только-только начал проявляться и набирать силу, о нем мало что было известно как индивидуальным предпринимателям, так и менеджерам торговых компаний. Именно тогда мне предложили возглавить франчайзинговое развитие западного бренда на российском рынке. Окунуться в новую работу всегда интересно, особенно если она «новая» в глобальном смысле, хотя и до этого занимался развитием сетевой розницы. Франчайзинг – это коммерческий (рыночный) механизм, и он имеет свои особенности, законы и правила применения, тенденции, схемы. К тому же, перенять западный опыт дорогого стоит, и нам - менеджерам, тогда в начале нового этапа развития российского бизнеса, нужно было знакомиться с западными тенденциями и моделями, учиться, сравнивать и адаптировать европейский опыт под нашу российскую действительность, кардинально менять устаревающие правила торговли, сам принцип ведения бизнеса, модели работы с клиентами, принципы продвижения и развития торговых марок и культуры предпринимательства.
Именно те годы я считаю прорывными как для себя лично, так для розничной торговли в масштабах страны.
На сегодняшний день франчайзинг представляет собой отдельный предмет торговли, сформировался рынок российских франшиз. Но, не смотря на то, что сегодня мы имеем слаженную систему, работы меньше не становится: возросла конкуренция, а это значит, что все время нужно держать руку на пульсе, отслеживать тенденции, колебания! Предлагать самое актуальное, отрабатывать качество идей и их реализацию.

Расскажите пожалуйста об истории внедрения франчайзинга в Вашу Компанию. Когда и почему запустили программу франчайзинга? Каково нынешнее положение дел в этом направлении?

В нашей Компании («Русские подарки») первые идеи о дополнительном развитии по системе франчайзинга, стали возникать в 2005-2006 годах. За 10-ти летний опыт мы отработали ассортиментную матрицу, условия реализации товара, откорректировали собственную стратегию развития, а главное заполнили свою клиентскую базу. Не побоюсь сказать, что, по мнению многих предпринимателей, занимающихся сувенирной продукцией, «Русские Подарки» стали законодателем сувенирной моды, старожилами подарочного рынка.
Ни один живой организм не должен останавливаться на достигнутом, каждый день нужно двигаться вперед, в том числе это касается коммерческой структуры. Следующим направлением движения Компании стал розничный рынок, но не в виде собственных магазинов, а предприятий (магазинов) открытых по системе франчайзинга.
В 2006 году началось формирование представления собственной франшизы как продукта торговли: разрабатывался фирменный стиль, нейминг, договорные условия, проводился анализ конкурентной плотности. В августе 2007 года был запущен первый проект сети «Календарь подарков». Магазины сети «Календарь подарков» - это магазины праздника и уюта, где каждый день – это праздник, а любой праздник подразумевает подарки и отличное настроение. Вот к этому мы и стремимся по сей день: открывать магазины праздника и дарить нашим покупателям отличное настроение от покупок самых разных сувениров и получать удовольствие от самого процесса выбора и покупки!

Опишите пожалуйста, динамику развития сети (сколько открывается собственных точек в год и сколько франчайзинговых точек).

Изначально, формируя франчайзинговый пакет (условия сотрудничества, стандарты франшизы), мы отказались от открытия собственных сетевых точек, так как уже имели опыт работы с розницей, а главное нам было с чего начать. Среди наших оптовых клиентов были те, кому хотелось попробовать новый формат сотрудничества, поэтому мы не ставили целью развития собственных магазинов. К тому же, в 2007 году стандарты франчайзинга, как такового, были известны еще не всем, но многим среди индивидуальных предпринимателей. Не имея собственного предприятия, Компания не нарушала нормы доказательности успешности предлагаемого проекта, так как первые партнерские магазины открывались с теми партнерами, которые успешно сотрудничали с нашей компанией на протяжении нескольких лет. Не преувеличу, если скажу, что внедрение проекта было обоюдной целью и интересом, как для компании, так и наших клиентов.
Первый магазин, как я уже сказал ранее, был открыт в августе 2007 года. Сегодня сеть представлена 42 магазинами. Не смотря на сложность протекания всех экономических процессов в стране в 2008-2009 годах, тем не менее, основной прорыв по количеству открытий мы совершили именно в этот период.
Естественно, кризисные события в экономике заставили на время приостановить развитие среднего бизнеса. Так, многие подписанные Договоры остались нереализованными в силу независящих от нас обстоятельств. Например, замороженное строительство торговых комплексов, проблемы финансирования частных лиц банковской сферой, психологическая настороженность предпринимателей, не желающих идти на риск в столь сложных нестабильных условиях.
На данный момент, касательно нашего проекта «Календарь подарков» мы продолжаем достигать поставленные планы. В 2010 году планируем открыть порядка 20-ти магазинов в Москве и других городах России.

Если это не является коммерческой тайной, нашим читателям было бы очень интересно узнать, что входит в Ваш франчайзинговый пакет, какова структура договорной конструкции Вашей франшизы?

Естественно, что сама отраслевая принадлежность определяет сложность и составляющие пакета франчайзинга. Мы придерживаемся классического варианта франшизы, франчайзинговый пакет «Календарь подарков» включает в себя: финансово-экономическое обоснование проекта, бренд-бук (книга корпоративного стиля), дизайн-проект (включая архитектурное проектирование магазина, техническую документацию и рекомендуемых поставщиков строительных материалов и дополнительного оборудования), Старт -бук – руководство со стандартами организации предприятия (магазина), описание технологических процессов и описание бизнес-процессов, инструкция запуска предприятия, обучающие тренинги и семинары для директоров предприятий (магазинов) и торгового персонала, дизайнерское оформление магазинов и конечно, полное ведение проектов (магазинов) на всех последующих после открытия этапах.
Касательно инвестиционных вложение в предприятие, то могу Вас заверить - наш проект не столь затратен, по сравнению с другими франшизами формата 100 кв.м. и более. Каждый открываемый нами проект отличен по объемам финансового вложения. Стоимость ремонта в соответствии с нашими стандартами оценивает сам партнер (франчайзи). Если говорить об открытии магазина «Календарь подарков» формата 30 кв. м., то пакет инвестиций составит порядка 850 тыс. руб., куда включены: торговое оборудование, вывеска, IT-оборудование, товарное заполнение. Наиболее оптимальный формат магазина торговой площадью 50-60 кв.м., инвестиционный объем которого составит порядка 1,5 мл. руб. (не включая затрат на ремонт).
Большинство предпринимателей, обращающихся к нам за консультацией по условиям сотрудничества. Интересует вопрос ежемесячных отчислений – платежей называемых роялти. В нашей франшизе они отсутствуют. А классический паушальный взнос составляет фиксированную сумму в размере 20 тыс. руб. Еще раз повторюсь, что основными затратными статьями является ремонт помещения, осветительное оборудование, торговое оборудование и товарное заполнение магазина. Но если говорить совсем откровенно, то далеко не каждое обращение предпринимателя вытекает в подписание Договора сотрудничества (Договор концессии). По заполнению заявки и ее обработки менеджерами Компании, нашими специалистами проводится маркетинговый анализ заявки, куда входит оценка региона (потребительский спрос, его состояние и тенденции), оценка конкурентной среды в регионе, потенциал торгового комплекса, расчет рентабельности. Только после получения всех аналитических данных мы принимаем решение о сотрудничестве.

Что Вы считаете наиболее сложным в Вашей работе, с какими трудностями Вы сталкиваетесь каждый день и как их преодолеваете?

Не хочу говорить, что моя работа состоит из сплошных трудностей, это конечно не так, но их достаточно, чтобы чувствовать себя в рабочем тонусе. Встречи и переговоры с партнерами, административные вопросы, решение стратегических задач, коллектив – все это моя работа. Зачастую, самым сложным делом является проведение переговоров с представителями компаний-девелоперов, администрацией торговых центров. Сейчас стало проще найти с ними общий язык и понимание проблем друг друга, в силу сокращения открытий сетевых проектов в кризисное время, а вот еще 2 года тому назад правила игры диктовали девелоперы. Сейчас основной задачей стало проведение переговоров с руководством торговых комплексов по поводу снижений размеров арендных ставок. Скажу, одним из главных и сложных в менеджменте – это управление бизнес-процессом с выгодой для своего дела, своей компании, не важно, что это за бизнес, в моем случае этот бизнес-процесс проявляется в активных переговорах, где я должен услышать в ответ на свои «хочу» - «да, мы согласны»! От успехов моей работы зависит экономика партнерских предприятий, и даже в какой-то мере судьбы людей (имеется ввиду работа для торгового персонала и надежды партнеров-предпринимателей). Но учитывая, что все эти трудности – неотъемлемая часть моей работы, которая к тому же доставляет мне удовлетворение, я порой ловлю себя на мысли, что занимаюсь своим делом. Поэтому не могу сказать, что я вынужден что-то преодолевать. К тому же, рядом со мной мой коллектив: менеджеры–профессионалы в своем деле.
А вот касательно более глобальных проблем, то я бы отнес к ним следующее: нестабильность развития экономики России. Франчайзинговые отношения требуют стабильности и предсказуемости экономики. Считаю, что это одна из основных причин, по которым мы, т.е. российский бизнес, не можем в большей степени переориентироваться на франчайзинговые принципы бизнеса. Многие предприниматели опасаются попасть в экономическую зависимость от компании-франчайзера или инвесторов (банки, предприятия), которые предоставляют финансовое обеспечение стартового капитала предпринимателям не имеющим его. Не смотря на то, что франчайзинг развивается на российском рынке более 10-ти лет, предприниматели испытывают давление социально-психологических проблем.
К ним можно отнести: отсутствие должного уважения к интеллектуальной собственности; боязнь франчайзи потерять самостоятельность и собственное "лицо" предпринимателя. Особое место среди проблем франчайзинга занимает образование. Не смотря на активное продвижение института франчайзинга, до сих пор, предприниматели не владеют в полной мере информацией о франчайзинге – как системе или бизнес-механизму. Поэтому, прежде чем обработать поступившую заявку о намерении сотрудничать с нами, мы проводим ознакомительный семинар для предпринимателя о том, что такое франчайзинг, условия сотрудничества по франчайзингу и перспективы. Естественно, что рассмотренные проблемы нельзя анализировать локально, они тесно связаны и оказывают серьезное влияние друг на друга.

Опишите, пожалуйста, график Вашего рабочего дня (чем Вы заняты в свой обычный рабочий день?)

Мне не хотелось бы останавливаться на этом вопросе, так как график - это план мероприятий, задач, который корректируется поступающими обстоятельствами. Как у большинства топ-персонала, мой рабочий день заканчивается ближе к позднему вечеру, но иногда я позволяю себе уйти вовремя. И это настоящий праздник для моей семьи.

Ваши предпочтения в литературе?

Прежде всего, я читают и использую для работы бизнес-издания: газеты, журналы. Из газет это "Коммерсант", "Ведомости", из журналов -Harvard Business Review, "Секрет фирмы", "Компания". Наиболее любимым выбрал "Секрет фирмы" интересная информация, хороший язык журналистов. Люблю почитать "Эксперт", просматриваю материалы в интернете. Увлекаюсь книгами по психологии.

Какие планы на будущее у Вашей компании? Какие планы на будущее у Вас?

Я уже упоминал о планах на 2010 год. Мои планы – их выполнить!

Что Вы посоветуете начинающим франчайзи?

Прекрасный вопрос и прежде всего, хочу посоветовать предпринимателям плотно анализировать все тонкости партнерства на условиях франчайзинга и только потом вступать в коммерческие отношения.
Прежде всего, понимать собственные намерения и возможности. Необходимо выбрать сферу бизнеса, в котором хотелось бы работать. Реалистично оценить свои возможности – финансовые, коммуникативные. Как можно чаще бывать в Компании франчайзера, познакомиться с менеджерами, пообщаться с действующими франчайзи, посмотреть работающие предприятия. И всегда внимательно изучайте франшизу которую Вы хотите приобрести!