Продажа пива в маленьких городах: как превратить проблемную территорию в «золотую жилу»
Представление о том, что выручка сети по продаже пива напрямую зависит от масштаба населенного пункта — один из мифов, который успешно опровергает сеть «Пив&Ко». Эффективно работать можно даже в маленьких населенных городах и поселках. Главное - это знать, как стать лучшими. Лайфхаками делится Антон Усенко, руководитель отдела аренды франшизы «Пив&Ко».
Почему работать в провинции может быть выгодно
В маленьких населенных пунктах много преимуществ. Самое очевидное — арендная ставка: она может быть в разы ниже, чем в мегаполисах. Еще один момент, на котором можно сэкономить в маленьком населенном пункте — это затраты на продвижение. Достойных конкурентов, предоставляющих такой же уровень сервиса, у нас там, как правило, либо немного, либо нет совсем. И максимальная узнаваемость в кратчайшие сроки происходит за счет «сарафанного радио». Часто в маленьких городах достаточно открыть пару магазинов «Пив&Ко», чтобы сеть стала монополистом. Такие кейсы у нас реализованы не единожды.
Минусы работы магазинов в маленьких городах и поселках, впрочем, тоже есть. Это, например, сезонная активность покупателей. В населенных пунктах с населением меньше 30-40 тысяч жителей зимой отток клиентов больше, чем в мегаполисах. Зато летом он резко поднимается за счет притока студентов из мегаполисов. К тому же, развлечений в маленьких городах немного, и в теплое время года люди много времени начинают проводить под открытым небом, часто компаниями, берут с собой любимые напитки.
Что учитывать при открытии точки в маленьком населенном пункте
Сразу нужно рассчитать площадь будущей точки продаж — в населенном пункте на 6-10 тыс. человек открывать магазин на 200 кв м нецелесообразно. Для создания wow-эффекта достаточно 60-70 кв м.
В отдаленных населенных пунктах, как к примеру, в ХМАО и ЯНАО, мы рекомендуем брать просторные складские площади: логистика туда недешевая, и франчайзи проще всего заказывать одну большую машину раз в месяц, чтобы обеспечить себя товаром на долгий период. Если же логистику можно осуществлять еженедельно, либо несколько раз в неделю, то склад лучше брать небольшой.
Также мы учитываем культуру потребления алкоголя. Сейчас, к примеру, в Нижнем Тагиле, где живет больше 340 тысяч человек, покупательная способность населения в среднем снизилась с 96 до 70 рублей за литр. То же самое происходит и во многих городах, меньших по количеству населения, в поселках и деревнях. У людей нет денег на то, чтобы позволить себе дорогой продукт. Представители рабочих профессий, как показывает статистика, предпочитают крепкие напитки. И закуп товара нужно производить соответствующий.
Есть на территории нашего присутствия населенные пункты, где преобладает мусульманское население, и около 70% жителей там вообще не употребляет алкоголь. Нужно понимать, что спрос там будет ограниченным.
Как отстроиться от конкурентов
Первое — это уровень сервиса. У нас он, повторюсь, на голову выше, чем у других сетей по продаже пива. Заходя в населенный пункт, мы всегда отслеживаем, кто из продавцов работает здесь. Большинство точек продаж у наших конкурентов в небольших населенных пунктах — это площадки не больше 30 кв м, с тусклым освещением и так далее. У нас же — современная выкладка товара, яркая подсветка, холодильные установки, широкий ассортимент продукции.
Часто в ход идет подстройка под потребности клиентов непосредственно на месте. Надо понимать, в чем нуждаются жители ближайших кварталов. У нас были случаи, когда соседний от «Пив&Ко» магазин по продаже пива находился в 200 метрах, но клиенты шли к нам: мы расширили ассортимент товаров повседневного спроса. Это может быть молоко, хлеб, сыры, колбасы, если рядом нет продуктовых магазинов. Все это увеличивает выручку без дополнительных затрат на логистику и продавцов.
Возможно увеличение часов работы, если у покупателей есть запрос. К примеру, продукты можно продавать до часу ночи. Можно добавить формат общепита на площадку магазина — разместить продавцов пиццы или шаурмы. По сути, это полноценное горячее питание. Если таких точек рядом нет, это может дать приток разной целевой аудитории в наш магазин.
Сейчас для привлечения клиентов мы стараемся представлять на точках продаж новые виды напитков, о которых местные жители еще не слышали. Это, например, пиво из форфасов. Учитываем мы и региональную специфику. К примеру, в приморских городах на юге России, на Дальнем Востоке сухари и арахис на закуску практически никто не берет — там популярна рыба. А на Урале, наоборот, орехи и сухарики больше востребованы.
Почему мы не открываемся в столицах
Во-первых, пивная розница в Москве и Санкт-Петербурге менее востребована, чем в других городах страны: жители столиц зарабатывают в среднем больше и чаще предпочитают магазинам походы в бары и рестораны.
Во-вторых, москвичей и питерцев сложнее удивить, даже несмотря на богатый выбор напитков в нашей сети. Конкурентов много, тренды меняются быстро, и потерять популярность легко.
В-третьих, в обеих столицах сейчас наблюдается отчетливый тренд на снижение потребления пивных напитков. Популярен стал здоровый образ жизни. В Екатеринбурге в среднем на одного нашего клиента приходится порядка 4 литров пива в месяц. А в том же Московском регионе этот показатель не дотягивает и до 1 литра. Снижение спроса в Москве и Санкт-Петербурге составило около 7% в год.
