История одной из крупнейших в стране компаний по продаже чехлов для мебели «Еврочехол» началась, как полагается, с жизненной проблемы. Нет способа решить проблему — придумай его сам. Так совладелец компании Илья Щербаков, поняв «на собственной шкуре» чего не хватает многим россиянам, стал привозить мебельные чехлы из Италии. Он рассказал порталу БИБОСС, как стечение обстоятельств привело его в бизнес и почему не каждый может стать франчайзи.
— Начнем с простого вопроса: «Еврочехол» — это ваш первый бизнес или у вас уже были попытки открыть свое дело?
— Если говорить о серьезном бизнесе, то это мой первый опыт. До этого я долго искал себя, успев поработать мерчендайзером, продавцом компакт-дисков, и даже таксовал какое-то время по столице. А потом начал потихоньку вливаться в семейный бизнес и так в нем и остался.
— Некоторые бизнесмены с детства отличаются деловой хваткой, торгуя газетами в метро или продавая наклейки на улицах. Когда вы поняли, что готовы окунуться в океан предпринимательства?
— Честно говоря, я никогда не грезил мечтами о собственном бизнесе, поэтому ничего не предвещало предпринимательского будущего. То, что произошло, можно назвать стечением обстоятельств: когда моя мама открыла свой бизнес по дистрибуции чехлов для мягкой мебели, ей понадобилась помощь. Разве я мог отказать маме? В итоге на первых порах я был и курьером, и продавцом. А потом постепенно втянулся, загорелся, и даже идеи по развитию появились.
— Очень интересно узнать, почему именно чехлы для мебели?
— Вы будете смеяться, но все началось с привычки нашей собаки, таксы по имени Доня, сидеть на диване. Иногда она успевала забраться на него сразу после прогулки, «забывая» вымыть лапы. Как только мы с этим не боролись, собака от своих привычек отказываться не собиралась. Сначала мы пробовали решить проблему с помощью пледов и накидок, но все это сминалось, съезжало и выглядело неаккуратно, а нам очень нравятся стильные светлые интерьеры. Когда у нас практически опустились руки, мама пожаловалась своей подруге из Италии, которая посоветовала ей купить чехол для мебели. Идея нам понравилась, но, обойдя несколько десятков магазинов, чехлов мы так и не нашли и на какое-то время о них забыли. До тех пор, пока мама не поехала в гости к этой подруге, и кто-то из гостей не пролил красное вино на белый диван. Пока все ахали и извинялись, женщина просто сняла чехол, который выглядел как обивка, и забросила его в стиральную машинку со словами: «Ничего страшного, завтра будет как новенький!» Стало понятно, что такой чехол —просто незаменимая вещь в каждом доме. Мама тогда как раз закрывала один бизнес и думала, в каком направлении двигаться дальше. Так и было принято решение привезти еврочехлы в Россию.
— Ваша компания работает с 2010 года. Расскажите, с какими трудностями пришлось столкнуться во время открытия первого салона?
— Первый магазин мы открыли на Новокузнецкой, в торговом центре фактически с нулевым трафиком. Продаж было мало, почти все клиенты приходили из интернет-магазина, поэтому мы приняли решение оставить только сайт. Были сложности и с поставщиками: сначала мы работали с несколькими европейскими фабриками, поэтому в ассортименте были чехлы разных конфигураций и размеров, которые подходили не всем. Количество возвратов составляло порядка 30–40%, причем почти все они «ложились» на розничный магазин, потому что интернет-покупателям я привозил на выбор несколько чехлов разных фабрик и лично помогал надеть чехол, чтобы показать, как он хорошо садится. Кстати, эту практику мы используем до сих пор: наши курьеры привозят до трех чехлов на выбор и помогают их правильно надеть.
— Где базируется фабрика по производству чехлов?
— Основное производство находится в итальянском городе Бергамо — это фабрика Ga.i.Co, которой уже несколько десятков лет, классический семейный бизнес, перешедший от отца к сыну, сохранивший культурное наследие и особенную энергетику. У Андреа, нынешнего владельца фабрики, подрастают три сына, которым он тоже старается привить любовь к семейному делу, на фабрике работает и его жена, да и его отец еще не отошел от дел.
— Вы предлагаете только готовые чехлы или можно заказать под свои размеры?
— С самого начала философия нашей компании была проста: мы продаем готовый европейский продукт, в основном из Италии, и не шьем ничего на заказ. Мы очень долго искали фабрику, которая могла бы удовлетворить запросы любых клиентов: и тех, кто ищет необычный вариант, и ценителей универсальности, которым нужно, чтобы чехол подходил абсолютно к любой форме. Сегодня у нас есть огромное количество предложений в разных ценовых сегментах, для людей разного возраста, вкуса и достатка. К нам приходят молодые и пожилые владельцы дач, загородных домов и квартир, у нас есть чехлы в стиле барокко и рококо, мы подберем чехол для поклонников минимализма и модного хюгге. Честно говоря, я подумывал о том, чтобы шить что-то на заказ, но это все-таки не наша история.
— Через четыре года после открытия вы начали продавать франшизу. Расскажите, почему выбрали это направление?
— К франчайзингу мы пришли не сразу: несколько лет работали как оптовые дистрибьюторы, сотрудничая с магазинами и торговыми точками. Как только начали появляться первые конкуренты, появилась мысль о том, что нужно открывать свои магазины: с развитием оптового направления мы заметили, что эффективность магазинов, которые сосредоточены на реализации еврочехлов, заметно выше тех, где чехлы были лишь одним из составляющих широкой номенклатуры текстильного товара. Проанализировав тренд, мы начали целенаправленно предлагать нашим оптовым клиентам открывать узкоспециализированные магазины по продаже чехлов для мебели. В тот момент я уже понимал, что следующим шагом должно стать создание и развитие единого бренда. Сначала мы разработали брендбук, чтобы привести оформление магазинов к единому виду. Не все понимали, зачем мы это делаем: в 2013-м доллар стоил тридцать рублей, и проблем с продажами не было. Но я уже тогда понимал, что у клиентов возникает много вопросов и сомнений по поводу цены и производителя. С другой стороны, у кого не возникнет вопросов, когда на двери полуподвального помещения висит лист А4 с надписью «Еврочехол» — чехлы от 5000 рублей"? Единственным верным решением по отстройке от китайских и турецких товаров стала организация франчайзинга, который дал возможность создать объединяющий бренд и установить единые стандарты качества для всей сети. Честно говоря, было очень тяжело перевести оптовиков в эту систему, мы даже потеряли часть партнеров на этом этапе. Но у меня нет никаких сомнений, что все сделано правильно. Даже жалею, что не решился на это раньше.
— В чем вы видите плюсы и минусы франчайзинговой модели именно для вашей сферы бизнеса?
— Мы открыли франшизу, потому что люди на местах намного лучше знают свой город и все тонкости локального рынка, у них есть наработанные связи и знакомства, что позволяет гораздо продуктивнее работать на местах. И потом франшиза — это их бизнес, поэтому у них больше ответственности за результат и желания вкладывать в свое дело и душу, и время, и силы. Нанятый работник, к сожалению, не будет работать так, как собственник. Конечно, минусы тоже есть: необходим постоянный контроль за теми, кто ленится и не готов поддерживать бренд и репутацию всей системы. Оказывается, недостаточно просто объяснить, как работает этот бизнес. Приходится контролировать, чтобы все правила, все стандарты были соблюдены.
— Для вас важно, первый это бизнес у человека или у него уже был какой-то опыт?
— Конечно, нам не хочется брать в партнеры совсем зеленых и неопытных людей, которые не представляют, как искать места под аренду в торговых центрах. Мы считаем, что будущий франчайзи должен знать азы. С другой стороны, даже мой личный пример показывает, что опыт — это не самое главное. Так что в конечном итоге все зависит от человека.
— Как вы выбираете своих франчайзи? Всем ли желающим продаете франшизу или существуют определенные требования к потенциальному франчайзи?
— К сожалению, мы столкнулись с тем, что не все партнеры понимают и разделяют наши ценности. Поэтому приходится определенным образом отфильтровывать тех, кто хочет присоединиться к нашей компании сразу «на входе». Нам хочется, чтобы в команде были люди, которые готовы учиться, принимать новое и делиться своими идеями. Именно в этом и заключается главная ценность франчайзинга для нашего бизнеса. Поэтому, если кто-то думает, что, купив франшизу, обеспечит себе доход на всю жизнь, ему с нами не по пути. Невозможно один раз сделать все по стандартам и жить припеваючи. Мы постоянно тестируем разные идеи, порой совершая ошибки, но к этому тоже надо быть готовым. Вся наша работа — это непрерывный процесс обучения: предпринимательству, продажам, маркетингу. Раз в год мы собираем всех франчайзи в Москве, устраивая глобальную встречу с приглашением интересных спикеров, обсуждением новых стратегий развития и подведения итогов. А продавцов-консультантов мы обучаем круглый год и как раз планируем запустить модуль для обучения партнеров.
— Расскажите подробнее про эти модули.
— Наша программа обучения персонала состоит из нескольких модулей: первый проходит на обучающем портале, который мы запустили в этом году, и включает тестирование и курсы вебинаров и видеоуроков. У нас есть свой тренер в штате, иногда мы приглашаем наставников со стороны. Оценить знания и компетентность продавцов помогают «тайные покупатели».
— Илья, вы можете дать какие-нибудь советы начинающим предпринимателям?
— Честно говоря, чтобы решиться открыть свой бизнес, много мозгов не надо. Но есть множество примеров, которые доказывают, что ума и образования порой недостаточно. Чтобы зарабатывать деньги — нужно нечто другое. Мне кажется, это в первую очередь уверенность, которая помогает бороться со страхами. Если вы боитесь сделать «холодный» звонок, скорее всего, бизнес — это не ваше. Нужно убедить себя, что все получится, трезво оценить свои способности, добавить капельку наглости — и сделать первый шаг. Слушайте себя. Что вам ближе? В чем вы хорошо разбираетесь? Выбирайте дело и людей, с которыми вам приятнее работать. Это банально, но это работает. К слову, франчайзинг может стать хорошим вариантом, чтобы попробовать себя в бизнесе и отточить предпринимательские навыки. Вам дадут готовую бизнес-модель, научат навыкам продаж. При этом за спиной всегда будет крупная сетевая компания, которая поможет разрулить любую ситуацию. Это как учиться плавать под присмотром опытного тренера, который всегда кинет спасательный круг. Почему бы и нет?
Комментарии •0