Как открыть ИТ-компанию?

Рынок IT очень обширен — сюда входят и поставщики оборудования (серверов, персональных компьютеров, ноутбуков, мобильных устройств), и производители разнообразного программного обеспечения. При этом, если рынок персональных компьютеров в объеме сокращается, то рынок мобильных устройств растет. А рынок программного обеспечения имеет прямую взаимосвязь с рынком оборудования, соответственно, десктоп-приложения уже давно не пользуются спросом, а вот рынок мобильных приложений и облачных сервисов набирает все большие и большие обороты.

Рынок оборудования затрагивать не будем, т.к. выход на него сложен и затратен, а вот по рынку программного обеспечения стоит поговорить чуть подробнее. Правильный выбор ниши при выходе на этот рынок очень важен, поскольку может определить не только объемы первоначальных затрат, но и все дальнейшее развитие компании. В целом, можно разделить рынок программного обеспечения на несколько условных типов по видам разработки:

• Глобальное ПО — сюда относятся операционные системы, языки программирования, серверное ПО, используемое в дата-центрах и т.д. Разработка таких программных продуктов очень сложна и выполняется не один год. Чтобы затевать проект такой масштабности нужно заранее определять его цели, объемы инвестиций и не строить иллюзий по получению прибыли. Тем более, что существует множество бесплатных аналогов, поддерживаемых коллективным разумом сообществ программистов-энтузиастов.
• Корпоративные IT-системы — сюда входят разнообразные ERP и CRM-системы, интранет-форумы и любые другие программы, обеспечивающие совместный доступ к файлам и данным. Несмотря на изобилие коробочных решений, постоянно появляются (и становятся достаточно успешными) все новые и новые продукты, а разработка на заказ пользуется стабильным спросом, поскольку далеко не каждой компании подходит стандартный «коробочный» функционал. Требуемый объем вложений на разработку такого продукта на несколько порядков меньше, чем в случае с глобальным ПО, но успешность и окупаемость будет зависеть от ряда параметров: точного попадания в «своего» клиента, рекламной кампании, конкурентных цен, конкурентных преимуществ, уровня поддержки и т.д.
• SaaS-сервисы — по большому счету это разновидность корпоративных систем, только с реализацией «в облаке», поэтому для них справедливо все вышесказанное;
• IT-стартапы — свежее веяние последних лет. Чаще всего это небольшая кучка энтузиастов, разрабатывающая какой-то сервис, и рассчитывающая на дальнейшие инвестиции. По статистике 9 из 10 стартапов «умирают», поэтому прежде, чем выбирать именно эту нишу, нужно вдумчиво изучить рынок, оценить риски, составить бизнес-план и только после этого проектировать и разрабатывать сервис, который покорит мир;
• Заказная разработка — это та ниша, которую несколько лет назад выбрали мы, и которая продолжает активно развиваться. Огромный и неоспоримый плюс этой ниши в том, что она требует минимума вложений для выхода на рынок, а также имеет наименьшие риски в сравнении с остальными типами. Сюда входит и разработка сайтов, и разработка корпоративных систем, и разработка мобильных приложений по заказу от стороннего клиента, и все сопутствующие услуги, которые могут оказываться как самостоятельные (поддержка, сопровождение, консалтинг).

Очень желательно, чтобы этот интерес был подкреплен какими-то теоретическими, а ещё лучше практическими знаниями о процессе разработки, имеющихся средствах и методологиях. Проанализировать спрос и уровень конкуренции в выбранной нише можно на основе данных, предоставляемых рейтинговыми агентствами. Практически в каждом сегменте, даже таком узкоспециализированном, как разработка интернет-магазинов, существуют достаточно подробные рейтинги, сравнивающие компании-флагманы по обороту, среднему чеку, количеству проектов и прочим параметрам, дающим достаточно явную картину.

Наша ниша высококонкурентна только на первый взгляд. На самом деле, это такой же уровень конкуренции, как между BMW и АвтоВАЗ — сегментация в первую очередь определяется ценой на услуги и классом клиентов. Не секрет, что разброс цен на ту же разработку сайтов может быть от 5 тыс. до 5 млн рублей. Всё зависит от того, что требуется сделать, какой уровень качества обеспечить, какие инструменты использовать, насколько громкое имя у IT-компании, насколько известные клиенты в её портфолио присутствуют.

Чтобы обойти конкурентов, нужно сначала определить, в каком ценовом сегменте вы будете оказывать услуги. Затем стоит проанализировать прямых конкурентов из этого же ценового сегмента, оказывающих те же самые услуги: посмотреть, какие инструменты разработки они предлагают, какой дополнительный сервис закладывают в стоимость разработки, с какими клиентами и проектами работают.

При этом достаточно важно объективно оценивать и свои собственные силы — сумеете ли вы обеспечить качество не хуже? Сможете ли предложить аналогичные услуги по той же цене? Далее важно выделить ваше уникальное преимущество по сравнению с конкурентами: чем вы лучше? Почему клиенты должны будут работать именно с вами?

Если такое преимущество у вас сформулировано на интуитивном уровне, без внешних подтверждений, лучше его заранее проверить: провести опрос друзей, знакомых, случайных собеседников. Узнайте, будет ли им действительно важно такое преимущество, или ваша гипотеза несостоятельна. Выборка должна быть достаточно большой, чтобы дать максимально точное представление.

Это зависит в первую очередь от вашего уровня знаний о сфере и технологиях, а также от уровня первоначальных вложений. Например, средняя зарплата опытного программиста на Symfony — 160-300 тыс. рублей, т.е. 3 месяца его работы компании обойдутся уже до 900 тыс. рублей. При этом проекты такого уровня, как правило, сложные, дорогостоящие и требуют в штате не только программиста, а полноценной команды: дизайнера, тестировщика, менеджера проекта, аналитика и т.д. Крайне желательно, чтобы хотя бы одна из ключевых компетенций имелась у владельца компании, иначе контролировать процессы будет затруднительно.

Если же вы планируете разрабатывать сайты на одной из популярных CMS, таких как WordPress, Joomla и подобных, все становится намного проще. Требования к навыками и умениям в этом случае резко снижаются, средние зарплаты разработчиков опускаются до уровня в 80-150 тыс. рублей в месяц. Разработка может быть поставлена на поток, ведь один проект похож на другой.

Если вы планируете делать упор на дизайн и креативную составляющую, требования к программистам будут небольшими, зато резко вырастут требования к дизайнерам.

Соответственно, и сопутствующие услуги в этих трёх примерах будут разными. В первом случае это будет обязательная поддержка проекта, его сопровождение, расширение функционала — т.е. технологические услуги по дальнейшему развитию проекта. Во втором случае скорее потребуется настройка Яндекс.Директ, ведение групп в социальных сетях, SEO, т.е. продвижение проекта. В третьем случае дополнительными услугами могут быть концепция рекламной кампании, разработка фирменного стиля, промо и полиграфическая продукция.

Иногда занять узкую нишу оказывается более выгодно, чем предлагать клиентам максимально широкий спектр услуг.

Если говорить в целом про рынок IT-услуг, то целевая аудитория — это практически любой бизнес, без ограничений. А вот чтобы определить целевую аудиторию вашей компании, нужно составить максимально точный портрет клиента:

• сколько денег клиент готов потратить на ваши услуги;
• какая основная услуга ему нужна;
• какие дополнительные услуги ему могут потребоваться;
• если у вас есть региональная привязка, из целевой аудитории с большой вероятностью отсеется большинство компаний из другого региона;
• в какой сфере работает ваш клиент (часто клиенты выбирают разработчика, у которого есть в портфолио проекты, сделанные для той же отрасли);
• кто принимает решение в компании клиента (если вы работаете в основном с малым бизнесом, это, как правило, собственники; если работаете с предприятиями — это руководители среднего звена, и у них совсем другой уровень мотивации на то, чтобы начать разработку и быстро закончить проект);
• есть ли требования по используемым в разработке инструментам (некоторые клиенты в качестве основного требования указывают, на чем должна быть выполнена разработка, например, какой язык программирования должен быть использован, какой графический редактор, какая CMS).

Новичкам стоит помнить, что выйти на крупных заказчиков без предварительной подготовки — очень сложная задача. Нашей целевой аудиторией сразу стал средний бизнес, которому нужно какое-то нестандартное решение по автоматизации процессов.

Всё дело в том, что в этом сегменте продукты сложны, они требуют сопровождения. Более того, они опираются на бизнес-процессы, а это гибкая вещь, и с течением времени она меняется. Поэтому продукт обычно эволюционирует вместе с компанией.

Зачастую IT-компания начинается с единственного разработчика. В этом случае начальные инвестиции — это стол, стул, ноутбук и интернет, то есть в сумме — не больше 70 тыс. рублей.

При более серьезном подходе начальные инвестиции — это:

• регистрация компании — 4 тыс. рублей госпошлины, 10 тыс. рублей — уставной капитал, ещё 5-10 тыс. рублей на регистрацию, если не хочется заниматься этим самостоятельно. Для ИП расходы на оформление сводятся к уплате госпошлины в 800 рублей;
• аренда офиса — 40-100 тыс. рублей в зависимости от расположения и метража;
• виртуальная АТС — 2-3 тыс. рублей в месяц;
• разработка собственного сайта — это скорее вложение времени или ресурсов своей компании; условно можно считать около 30-40 тыс. рублей;
• домен и хостинг — 2-5 тыс. рублей в год;
• затраты на рекламу — от 5 тыс. рублей в месяц;
• зарплата сотрудникам — от 100 тыс. рублей в месяц;
• оборудование (сервер, компьютеры, МФУ, прочая оргтехника) — 100-200 тыс. рублей единовременно + 2-3 тыс. рублей ежемесячно.

Дополнительно мы постоянно испытываем новые способы привлечения клиентов. В частности, мы используем холодные звонки, Директ, размещение в тематических каталогах, участие в тематических рейтингах, участие в тендерах.

Из опробованных нами способов неплохой эффект дали:

• рекламная кампания в Директ — 5 тыс. рублей в месяц;
• холодные звонки — 50 тыс. рублей в месяц;
• нетворкинг — около 4 тыс. рублей в месяц.

Рекламные кампании в Директ и холодные звонки позволяют легко посчитать конверсию, чего не скажешь о нетворкинге. Эффект от работы на повышение узнаваемости благодаря своей экспертности может появиться через полгода или год. И тем не менее, это полезный инструменты на определённом уровне развития компании.

Затевая свой бизнес мы сразу решили, что никаких заёмных средств привлекать не будем. Чужие деньги очень расслабляют начинающего предпринимателя, снижают уровень мотивации. Поэтому мы начинали исключительно с собственных средств, благо начальные вложения можно варьировать.

У нашего бизнеса основные статьи расходов — зарплаты, офис, оборудование и реклама. Чтобы оптимизировать расходы на рекламу, мы очень тщательно считаем стоимость привлеченных клиентов с каждого рекламного канала, благодаря этому понимая, насколько реклама окупается, и имеет ли смысл дальше её использовать.

Чтобы оптимизировать расходы на офис, можно снять его в не самом проходном месте, т.к. его месторасположение не очень важно — клиенты приезжают сами крайне редко. А можно поступить радикально и отказаться от офиса вовсе, переведя сотрудников на удалённую работу.

Но такой вариант подойдет далеко не всем. Мы решились на этот шаг только на 100% убедившись, что все наши клиенты предпочитают встречи у них в офисе или в кафе, а также поняв, что все наши сотрудники работают в штате компании бессменно уже больше 2х лет и вполне способны ответственно выполнять свою работу без привязки к офисному стулу.

Экономить на зарплатах, если вы хотите обеспечивать высокое качество проектов, не стоит однозначно. Но снизить издержки можно, если сотрудников на дополнительные услуги привлекать попроектно, оплачивая им только те работы, которые по факту были сделаны, а для оценки труда штатных сотрудников использовать KPI. Все наши работники так или иначе привязаны к прибыли компании.

Отсутствие офиса и использование части сотрудников попроектно позволили нам и расходы на оборудование свести к минимуму — большая часть сотрудников использует собственные компьютеры, а мы несём расходы только на их амортизацию.

Определившись с нишей, изучив конкурентов, набрав первых клиентов и арендовав помещение, уже можно приступать к следующему этапу открытия — закупке оборудования. Обязательное оборудование, без которого мы не представляем себе работу:

• Собственный сервер компании (в том числе для демонстрации работ клиентам и работы системы управления проектами);
• Виртуальная АТС;
• Ноутбуки или стационарные компьютеры сотрудников, имеющие достаточную мощность для выполняемого вида работ;
• Оргтехника.

Найти поставщиков было достаточно легко, поскольку многие из них отсеялись ещё на стадии первого запроса — долго не отвечали, долго выставляли счет, не могли грамотно ответить на наши вопросы. В итоге те поставщики оборудования и услуг, с которыми мы постоянно работаем, не меняются годами.

Например, собственный сервер компании мы обслуживаем в дата-центре провайдера, которого не меняли уже 4 года. Цены у него не самые низкие, зато скорость реагирования на наши запросы — не больше 10 минут.

Таким образом, основными критериями выбора поставщиков для нас являются:

• Скорость реагирования на наш запрос (особенно, если это постоянные услуги);
• Качество оборудования;
• Стоимость оборудования.

Конечно, никакое оборудование не будет работать без специалистов. Для IT-компании они — фундамент успеха. Количество сотрудников фирмы зависит от того, какие услуги являются ключевыми и какое количество проектов выполняется одновременно. Например, мы — технологическая компания, и это значит, что программисты должны иметь высокий уровень подготовки, при этом в штате их должно быть не меньше двух, а лучше 3-4, чтобы обеспечивать взаимозаменяемость и скорость выполнения проектов. А вот дизайнера достаточно только одного.

На данный момент наш штат состоит из:

• Менеджера по продажам;
• Менеджера проектов;
• Технического писателя;
• Дизайнера;
• Трёх программистов;
• Тестировщика;
• Копирайтера и контент-менеджера.

Часто встречается ситуация, когда менеджер проектов выполняет также функции технического писателя и тестировщика. А HTML-верстка может выполняться, в зависимости от компании и её бизнес-процессов, дизайнером, программистом или отдельным сотрудником.

Таких сотрудников найти «с улицы» очень сложно, и процесс их вливания в коллектив достаточно болезненный. Нужно всегда держать в голове, что независимо от уровня квалификации новенького, полноценно в рабочий процесс он вольётся только через 1-2 месяца после начала работы. При найме таких сотрудников они проходят несколько стадий отбора. В начале мы смотрим резюме и изучаем портфолио, затем даём тестовое задание. По результатам тестового задания соискатель проходит собеседование с ведущим программистом, а после него — собеседование с директором.

Итоговое решение о приёме на работу принимается по совокупности результатов каждого из этих шагов, при этом преимущество отдается мнению ведущего разработчика, поскольку именно с ним новый сотрудник будет взаимодействовать в первую очередь.

Низкоквалифицированных сотрудников найти намного проще. С ними мы обычно работаем на одном-двух тестовых проектах и только после этого принимаем в штат. Процесс отбора в этом случае отличается от первого варианта. На первом этапе мы также смотрим резюме и портфолио, если оно есть, после этого менеджер проекта проводит собеседование и принимает решение о сотрудничестве. Если сотрудничество прошло успешно, сотрудник остаётся в штате либо заносится в базу удалённых сотрудников и привлекается в дальнейшем на проекты по мере необходимости.

Основная масса наших заказчиков находится в Москве, поэтому рабочий день у нас с 10.00 до 19.00 по московскому времени, независимо от того, где находятся наши сотрудники. Часть сотрудников может варьировать свой график работы, соблюдая правило — не меньше 8 часов в день, а часть сотрудников такой привилегии лишена. Если клиенты работают с 10 до 19, менеджеры по продажам и менеджеры проектов должны быть обязательно на связи в это же время.

Время выполнения одного заказа варьируется от нескольких дней до нескольких месяцев в зависимости от сложности, срочности и объёмности задачи. При этом нужно понимать, что ни один человек не сможет работать 24 часа в сутки, как бы этого ни хотелось директору компании или клиентам. Для того, чтобы избежать срыва сроков, пересечения задач и постоянного переключения сотрудников с одной задачи на другую, мы используем систему планирования. Благодаря этому каждый сотрудник точно знает, что он будет делать завтра, имеет достаточно чёткий план работ на ближайшую неделю и примерный план работ на месяц.

Все поступающие от клиентов задачи формулируются в системе, назначаются специалисту и планируются по дате и времени выполнения. Исключение составляют только очень срочные задачи:

Наша практика показала, что местоположение офиса для клиентов не имеет значения, им гораздо удобнее встречаться на своей территории. Наличие офиса в центре может подтвердить высокий статус компании, но нести из-за этого огромные затраты однозначно не стоит. Поэтому при выборе офиса можно учитывать только то, насколько удобно будет до него добираться сотрудникам, и вполне допускать размещение на окраине, но в транспортной доступности.

Если сотрудники работают в офисе, желательно также учитывать, насколько удобно им будет ходить на обед — есть ли поблизости столовые, кафе и ресторанчики, или проще организовать доставку обедов в офис. Очень желательно иметь в офисе кулер, чай, кофе и сладости. Наличие микроволновки и мультиварки тоже не является прямой необходимостью, но добавляет удобства.

По планировке и высоте потолков требований для IT-компаний не существует, но помещение должно быть достаточно светлым и просторным, чтобы сотрудники не сидели друг у друга на головах. Размещение специалистов желательно планировать так, чтобы у них было ощущение изолированности друг от друга.

Максимальная площадь зависит от количества работников, одновременно находящихся в офисе, и здравого смысла. Офис должен быть достаточно просторным и удобным, чтобы всем сотрудникам в нём было комфортно. При этом люди, работающие над одним проектом, должны быть в прямой доступности друг для друга.

Что касается договоров и документов на помещение, как правило, IT-компания выбирает офис в офисном центре, а там этими вопросами занимается собственник помещения или УК. Поэтому IT-компании достаточно только договора об аренде. Тем не менее, этому договору нужно уделить пристальное внимание при заключении, чтобы избежать подводных камней в виде внезапного повышения арендной платы или неожиданной просьбы срочно освободить помещение.

Для открытия компании достаточно пройти стандартную процедуру регистрации ООО или даже ИП. У нас зарегистрированы и ИП, и ООО. Начинали мы с ИП, но быстро поняли, что клиенты гораздо охотнее работают с ООО, поэтому эта форма для нас является основной. Кроме того, ООО позволяет иметь нескольких учредителей в составе компании.

Сейчас выгодно получить аккредитацию в Минцифры как IT-компания (доступно только для ООО). Тогда будет ряд преимуществ и льгот (нулевая ставка по налогу на прибыль, льготы для сотрудников: отсрочка от армии, льготная ипотека и т.п.).

Для аккредитации понадобится одит из следующих ОКВЭД: 
62.01 - разработка ПО;
62.02 - консалтинг по ИТ-технологиям и компьютерным системам;
62.02.1 - конструирование компьютерных систем;
62.02.4 - для компаний, которые вводят системы в эксплуатацию;
62.03.13 - услуги сопровождения компьютерных систем;
62.09 - для иных направлений, в которых задействованы технологии и вычислительная техника;
63.11.1 - работа с базами данных. 

При этом, объем профильной выручки по такому ОКВЭД не должен снижаться менее 70%. На собственном сайте компании должна быть указана информация о профиле ее деятельности. 
Организации придется дать согласие на раскрытие налоговой тайны.

Постановка компании на налоговый учёт носит стандартный характер. Самый простой и удобный вариант — упрощенная система налогообложения. Если операционных расходов у компании много (расходы, которые снижают налоговую базу по перечню расходов в Налоговом кодексе, составляют более 60% выручки; к таким расходам относится зарплата сотрудников), лучше использовать УСН 15% на доход — расход. В противном случае — УСН 6% на доход. Патентная система для ИП выгодна при выручке свыше 1 млр.руб. в год. Никакого лицензирования для IT-компании, занимающейся разработкой, не требуется. Лицензируется только деятельность хостинг-компаний, насколько мне известно.

На ИП тоже можно работать, но аккредитацию вы не получите.

По умолчанию авторское право всегда остаётся за автором. Поэтому в наших трудовых договорах указано, что права на результат своей работы сотрудники передают фирме.

Что касается работы с заказчиком, существует два варианта. В первом авторские права мы оставляем за собой. А во втором, если разрабатывается индивидуальный дизайн или индивидуальные элементы визуализации, мы передаём заказчику неисключительные права на них. То есть он может их использовать, но не может перепродавать. При этом авторство остаётся за нами. Это нужно, чтобы мы могли добавить работу в своё портфолио и поставить авторство на сайте у клиента.

• Регистрация юридического лица;
• Открытие счета в банке;
• Подготовка бланков документов для работы с клиентами (договор, приложения к договору);
• Определение целевой аудитории и сегмента работы;
• Поиск офиса (Важно! Это опционально и совсем не обязательно на начальном этапе);
• Подбор необходимых сотрудников (Важно! Этот пункт может идти после следующего, а не перед ним, в зависимости от уровня компетенций владельца студии)
• Поиск первых клиентов (Важно! Не стоит нанимать сразу менеджера по продажам, первых клиентов лучше искать самому. Благодаря полученному опыту вы сможете гораздо эффективнее выстраивать дальнейшие продажи и обучать менеджеров);
• Выполнение первых проектов;
• Создание своего сайта с портфолио;
• Подключение рекламных каналов;
• Выстраивание постоянных бизнес-процессов по разработке.

Для того, чтобы определить стоимость выполнения заказа, нужно в первую очередь точно понимать, какова себестоимость часа работы компании. Она складывается из постоянных и переменных затрат, разделенных на среднее количество рабочих часов в месяц.

Знать себестоимость важно в первую очередь потому, что на начальном этапе работы, не имея хорошего портфолио, будет очень сложно получать дорогостоящие проекты и придется довольствоваться малым, а иногда ещё и давать скидки дополнительно. Зная себестоимость, можно будет опираться на нее, точно понимая, насколько можно двигаться по цене, неся допустимые расходы.

Цена выполнения заказа определяется исходя из затрат, которые компания понесет на его реализацию, закладываемых рисков и желаемой прибыли. При длительном существовании компании и работе над типовыми заказами некоторые виды работ в дальнейшем могут быть оформлены в прайс-лист, так как будет заранее известна средняя стоимость этих работ.

В общем виде расчет у нас выглядит примерно так: количество оцениваемых часов * себестоимость часа работы компании * 1,3 (корректирующий коэффициент рисков; может варьироваться) *N, где N — это коэффициент прибыли. Его владелец компании определяет самостоятельно, руководствуясь здравым смыслом и собственной жадностью.

Очень важный аспект работы компании — это подготовка технического задания на проекты. Определять точную стоимость проекта, не имея детального технического задания — это грубейшая ошибка, которую могут совершить сотрудники компании.

В нашей компании работа по проекту строится так:

• Получение постановки задачи
• Подготовка предложения с предварительной оценкой
• Заключение договора на ТЗ
• Проектирование, разработка детального ТЗ и прототипов проекта
• Согласование ТЗ и прототипов
• Подписание закрывающих документов на разработку ТЗ
• Составление подробной сметы на проект
• Подписание договора на разработку проекта
• Выполнение работ по проекту
• Подписание закрывающих документов по проекту.

В зависимости от объема проекта работы могут делиться на дополнительные этапы, выполняемые по отдельным договорам.

Мы стараемся при разработке проектов соблюдать правило: «Большого слона нужно есть маленькими кусочками». Чем больше кусочков, тем меньше вероятность ошибки.

Если не привлекать никаких дополнительных инвестиций и свести вложения к минимуму, в точку «ноль» можно выйти с первыми же 1-2 договорами.

Отсутствие предоплаты автоматически снижает градус ответственности заказчика за проект, и в итоге может возникнуть ситуация, когда вы все работы сделали, а клиент пропал. Мы берём предоплату 50%, и эта сумма включает в себя большую часть расходов по проекту.

По числу заказов и среднему чеку сориентировать очень сложно, поскольку проекты могут быть самого разного уровня. Теоретически, 3 проекта с чеком в 150 тыс. рублей будут эквивалентны 30 проектам с чеком в 15 тыс. рублей. Но по факту одновременно могут быть в работе 2 проекта по 300 тыс. руб. с фронтом работ на 2 месяца и равномерным распределением сумм по проекту на этот период, 3 проекта по 100 тыс. и 5 проектов по 25 тыс. Все они могут находиться на разных этапах, выполняться разными специалистами и формировать дебиторскую задолженность, накапливаемую с течением времени.

Срок окупаемости зависит от затрат на начальном этапе, а также от размера операционных расходов компании, в том числе, уровня зарплат специалистов.

Если вы взяли сотрудника с окладом в 150 тыс. рублей, а заключаете 2 договора в месяц на 25 тыс. рублей, однозначно, долго вы не просуществуете.

Еще один важный момент: чем сложнее проекты вы хотите получить, тем выше стоимость привлечения клиента и тем дольше период от момента первого контакта до заключения договора.

В таком случае с тем же сотрудником на окладе в 100 тыс. рублей может возникнуть такая ситуация: у вас есть потенциальный клиент с проектом на 1 млн рублей, вы радостно берете сотрудника, платите ему зарплату 2-3 месяца, пока ведете переговоры с клиентом, и только после этого получаете первый транш от клиента. Хорошо, если он покроет понесенные расходы, а если сделка сорвется? Такая вероятность тоже существует ровно до тех пор, пока деньги не поступят на ваш расчётный счет.

Если строить процессы максимально гибко и постоянно держать в уме возможность описанных ситуаций, срок окупаемости вполне может быть 3-4 месяца, а то и меньше.

Снизить издержки на разработку позволяет отладка бизнес-процессов. Каждый сотрудник должен точно знать, что ему делать в зависимости от возникшей ситуации, понимать, кто ответственный, и к кому бежать, если что-то пошло не так. У нас для этого есть несколько простейших регламентов и система управления проектами.

Снижение рисков происходит за счет более тщательной подготовительной работы с клиентом до заключения договора. Мы не ставим задачу заключить договор любой ценой. Наша основная задача — выстроить с каждым клиентом долгосрочные отношения, а это возможно только тогда, когда он доверяет нам как профессионалам, а мы доверяем ему, как заказчику.

Рисков есть несколько, со всеми из них мы столкнулись:

• Неплатежеспособность клиента — клиент затевает масштабный проект, но в середине проекта у него заканчиваются средства, или проект теряет актуальность. Чтобы свести этот риск к минимуму, мы разбиваем большие проекты на множество этапов с привязкой оплаты к ним. Это позволяет вовремя понять, что финансирование останавливается, и потерять минимум времени и денег.
• Отсутствие ТЗ — иногда у менеджеров по продажам возникает большой соблазн: «Ребята, у нас есть клиент на 500 тыщ, давайте скорее работать, подписываем договор, черт с ним, с ТЗ». А потом оказывается, что у клиента хотелок на миллион, а оплачивать их он отказывается, аргументируя это так: «А ваш менеджер мне обещал, что все будет, как я хочу».
• Неправильная оценка проекта — иногда случается так, что специалисты ошибаются в оценке объёмов работ. В этом случае, чтобы сохранить лицо и репутацию приходится работать себе в убыток. Для исключения этого риска также отлично подходит дробление проекта на маленькие кусочки.
• Сезонность — а как же без неё? У нас откровенный «несезон» — это январь (новогодние праздники), май (майские праздники) и июнь (сложно объяснимо, списываем на сезон отпусков, но июль и август так не подвержены сезонности). Зато откровенный «сезон» с сентября по декабрь.
• Ситуация в стране — кризисы отражаются на нас тем, что крупные проекты сворачивают финансирование, некоторые клиенты замирают в ожидании, некоторые просто боятся что-то предпринимать.