Франшиза разгружает?
Дело было в декабре прошлого года. Приехал я к друзьям в гости в Екатеринбург: сидим в бане, на столе-пиво и рыба — отличная мужская компания с подходящим столом. Пива много, причем разных сортов, о некоторых из которых я в свои 45 лет даже не слышал. Сижу, удивляюсь, завидую: «Парни, вам повезло. У нас в Снежинске такого разнообразия нет». Недолго думая, один из друзей отвечает: «Так открой у себя в городе магазин, тем более что твой строительный бизнес загибается. По франшизе несложно». В голове щелкнуло: «А почему бы и нет». Вернувшись домой, сел за компьютер и начал искать информацию. Оказалось, что франшиза «Пив&Ко» действительно доступна. Позвонил в «Пивзавоз», поговорили. Я пригласил ребят к себе в город. Они в считанные дни собрались. Вместе проехались по Снежинску, посмотрели места и магазины конкурентов, и мне очень уверенно сказали, что в моем городе магазин явно взлетит. 22 декабря уже был в игре с открытым магазином.
Я взрослый мужик, в бизнесе очень давно, но поверил сразу и не промахнулся. Первое весомое «за» — ассортимент, качество и много эксклюзивных сортов пива, которые больше нигде не найти. Ни один магазин разливного пива в нашем городе не обладает такой линейкой пенного. Кстати, на меня теперь все конкуренты сердятся, потому что очень много их клиентов перешло ко мне. Мне покупатели часто говорят: «У вас классное пиво и снеки. И сам магазин крутой». Людям нравится формат — просторный пивной супермаркет.
Я как-то задал себе вопрос: «Стал бы открывать самостоятельно подобную точку?» Если честно, то нет. Взять то же пиво. Вот приехал бы я в оптовую компанию, которая торгует разливным пивом, чтобы выбрать ассортимент. Они бы мне ответили: «У нас все пиво отличное, выбирай». Сколько времени бы я потратил, чтобы подобрать самые ходовые сорта? Полгода? Год? Два? Например, «Сладовар» Борихинского пивзавода. Я его сам никогда не пробовал и не знал о его существовании. А в «Пивзавозе» мне ребята назвали топовые позиции, и среди них было это пиво. Оно у меня реально бьет рекорды по проливам. Вообще, из всех 22 кранов у меня нет пива, которое бы застаивалось. В первый месяц у нас не пошел один сорт, так мой менеджер Алексей Плотников быстро предложил замену, и все стало отлично. Линейка подобрана так, чтобы было пиво на любой вкус — от ярко выраженного с горечью до очень легкого. Мы по 60 пустых кег после выходных вывозим, и это даже пока не сезон. С приятным ужасом думаю, что же будет летом.
А сейчас мы сильно расширяем линейку бутылочного пива. К примеру, на ура пошел «Макарий». Опять же — в городе только в моем магазине это пиво есть. У него срок годности в бутылке всего три месяца, и конкуренты даже заморачиваться не хотят, а мне «Пивзавоз» предложили, и пиво реально пошло. Я пару недель назад сбросил заявку менеджеру на 60 ящиков в месяц, а тут с сыном сели, проанализировали продажи в 1С (кстати, удобная вещь) и поняли — маловато будет, больше продадим. Бутылочное пиво в магазине разливного пива — это фишка, я бы сам, наверное, не скоро додумался. Мало того что бутылочное привлекает внимание тех, кто привык покупать пиво в сетях, так еще дает покупателю очень важную для него штуку — право выбора. Перебивает ли бутылочное продажи разливного? Отчасти да, но на самом деле все зависит от того, как продавцы работают с покупателями. Что им стоит сказать: «Попробуйте живое пиво. Оно не пастеризованное, очень вкусное». Сам был свидетелем того, как мои продавцы переубедили покупателя в пользу живого пива, и теперь он частенько берет именно разливной напиток. Кроме того, на нас работает бонусная система: человек покупает бутылочное пиво, копит баллы, а потом тратит на разливное, постепенно подсаживаясь на него. Нормальный такой круговорот получается, и мы точно остаемся не в убытке.
Раз уже заговорил о бонусной программе, то добавлю еще пару слов. Такое создать ни одному одиночке не под силу. Очень умная система. Человек покупает трехлитровую банку пива, проводит картой на кассе и балдеет — 5% вернулось. А дальше подсчитывает — сколько в следующий раз он сможет получить якобы бесплатно. Сейчас появились новые возможности программы: она отлавливает «потеряшек» и мотивирует их вернуться ко мне в магазин. Уже возвращались. При мне зашел знакомый и говорит: «Я к тебе приходил месяц назад, купил литр пива, и что-то больше дорога не лежала. А вчера SMS пришла с промокодом. Правда, за литр пива вы мне еще один литр в подарок нальете?» — «Конечно, правда». Человек довольный купил пива и снеков в придачу. О, еще один случай вспомнил: перед 8 Марта дело было. Я решил подзаработать: за несколько дней до праздника завез тюльпаны и попросил отдел франшизы «Пивзавоза» по моей базе разослать SMS: «В магазине „Пив&Ко“ тюльпан за 50 рублей». За 4 дня только на цветах я заработал чистыми почти 60 тыс. рублей.
По трассе от базы «Пивзавоза» до моего магазина — 96 км без светофоров. До меня машина доходит максимум за два часа. Удобно особенно, когда случаются неожиданные всплески по продажам пива: смотрим аналитику по сорту, делаем заказ, и вдруг совсем негаданно наплыв людей, которые начинают покупать конкретный сорт. До следующего заказа — еще несколько дней, а люди идут и идут, покупают и покупают — оставшихся 2-3 кег точно не хватит. В этих случаях мой сын (ему 24 года, и можно сказать, что у нас семейный бизнес) на собственной машине едет на базу, загружает на переднее сиденье одну кегу и две — на заднее и через три-четыре часа возвращается в магазин с товаром. Так у нас было с бойлерным светлым пивом, например. И точно такая же история недавно произошла со «Сладоваром».
Франшиза разгружает. Я знаю, что такое иметь собственный бизнес и заниматься им в одиночку — головная боль 24 часа в сутки. Где взять стройматериалы подешевле, какие лучше выбрать, как вернуть брак, вышли у меня люди на работу и не слиняли ли раньше времени, качественно делают или тяп-ляп? Масса вопросов, которые я сам должен был отслеживать плюс находить время, чтобы думать о развитии. Разумеется, были ошибки, потому что опять же советчиков — ноль. Каждая ошибка — деньги, некоторые — большие деньги. Знаете, что я очень ценю во франшизе — тыл и подстраховку. Я о магазине тоже много думаю, но думается как-то легче, потому что не один, а вместе с целым подразделением, которое работает на развитие франшизы. Прежде чем нам передать идею, ее обкатают. Да, есть жесткие стандарты ведения бизнеса, общения с покупателями и т.д., но это не минусы, потому что я осознаю задачи этих стандартов — чтобы магазин был на уровне и по ассортименту, и по чистоте, и по сервису. От этой жесткости первым выигрываю я сам. Хотя, честно говоря, хочется попросить — не присылайте «тайника» в пятницу вечером. В цифрах: в пятницу с утра до 17.00 мы делаем примерно 20 тыс. рублей выручки, а с 17.00 до 23.00 — 180 тысяч. Я сам обязательно выхожу в это время работать, встаю на кассу, чтобы ребята на кранах быстрее наливали. У нас аврал. Если мы будем каждому говорить «добрый вечер», «до свидания» и отпускать прочие реверансы, то очередь будет стоять на улице. Именно в этот вечер мы заточены на быстрое обслуживание.
Мы сейчас усиленно вкладываемся в товарные остатки. Из опыта в другом бизнесе я знаю — если начнешь вытаскивать деньги из компании, то счастья не видать. Заработал, похлопал в ладоши, вынул деньги из кассы и побежал тратить — это вообще не про бизнес и тем более не про развитие. Я совершал такие ошибки в прежнем деле и точно знаю, к чему это приводит — в тяжелые времена не будет подушки безопасности, что может привести к краху компании. Обороты нужно все время наращивать — в этом суть развития. Покупаешь больше товара — больше продаешь. Впереди сезон, и мало того, что мы наращиваем ассортимент и товарные запасы — мы еще подушку безопасности увеличиваем, чтобы при резком росте покупательской активности я смог быстро нарастить объемы товара. Плюс бизнес — это постоянные траты. Например, мне никто не говорил, что на всякий пожарный должна в запасе лежать новая опорная головка или расходные материалы для газовых редукторов. Все это вроде мелочевка, но при первой же возможности я их купил — на всякий случай. Или вот пришлось поставить второй кассовый аппарат, чтобы очередей избежать в час пик, и это снова деньги. Плюс прямо сейчас активно ищу второе помещение. У нас город разделен на две части — Новый и Старый. Мы представлены пока только в Новом городе. В Старом есть проблема — сложно найти подходящее помещение. То, что достойное, — все занято, поэтому пока пытаемся наладить контакт с собственниками этих площадей. Когда найдем, потребуются вливания на строительство и загрузку товаром второго магазина.
Пожалел, что полгода назад кардинально сменил сферу? Ни на секунду. Я бы даже сказал, что моя жизнь стала интереснее. Еще в январе, когда только запустились, в магазин зашел мой приятель. Я тогда сам стоял за стойкой. Он огляделся и говорит: «Федоров, я на тебя смотрю и понимаю, как много приобрела торговля и как сильно потеряла стройка». Вот такая оценка. Я правда рад, что тогда в бане за кружкой пива друг предложил заняться новым для меня бизнесом.
