Сергей Попилюк

Волосы — существенная часть внешнего облика как для женщин, так и для мужчин. Поэтому тусклая и редеющая шевелюра способна привести в отчаяние любого. При этом от проблем с волосами зачастую не спасают ни парикмахер, ни разрекламированные шампуни.

Как личный опыт заставил начать свой бизнес в сфере лечения волос, как «вырастить» редких специалистов и адаптировать франшизу под нужды партнёров рассказал президент компании CORUS Group, развивающей по франчайзингу сеть «АМД Лаборатории», Сергей Попилюк.

Начать с себя

Обратить внимание на сферу лечения волос и кожи головы меня заставил собственный опыт. В 40 лет начали интенсивно выпадать волосы, появились глубокие залысины. Я решил бороться с проблемой и первым делом обратился к средствам, которые в то время широко рекомендовали. Но это только усугубило проблему.

Поэтому пришлось обратиться за помощью к специалистам в кожно-венерологический диспансер. Должен сказать, что заведение это не из числа приятных, находясь среди больных я просто испытал шок. Но заключение врачей оказалось простым — всё дело в наследственности. Мириться с зудом и редеющей шевелюрой не хотелось, поэтому я начал пробовать разные народные средства, в том числе и самые экзотические. Они если и помогали, то временно.

Во время всех моих злоключений я оказался в Нью Йорке, где мне предложили прийти на консультацию в американскую «АМД Лабораторию». Там я приобрел комплект косметики, который привёз в Москву. После двух месяцев использования ситуация с волосами начала меняться. Сначала это заметила моя жена, затем друзья, а затем и парикмахер.

Между тем запасы средств истощались, и я стал летать за ними в США. Сначала привозил по одному комплекту, затем по пять-десять, а после просто устал от постоянных перелётов и решил открыть филиал в Москве.

Спрос на волосы

Стоит сказать, что бизнес начал пользоваться серьёзным спросом. Приведу пример. Однажды я приехал в одну из «АМД Лабораторий» и увидел, как на крыльце курят несколько мужчин. Я сделал замечание, что курить около медицинского центра не следует, на что получил ошеломляющий ответ: «Если сейчас мы отойдём, то пропустим свою очередь».

Сейчас ситуация, в принципе, не изменилась. Спрос клиентов остался на прежнем уровне. Тем не менее, даже сегодня люди, столкнувшиеся с проблемами с волосами, не торопятся в клинику. При этом отговорок находится уйма: нет времени, трудно доехать, да и препараты зачастую можно купить в интернете. Многие не обращаются к врачам-трихологам, маскируя проблему с помощью «псевдолечения» у парикмахера. Но в итоге большинство всё-таки приходит к нам.

Что ждёт рынок?

Могу сказать, что в сфере лечения волос в России сегодня дела обстоят значительно лучше, чем было двадцать лет назад. Есть профессиональные люди, есть хорошие средства, а что касается индивидуальности подхода ситуация такая же. Мы уже давно работаем по внутренним регламентам.

За время нашей работы изменилась и ситуация с конкуренцией в нашей узкой рыночной нише. В самом начале конкурентов практически не было, а потом их число резко возросло до определённого уровня. Примерно на этом уровне конкуренция в отрасли сейчас и остаётся, можно сказать, что рынок стабилизировался, хотя работать становится все трудней.

Думаю, в будущем рынок лечения волос и кожи головы будет развиваться в основном в направлении лечения на дому. Способствуют этому особенности спроса. Пациенты, столкнувшись с проблемами, начинают самолечение. Оно зачастую не помогает, и человек приходит к мысли, что тут ничего не поделаешь. С таким настроением он просто не будет ходить на регулярные процедуры в течение длительного времени.

Вырастить специалистов

Врач, специализирующий на волосах, — явление достаточно редкое. Но кадры нам нужны, поэтому мы растим их сами. И дело не столько в квалификации, сколько в умении общаться с пациентом. Мы применяем индивидуальный подход, иногда осмотр у врача может занимать 30-40 минут, в течение которых пациенты хотят пообщаться и получить рекомендации. Поэтому наши врачи зачастую выступают ещё и психологами.

А специалисты, успевшие поработать в других клиниках или КВД, привыкли к строгим временным рамкам — 7-10 минут на одного пациента. Кроме того, они знают, что лечение волос — процесс долгий и трудный, а потому к работе подходят без «огонька».

Нам нужны энтузиасты, поэтому мы готовим их в нашем центре усовершенствования врачей.

Кандидаты проходят несколько этапов собеседований, а уже после этого — подготовку в управляющей компании. При этом предусмотрено два этапа: дистанционный и очный. Очный этап может длиться до 3-4 недель, в течение которых мы не только передаём свои технологии, но и учим навыкам общения с людьми.

Закончив обучение, кандидаты получают квалификационную оценку в организационно-методическом отделении, сдав соответствующий экзамен. Если сдача прошла успешно, специалистам выдаётся сертификат установленного образца, который дает право работать врачом-консультантом в системе "АМД Лаборатории".Таким образом, мы обеспечиваем собственными кадрами наши медицинские центры.

«За прошедшие 20 лет мы не раз меняли условия сотрудничества»

Изначально у нас не было задачи «подмять» под себя рынок. Мы сами купили у американцев технологию лечения волос и кожи головы, сами ее усовершенствовали и адаптировали к нашей действительности, а потом поняли, что спрос на наши услуги есть и в регионах. Поэтому мы стали обращаться к местным предпринимателям, в том числе и к нашим бывшим пациентам, с предложением принять участие в организации бизнеса в их регионе.

Наши первые региональные партнёры работали не по франчайзингу, а просто приобретали советующую долю в компании. Поработав немного, они убедились в эффективности бизнеса, после чего владелец франшизы — американская компания — предложил им на льготных условиях выкупить его долю, что и было сделано. В дальнейшем искать потенциальных франчайзи было уже легче, поскольку работала репутация уже открытых медицинских центров.

Мы развиваем франшизу с 1997 года. За это время ситуация в сфере франчайзинга во многом изменилась: права франчайзора на интеллектуальную собственность стали более защищёнными, франчайзинг стал более известной формой масштабирования бизнеса, изменился и менталитет франчайзи.

Поэтому за прошедшие 20 лет мы не раз меняли условия сотрудничества и самого франчайзингового пакета. К примеру, на начальных этапах франчайзи не особенно беспокоились о системе мотивации персонала, считали, что достойной оплаты труда будет достаточно. Но со временем они стали куда больше внимания уделять мерам, повышающим эффективность работы персонала. Пришлось разработать соответствующие технологии и включить их в программу обучения для франчайзи.

Сперва мы были ориентированы в основном на города-миллионники, но позже всё больше заявок стало поступать из небольших городов, поэтому условия пришлось скорректировать под их нужды. Помимо полноформатных лабораторий появились мини-франшизы и даже отдельные небольшие кабинеты дерматологов.