BEBOSS
Sign in
  • Обновлено

  • 968просмотров

  • Время прочтения 5 минут

Евгений Драй

Евгений Драй 10 лет назад открыл первую точку продажи мороженого в торговом центре. С тех пор бизнес вырос в сеть из 20 собственных кафе и 80 франшизных точек по всей России и за рубежом. Его компания Gelateria Plombir продаёт итальянское «джелато», поставляет партнерам сухие смеси для производства мороженого и планирует до 2020-го года открыть еще 400 точек. Владелец компании рассказал порталу БИБОСС, как нужно относиться к бизнесу, чтобы все получилось.

Как все начиналось

Был конец 80-х. Как и у большинства в те годы, денег в нашей семье особо не хватало. Мне с братом пришла мысль заняться продажей газет в метро. Мы узнали, что у нас в Петербурге, в районе метро Восстания, где-то во дворе есть небольшая база, где продают оптом газеты. Денег у нас было совсем чуть-чуть, и мы решили рискнуть, даже не спросив разрешения у наших родителей. Купили видов 6 разных газет, по 5 штук каждой. Позвали еще друга с собой, чтоб не совсем страшно было.

Прессу тогда продавали просто с рук в метро на переходах станций. Все это было конечно не совсем законно и нас постоянно гоняли милиционеры, иногда отнимали газеты. Но наш маленький, но гордый бизнес стал нам приносить прибыль! Даже стали закупать еще больше газет, а как склад использовали камеры хранения на Московском вокзале, где получилось настроить бесплатный доступ по спецкоду. Так, лет в 11 я сам мог себя финансово обеспечивать: покупал одежду, помогал маме, естественно, тратил и на развлечения. Я с удовольствием вспоминаю годы, которые заложили во мне предпринимательский дух.

Бизнес должен нравиться, доставлять удовольствие. Я перепробовал много вариантов. Недвижимостью занимался, ларек держал, и сам там сидел, продавал обычный стандартный набор 90-х — пиво, жвачки, сигареты. Очки виртуальной реальности тестировал, но тоже оказалось не так прибыльно. А мороженое пошло. Маржинальность в этом бизнесе может доходить до 400-500 процентов. Почему? А потому, что...

...мороженое у нас в России очень любят. Я подумал: если в торговых комплексах, где всегда много народа, организовать небольшие точки с грамотным дизайном торговой стойки, красивой выкладкой — это будет востребовано. Самая первая торговая точка, которую я открыл, продержалась всего дней пять: администрация попросила ее убрать (по дизайну она была совсем никудышная). Зато я приобрел, что называется, неоценимый опыт, да и прибыль осталась при мне. Потом уже, открывая вторую торговую точку через несколько месяцев, я все нюансы учел.

Это было уже более 10 лет назад. Себестоимость открытия была совсем низкая, рынок еще был на стадии роста, конкурентов нормальных не было. Во-первых, раньше люди не были так избалованы, во-вторых, таких форматов никто не предлагал. Я потратил тогда всего лишь 30-40 тысяч рублей. Несопоставимо с тем, какие сейчас затраты нужны (впрочем, и рубль был другим). Тогда точка окупалась за полмесяца-месяц. Сейчас это от трех до шести месяцев примерно.

Как работает счастливый случай?

Вот один пример. О конкурсе «бизнес-историй», который проводил Сбербанк, мы узнали случайно и совершенно наудачу послали туда свою — о том, как все начиналось, о поездке в Италию, знакомстве с местными джелатериями и т.д. Текст уместился на половине странички.

Мы были приятно удивлены, узнав, что стали победителями: а выбрали всего три истории из нескольких десятков тысяч! Мы не знаем (хотя и догадываемся), почему выбрали именно нас. Ведь наш бизнес во многом тоже начался со счастливого случая. Результат: к нам в Петербург прислали бригаду телевизионщиков во главе с режиссером; четыре дня подряд они следовали за нами повсюду и наконец сделали очень живой и красивый репортаж о нашей жизни и работе. Этот ролик участвовал в масштабной рекламной кампании самого Сбербанка, но для нас это было совершенно бесплатно, а сотни тысяч просмотров в Интернете мы получили заслуженно.

Даже в кризис никогда мы не испытывали спада продаж. Даже в какой-то степени выигрывали. В уличных торговых точках сезонность ярко выражена. Мы в основном стоим в торговых комплексах, где всегда тепло. Зимой люди туда приходят и остаются надолго — кинотеатры, шоппинг. Конечно, есть процентов на 30 спад продаж, но все равно дело остается рентабельным. Например, в Питере есть торговые точки, которые продуктивно работают на одном месте по 5-6 лет и больше.

Технология у нас отработана. Мороженое по итальянской технологии выкладывается в контейнеры и продается только на вес. Мы отобрали лучших поставщиков по России, договорились с ними о хороших ценах, о логистике до наших объектов, чтобы качество было оптимальное. По Центральной России — один поставщик, по Казахстану — другой, на Дальнем Востоке — третий.

Однако с логистикой не везде хорошо, особенно в отдаленных регионах. Поэтому недавно стали открывать собственное производство: поставляем в наши торговые точки готовые сухие смеси натуральных компонентов, и они могут прямо у себя готовить мороженое — настоящее итальянское джелато. Такой формат мы опробовали в Крыму, в Грузии, в Казахастане, в Таджикистане, также и на Дальнем Востоке будем открывать минифабрику.

В «горячий» сезон — с апреля по июль — ежемесячно мы открываем 10-15 точек. У нас в сети уже около 130 кафе, из которых 20 собственных — в основном в Питере и Москве. Остальные — на условиях франчайзинга. Партнеров ищем через самые крупные интернет-площадки. Здесь у нас такая стратегия — быть максимально открытыми. Мы все подробно описываем, ведем прямую трансляцию в соцсетях: где торговая точка открывается, стадии открытия, описываем наши мысли, идеи — куда планируем дальше двигаться. Это отлично работает!

Недавно был забавный случай. Клиент из Москвы оставил заявку на франшизу, указав только телефон без электронной почты. Ему перезвонили и услышали следующие вопросы: «Ну хорошо, расскажите, что у вас за франшиза? Мне надо будет что-то делать? Вот к примеру, франшиза Макдональдс, КФС, там все за вас делают. А с вашей франшизой как? Я думал, вы все организовываете и полностью ведете бизнес, а я в нем даже не участвую!».

Нельзя продавать франшизу кому попало

К сожалению, не всем дано стать предпринимателем. А франшиза — это не волшебная таблетка, от которой у тебя 100% все получится. Надо очень активно во всем участвовать. Из нашего опыта: человек открывает франшизу и тут же радостный улетает отдыхать в Турцию на две недели, бросая все на продавцов, а потом приезжает и удивляется, почему у него все загибается? Контроль нужно вести постоянный, особенно на начальном этапе, а некоторые к этому относятся очень халатно. Например, в наши форматы всегда входит видеонаблюдение. Некоторые эту функцию не включают, даже простейшие камеры не устанавливают. О чем тут можно говорить, если так относится к контролю за своим объектом? Он, в конце концов, закроется, и будет портить нашу репутацию. Ну а в целом, когда общаешься с человеком, интуитивно чувствуешь, получится с ним или не получится. Конечно, очень желательно, чтобы у будущего партнера был какой-то предпринимательский опыт. Из всех продаж франшиз где-то 7% у нас оказываются недолговечными — точки закрываются. Но это означает лишь, что освобождается место для другого предпринимателя, более удачливого.

Кстати, точки иногда закрываются и по другим причинам. Один из наших франчайзи из Благовещенска сообщил, что его прибыльное кафе, проработав год, приглянулось людям из администрации торгового комплекса. Видя, что точка приносит хорошую прибыль, они за неделю уведомили его о расторжении договора и сразу после этого открыли свое, аналогичное кафе. Из достоверных источников стало известно, что управлять им стал один из родственников управляющего торгового центра. Такой вот бизнес по-русски.

Еще лет 5 назад я себя так видел: чтобы был хороший достаток, который бы позволял много путешествовать и вести бизнес, не углубляясь в него на 100%. Я открывал где-то по 2 торговые точки в год, не заморачиваясь на глобальный рост, поскольку мне не нужны были какие-то миллионы. Последние 2 года, уйдя во франчайзинг, мы на все 100% углубились в этот бизнес и очень активно развиваемся.

Сейчас мы себя позиционируем № 3 среди сетей мороженого в России. На первом месте — «33 пингвина», на втором месте — «Baskin Robbins». Сейчас мы себя причисляем к третьему месту по количеству торговых точек в России. До 2020 года поставили план открыть 500 торговых точек в 15 странах мира. Сейчас мы представлены в 4 странах — России, Казахстане, Грузии и Таджикистане. Сейчас уже в Белоруссии открываемся. В общем, для нас непринципиально, где работать, перспективы есть везде. Наша франшиза может перенестись, куда угодно, на любой регион. Мы можем подобрать местного хорошего поставщика с качественным мороженым, которое соответствует нашим стандартам. Если таковых нет, предложим производить готовое мороженое из наших смесей. По сути, этот бизнес можно открыть в любой стране мира. Ближайшие кандидаты, со стороны которых есть интерес: Киргизия, Армения, Украина. У нас в Китае было 2 потенциальных партнера, которые хотят открыться, но пока не получается. Так что Китай — это также дело будущего.

Совет для начинающих

Если заниматься собственным делом, то надо им гореть. Нельзя так: может, получится, а, может, не получится... Нужно полностью погружаться в весь процесс, систематизировать, отрабатывать каждый нюанс. Бизнес — это очень гибкая штука. Мало того: обязательно нужно придумывать что-то новое, погружаться на 100%. Нельзя делать что-то вполсилы. Если делать, то делать. Это самый важный момент. Многие, бывает, загораются идеей, работают месяц-другой... а потом потухают. Если гореть, то постоянно — лишь тогда что-то получится.

Оцените статью
0
Полезно
0
Интересно
0
Средне
0
Плохо