Алексей Москвич

Руководитель департамента бизнес-брокериджа группы компаний "ИНТЕЛИС"

Алексей, как можно охарактеризовать современное положение рынка бизнес-брокерских услуг в России?

Рынок бизнес - брокерских услуг в России зародился совсем недавно, в 2000 году. Первой компанией, предложившей рынку профессиональную услугу посредника на рынке купли-продажи готового бизнеса, была компания «Магазин готового бизнеса» (ныне – Делошоп), в которой я начинал свою деятельность и сформировался как специалист. Начиная с 2002 года у Магазина готового бизнеса (МГБ) стало слишком много последователей, и название компании перестало быть оригинальным: каждый конкурент стремился назваться как-то похоже. Доходило и до откровенного плагиата.
Словосочетание «магазин готового бизнеса» стало нарицательным и теперь скорее означает тип услуги (по аналогии: в народе практически все копировальные устройства зовутся ксероксами, услуга по изготовлению светокопий – ксерокопированием, одноразовые подгузники – памперсами, гидромассажные ванны – джакузи, а пронырливые светские фотографы – папарацци). Именно поэтому МГБ провёл ребрендинг под маркой «Делошоп».
За 2004 - 2007 годы рынок бизнес - брокерских услуг представлял собой «кипящий котёл»: постоянно появлялись новые бизнес - брокерские фирмы, которые не доживали до года, а на их место приходили новые. Во многом это произошло благодаря мощной пиар-компании, проведённой МГБ (сотни статей в СМИ, интернете, сюжеты по радио и на ТВ): предпринимателям показалось, что оказывать бизнес-брокерскую услугу легко и выгодно, просто золотое дно какое-то: открыл сайт, набрал неопытных ребят и девушек без зарплаты (на процент от сделки), продал несколько крупных объектов – и ты миллионер. А то, что кафе и салоны красоты будут раскупаться, как горячие пирожки – в этом не было никаких сомнений.
На самом же на этом рынке торжествовал демпинг и непрофессионализм, что и загубило в целом здравую идею. Начиная с 2007 г. идёт планомерный спад рынка. Владельцы компаний, задумывающиеся о продаже бизнеса (потенциальные клиенты бизнес-брокерских компаний), уже «наигрались» в услуги бизнес-брокера, доверие подорвано. А сколько необдуманных покупок было совершено!
Для иллюстрации современного состояния приведу отрывок из моей статьи 3-х летней давности. С тех пор ситуация только усугубилась.
«В настоящее время на рынке купли-продажи готового бизнеса сформировалась группа бизнес - брокерских компаний, стремящихся предложить рынку качественную услугу, обладающих опытом, партнёрскими связями и базами данных потенциальных покупателей. В этих компаниях работают не только квалифицированные брокеры, но и грамотные юристы, оценщики и маркетологи. Попытки лидеров задавать рынку стандарты качества встречают довольно серьёзный отпор со стороны недобросовестных игроков, однодневок и так называемых «чёрных» брокеров (по аналогии с «чёрными» маклерами рынка недвижимости).
Недобросовестных игроков бизнес-брокерского рынка можно условно разделить на три группы по применяемым ими «методам» работы. Первая группа – так называемые «купи-продай». Алгоритм их действий такой: путём глубинного поиска в сети Интернет выискиваются объявления от потенциальных инвесторов, желающих приобрести действующий бизнес, например, колбасное производство. После этого таким же путём составляется список желающих избавиться от колбасного производства. Затем делается попытка свести продавца и покупателя и получить комиссию с обеих сторон. Не зная ничего об объекте продажи, не имея никаких данных (а зачастую и оперируя ложными сведениями об объекте), не вложив ни капли труда в оценку и подготовку бизнеса к продаже, такой горе-посредник может достичь успеха лишь случайно. В большинстве случаев эта игра приводит к тому, что потенциальные инвесторы испытывают глубокое разочарование, переходящее в гнев и формируют стойкое отрицательное мнение обо всём рынке бизнес-брокерских услуг.
Вторая группа в основном работает на привлечение не продавцов, а покупателей бизнесов. Самое подходящее название для неё - «авось». В своей работе «специалисты» из этой группы используют закон больших чисел. Главная задача – набрать на продажу как можно больше компаний малого и среднего бизнеса, разместить объявления от своего имени и ждать, авось один из сотни объектов найдёт своего покупателя. Потенциальным инвесторам рекомендуем очень осторожно относиться к такого рода объявлениям и сайтам по следующим причинам: 1) Поскольку большинство объявлений «своровано», такие бизнес-брокеры оперируют неполной и недостоверной информацией, а владельцы объектов даже не догадываются, что их вовсю продаёт какая-то компания. Более того, у продавца может быть заключён договор с другой компанией и сопровождать сделку будет именно она. 2) До 90% объектов на «авось-сайтах» либо уже погибшие или медленно погибающие бизнесы, активно выдаваемые за привлекательные объекты, либо давно проданные или снятые с продажи, а также наборы оборудования и «гениальные» идеи. 3) В таких компаниях нет грамотных специалистов, способных обеспечить достижение справедливой цены и качественное сопровождение сделки.
Владельцам предприятий, выбирающим подходящего бизнес-брокера, посоветуем посмотреть на общее количество заявок на продажу на сайте компании и, что особенно важно, на количество объектов, закреплённых за одним сотрудником. Если у бизнес-брокера одновременно выставлено от 20 и более заявок, это свидетельствует в первую очередь о его непрофессионализме! По нашему опыту можно смело утверждать, что он не только не владеет информацией о «своих» объектах и не был там ни разу, но и не помнит клиентов-продавцов по именам, не говоря уже о постоянном общении с ними.
Третья группа ориентирована больше на продавцов действующих предприятий. Они предлагают владельцам бизнесов полный комплекс услуг по подготовке к продаже, поиску покупателей и сопровождению сделки. Расценки на их услуги значительно ниже, чем у известных компаний, что должно срезу же насторожить потенциального клиента. Такие брокеры руководствуются принципом «как-нибудь», что и дало название этой группе. Поскольку качественная, профессиональная работа по проекту требует привлечения высокооплачиваемых специалистов и занимает довольно много времени, из-за нехватки средств этапы работы по подготовке бизнеса к продаже выполняются формально или не выполняется вовсе, а оценочное заключение может занимать один лист. Опять-таки из соображений экономии коммуникационная кампания оказывается ограниченной, что снижает вероятность успешной продажи. Однако эта группа не безнадёжная: набив шишек, некоторые компании постепенно повышают качество предоставляемой услуги и имеют шанс перейти в разряд тех, кто занимается надлежащей бизнес-брокерской практикой.
Все вышеперечисленные группы недобросовестных игроков опасны не только тем, что могут успешно решить проблему клиента лишь случайным образом или тем, что засоряют рынок негодными предложениями. Они реально снижают эффективность работы компаний, предлагающих рынку профессиональную, качественную услугу. И невольными пособниками этому иногда становятся сами продавцы. К сожалению, из-за незрелости рынка владельцы компаний, принявшие решение о продаже бизнеса, редко идут на заключение эксклюзивных договоров, пытаясь «не класть яйца в одну корзину». Часто получается так, что один и тот же объект продаётся через несколько бизнес-брокерских компаний, что снижает ответственность каждого из посредников и «размазывает» и так ограниченный круг потенциальных покупателей. Добросовестный бизнес-брокер, вкладывая собственные средства в коммуникационную кампанию по продвижению проекта, не застрахован от того, что объект продастся без его участия и не может гарантировать сохранение конфиденциальности. Кроме того, за привлекательными бизнесами начинается настоящая охота, в которой профессионализм и опыт проигрывают демпингу и дилетантству».

Что изменилось в связи с текущим экономическим кризисом?

В связи с кризисом количество заявок на продажу компаний если и уменьшилось, то незначительно. Больше стало предприятий, продающихся «от безысходности». В связи с финансовыми проблемами бизнес рушится, и клич о продаже похож на фол последней надежды. Появилось большое количество предпринимателей, желающих реанимировать бизнес за чужой счёт и привлечь инвестиции в никуда в обмен на долю в бизнесе. Тем не менее есть много владельцев, выходящих из успешного бизнеса по неэкономическим причинам: возраст, усталость, переезд, открытие нового дела.
С другой стороны, значительно уменьшилось количество потенциальных покупателей компаний малого и среднего бизнеса. Отраслевые инвесторы (конкуренты) пересматривают стратегии захвата рыночной ниши и отказываются от дружеских поглощений до лучших времён. Попытки задёшево скупить проблемные активы не находят понимания у продавца. У институциональных и квалифицированных инвесторов в связи с кризисом возникли очень серьёзные проблемы.
За первое полугодие текущего года мировой рынок прямых инвестиций упал по сравнению с пиковыми значениями более чем в два раза. В России за этот период сделки по покупке долей можно пересчитать по пальцам. Характерная примета кризисного года – появление российских фондов «distressed assets», то есть скупающих контрольные пакеты в успешных предприятиях, оказавшихся в сложной ситуации, подвергшихся кризисному «стрессу». Желание новоиспечённых фондов задёшево купить некогда привлекательные активы выглядит вполне естественно. И уровень их амбиций начинается уже не с пяти, а с двух миллионов долларов.
Индустрия private equity оказалась в более сложной ситуации по сравнению с тем же фондовым рынком в связи со спецификой своей деятельности. Вкратце механизм формирования и расходования средств фонда, работающего на деньги частных вкладчиков, выглядит следующим образом. Фонд открывается обычно на срок до 10 лет, и на начальном этапе проводится процедура привлечения средств, при этом частным инвесторам гарантируется доходность выше той, что можно получить на рынке акций (как правило, 25-30% годовых), поскольку изначально private equity считается более рискованным видом инвестиций. Затем управляющая компания ищет объекты для покупки и входит за три-четыре года, к примеру, в капитал 10 успешных компаний. Горизонт инвестирования – от 3 до 5 лет, желательная доходность – не менее 30% в год, размер доли – от негативного контроля (25% + 1 акция) до контрольного пакета. Задача управляющей компании состоит в увеличении капитализации бизнеса в 3-5 раз и получение максимальной премии при выходе из проекта путём продажи крупному отраслевому или стратегическому инвестору (а в некоторых случаях и через IPO) и возврат денег с процентами частым инвесторам, именуемым limited partners (LP).
Что же произошло в кризис? Практически все фонды, работающие на российском рынке, успели израсходовать почти все средства этих самых limited partners, купив по довольно высокой цене привлекательные или казавшиеся привлекательными активы. Иногда решения о покупке принимались под влиянием атмосферы всеобщего ажиотажа, потребительского и строительного бума, гонки за цифрами. Когда наступило время выхода, оказалось, что из десяти компаний восемь не смогли противостоять кризису и стали убыточными, и только две держатся на плаву. Если продать сильно подешевевшие пакеты, то вырученных денег не хватит, чтобы рассчитаться с инвесторами. Единственный выход – договариваться с limited partners об увеличении горизонта инвестирования до семи лет и ждать восстановления экономики. Получается замкнутый круг: фонды не могут рассчитаться с частными инвесторами, и по этой причине LP не имеют средств для новых вложений. Доверие к рынку private equity оказывается подорванным, что касается России в первую очередь.
Большинство топ-менеджеров крупнейших ФПИ, участвовавших на недавно прошедшем первом российском private equity форуме, оценивают ситуацию как умеренно положительную и надеются на то, что к февралю следующего года мы увидим сделки по выходу из проектов, и на рынке появятся новые покупки. Реально восстановление прежних объёмов может начаться уже с лета 2010 года. К тому времени прогнозируется появление большого числа привлекательных компаний, чтобы фонды имели возможность сделать правильный выбор, учитываю накопленный негативный опыт.
Тем не менее уже сейчас есть достаточное количество «крепких середняков», не растерявших инвестиционную привлекательность и имеющих хорошие перспективы для быстрого роста. Другой вопрос, хватит ли у них сил и средств, чтобы дождаться новой волны активности на рынке прямых инвестиций.
В связи с падением прибылей компаний и доходов топ-менеджеров стало значительно меньше частных лиц, желающих купить готовый бизнес. Особенно трудным было лето этого года, но сейчас чувствуется оживление как по частным инвесторам, так и по отраслевым покупателям. Надеюсь, к лету подтянутся и фонды.