Создать франшизу после ряда бизнес-провалов

Это произошло ровно год назад. Павел Глушенков ехал проверить как идут дела в его прачечной. Бизнес был уже четвёртым проектом предпринимателя. Предыдущие три закрылись, лишив Павла полутора десятков вложенных в них миллионов рублей. Новая точка тоже пока имела туманные перспективы, но бизнесмен не сдавался, продолжая выхаживать свой проект как ребёнка.

Привычный круг действий — поездка на службу, полный день работы финансистом, визит в прачечную — прервал телефонный звонок. В трубке зазвучал голос Натальи Харатьян, организатора крупной франчайзинговой выставки. Она приглашала Павла поучаствовать в мероприятии с франшизой фитнес-клуба, которую он собирался развивать несколько лет назад. Ни спортивного бизнеса, ни франчайзингового предложения у нашего героя в тот момент не было, но он рискнул принять предложение.

Буквально за неделю до выставки Павел с бизнес-партнёром Олегом Масленниковым наскоро разработали франчайзинговое предложение.

На мероприятие предприниматели привезли две стиральных машины, сушилку и терминал для приёма денег, чтобы показать, как устроена прачечная самообслуживания сети «Постирай». В условиях франшизы прописали инвестиции в 3 млн рублей, включая паушальный внос, плюс роялти.

Но то, что хорошо работает у крупных и известных компаний, не сработало в случае с неизвестной большинству людей прачечной. Оказалось, что никто не готов платить большие деньги за непроработанный продукт и тем более вкладывать 3 млн рублей в прачечную. Но Павел и Олег не привыкли сдаваться, ведь они уже не раз в своей жизни переживали бизнес-фиаско.

Долгая дорога к успеху

«В нашем деле есть плюсы и минусы, — рассуждает Павел — Преимущество в том, что оборудование, которое мы предлагаем, может служить 15-20 лет. То есть два десятка лет вы не будете тратиться на модернизацию. Но деньги точки приносят небольшие — максимум 200 тыс. рублей прибыли в месяц. Если хочешь больше, нужно масштабироваться».

Парадокс в том, что если масштабировать такой бизнес своими силами, это будет съедать довольно ощутимую часть прибыли из-за расходов на административный аппарат. Да и скорость роста сети будет минимальной. Одним словом, франшиза — оптимальный путь развития в таком деле, и Павел Глушенков всегда понимал это. Однако до момента запуска франчайзинга ему самому пришлось найти свою бизнес-нишу, побыть в роли франчайзи и закрыть несколько предприятий.

Поначалу Павел собирался открыть фитнес-клуб самообслуживания по примеру тех, что видел за океаном: зал площадью 300 кв. м, разделённый на силовую и кардиозоны, со входом через турникет по карточке. Но вложить в такой проект пришлось бы не менее полумиллиона долларов. Таких денег у Павла не было, и он начал искать другой бизнес, который можно было бы совмещать работой по найму.

Под все критерии подходила прачечная самообслуживания. «Чтобы упростить себе старт, я решил купить франшизу. Выбор пал на „Чистофф“. Но этот бизнес не так прост, как кажется, даже если открыть его по франчайзингу» — предупреждает Павел. К примеру, подходящее помещение — подвал — в аренду пришлось искать больше года, а после открытия посетители просто не шли. Привлечь их удалось только маркетинговой акцией:

В первый месяц каждый день каждому клиенту доставалось по одной стирке и сушке в подарок. Люди платили только за порошки. Во второй месяц стирка и порошки были платными, а сушка — в подарок. За счёт этого начало работать сарафанное радио, выручка увеличилась до 150-200 тыс. рублей в месяц. После отмены акции люди распробовали услугу и были готовы за неё платить, что позволило увеличить выручку.

Однако через полтора года собственник продал помещение, и Павлу пришлось уйти с насиженного места. После этого он понял, что бренд «Чистофф» не несёт для бизнеса особой ценности, а необходимый опыт работы накоплен. Поэтому новую прачечную самообслуживания Павел решил открыть самостоятельно. Но и здесь не обошлось без проблем.

Новая открытая Павлом точка со скрипом приносила 70 тыс. рублей в месяц, а прачечная-дублёр в другом районе Москвы пострадала от нечестного арендодателя — тот съехал, взяв предоплату, и прихватил с собой оборудование.

Бизнес был явно невыгодным, и Павел вновь отступил.

Формат работы прачечной нуждался в усовершенствовании. Изменить его и сделать бизнес пригодным для тиражирования по франшизе Павлу помогло знакомство с Олегом Масленниковым, который имел более успешный, хоть и не безоблачный, опыт в прачечном бизнесе.

Олег служил в МВД, мечтая уйти с нелюбимой работы и открыть прачечную самообслуживания. Чтобы начать этот бизнес, он изучал действующие заведения в Европе и Азии. Используя полученный опыт, Олег открыл прачечную, объединившись с братьями, но те быстро «выдавили» его из бизнеса. Тогда предпринимателю пришлось начинать всё с нуля. И ему это удалось: он открывал прибыльные прачечные и использовал уникальное оборудование, в поисках которого к нему и пришёл Павел Глушенков.

Три столпа сети «Постирай»

В новой прачечной Павел собирался установить терминал для приёма оплаты. Это позволило бы снизить расходы и исключить воровство. Найдя компанию, использующую такое оборудование, он столкнулся с Олегом Масленниковым. Первый же телефонный разговор наших героев расставил всё по своим местам: терминалом дело не обойдётся, нужно полностью менять концепцию бизнеса, пересматривать подход к нескольким его составляющим:

• Выбор места. Прачечная — бизнес с большими затратами: стирка и сушка потребляют много электроэнергии. При этом клиенты не готовы много платить за услугу. Чтобы снизить себестоимость стирки, Павел всегда размещал свои заведения в подвалах, аренда которых стоила недорого. Олег предложил революционное решение: выйти из укромных тёмных подвалов и перебраться в торговые центры. Они сейчас активно ищут, чем привлечь посетителей, а прачечные «приводят» в ТЦ дополнительных клиентов и заставляют их проводить там, 1-2 часа.
• Оборудование. Павел изначально работал на оборудовании известного немецкого бренда, которое не было рассчитано на самообслуживание. В итоге сила бренда не привлекла дополнительных клиентов, а оборудование не отличалось эффективностью: меню не имело возможности настройки, поэтому клиенты выбирали из более чем сотни программ стирки длительностью от 20 до 120 минут; сушка работала не по времени, а по датчику влажности белья, что выливалось двухчасовые циклы в случае подушек и зимней одежды с мембраной; техника не работала с дозаторами и терминалом самообслуживания. В прачечных Олега была стандартизированная матрица оборудования шведской марки: 6 и 13 кг стирки и 13 кг сушки с простым единым меню для клиента с возможностью настройки под популярные в России программы. На каждую прачечную требовалось три вида оборудования плюс терминал оплаты. Количество программ стирки сократилось до восьми длительностью не более 45 минут.
• Формат работы. Также при формировании цены услуги Олег предложил отталкиваться от времени, которое требуется на стирку и сушку. Ранее Павел использовал фиксированные цены на всё. В итоге получасовая и двухчасовая сушка вещей стоили одинаково.

Вооружившись новыми знаниями, Павел Глушенков закупил оборудование и стал обкатывать очередной бизнес самостоятельно. Когда открытая им точка вышла на определённый показатель по выручке, бизнесмен получил возможность стать акционером компании Олега Масленникова. Наладив дела Павел вновь вернулся к мыслям о франшизе, а вскоре получил возможность воплотить их в жизнь, приняв участие в «Фестивале франшиз».

Как создать франшизу? Работа над ошибками

«Выставка принесла нам двести лидов» — вспоминает Павел. Однако никто из проявивших интерес к проекту тогда так и не открылся. Уже наученные горьким опытом, предприниматели взялись анализировать ошибки.

Первым промахом стало отсутствие уникального продукта.

Осознать и исправить его Павлу и Олегу помог опыт основателя сети «Додо пицца» Фёдора Овчинникова, который набирал первых франчайзи в команду бесплатно, чтобы «обкатать» систему вместе с ними. «Мы решили поступить также. Ведь одно дело — красиво нарисовать на бумаге продукт, другое — реально иметь его» — поясняет Павел.

В этот раз предприниматели не стали искать желающих создавать франшизу вместе на выставках. Вместо этого они переключились на СМИ, охотно раскрывая анатомию своего бизнеса федеральным изданиям. Такая откровенность принесла свои плоды: сейчас у «Постирай» два франчайзи в Москве и большое количество запросов из регионов, где сеть пока открывается своими силами.

Самая смелая мечта компании — создать прачечные, за работу которых будут платить не посетители, а торговые центры. Нечто похожее в своей сфере делает компания авиадискаунтер RYANAIR. Выгода для торговых центров очевидна: стирка и сушка длятся в среднем около двух часов, которые клиент не проводит сидя перед машиной. Вместо этого он идёт гулять по ТЦ и так или иначе совершает покупки. В результате молл остаётся в плюсе. «200-300 тыс. рублей, которые выручает прачечная, для торгового центра — копейки. Они будут в несколько раз окупаться нашими клиентами» — рассуждает Павел.

Аналогичная тенденция складывается и во взаимоотношениях компании с потенциальными франчайзи, ведь

вторая ошибка — завышенные инвестиции в типовую точку.

Попытка запустить франшизу «Постирай» с инвестициями в 3 млн рублей провалилась. Поэтому Павел и Олег решили сократить стартовые вложения до 1,5 млн рублей. На эту сумму можно открыть мини-прачечную, оборудованную тремя стиральными машинами (2 большие, 1 маленькая) и одной сушкой.

Проверить, рабочая ли это модель, предприниматели решили на своём опыте. «Люди не верили, что такой бизнес будет востребован в небольших региональных городах, поэтому мы решили рискнуть своими деньгами и открыть несколько мини-прачечных в городах с населением от 100 тыс. человек» —поясняет Павел. Сейчас таких точек две — в Азове и Таганроге. Следующая в городе с населением 60 тыс. человек на подходе.

Но и это ещё не всё. В планах — снизить инвестиции для франчайзи до 500 тыс. рублей. Оставшийся миллион партнёры «Постирай» могли бы выплачивать лизинговой компании, перед которой поручится франчайзор. Но эта схема пока ещё в будущем.

По мнению Павла, этот продукт взорвёт рынок. Сейчас сам рынок прачечных самообслуживания в России небольшой, но если присовокупить такой финансовый рычаг, ситуация изменится — можно будет запускать сотни прачечных с этой франшизой.

Пока же сеть только тестирует франчайзинговый продукт. «У нас есть определённое понимание того, как он должен выглядеть, но идеала мы пока не достигли» — сообщает Павел.

Как тестируется франчайзинговое предложение?

Пока же продукт не готов, «Постирай» официально не документирует отношения с франчайзи. Всё, что получает партнёр в плане документов — письмо, позволяющее пользоваться брендом и технологиями бесплатно. Что, в общем-то, понятно: по закону франшизу нельзя подарить, поэтому и договор коммерческой концессии сторонами не подписывается.

Тем не менее франчайзи получают весь комплекс услуг, который обычно предоставляется в таких случаях. В частности, информация об их точках размещается на федеральном сайте компании, партнёры используют все материалы из бренд-бука, получают доступ к софту и всем ноу-хау компании. . Также франчайзор делится своей стратегией по запуску точки и своими маркетинговыми акциями.

«Мы помогаем франчайзи по всем фронтам: поставляем дозаторы для химии, терминалы оплаты, содействуем в переговорах с банком по подключению безналичных платежей и т.д. Но самое главное — это помощь в поиске помещения. Наши прачечные расположены в крупнейших гипермаркетах, мы ведём переговоры непосредственно с менеджерами по развитию. Самим франчайзи будет тяжело зайти в такие места» — поясняет Павел.

Пока единственный критерий отбора партнёров компании — это желание работать в команде и наличие стартового капитала.

В таком тестовом режиме сеть «Постирай» будет развиваться в ближайший год. По прошествии этого времени станет видно, успешен ли продукт. Если франчайзинг сработает, Павел и Олег приступят к формированию некоего «коробочного предложения». Каким оно будет, покажет время.