BEBOSS
Sign in

С чего начать

Медицинский бизнес — один из самых ответственных и сложных видов бизнеса. Нужно всегда помнить, что здоровье — это самое ценное, что есть у человека! Если вы всё-таки решили двигаться в этом бизнесе, делайте это очень осторожно, с глубоким знанием дела и запасом прочности. О том, как открыть медицинскую клинику, порталу БИБОСС рассказал директор многопрофильной клиники «МЕДЕЛ» Ленар Салахутдинов.

C чего начать?

Герой нашей статьи, имеющий 17-летний опыт предпринимательской деятельности, из них более 10 лет в многопрофильной клинике «МЕДЕЛ», основанной в 2005 году, уверен, что в любой сфере, в том числе и медицинской, успешных предпринимателей объединяет одна черта — «болезнь своим делом». Нужно стать «фанатиком» своей идеи и тогда вы сможете значительно легче преодолеть начальный период становления бизнеса, на котором многие опускают руки. Это «горение» своей идеей позволит вам, невзирая на психологические и физические трудности, создать устойчивый бизнес и привлечь к себе специалистов высокого уровня. Нужно быть уверенным в успешном развитии, и тогда можно вести за собой персонал высокого уровня и выстроить систему качественного сервиса.

Многие предприниматели, размышляя, с чего начать бизнес, часто пытаются скопировать чью-то успешную бизнес-модель, но нередко копирование приводит к провалу. Эксперты считают малоэффективным брать за образец чужой бизнес, эффективнее создавать свои стандарты и выводить их на новый уровень, без ограничения.

Ленар Салахутдинов

директор многопрофильной клиники «МЕДЕЛ»

Начиная медицинский бизнес, эффективнее выбрать главной целью не максимум прибыли, а помощь пациенту в излечении в кратчайший срок, с минимальными затратами времени и денег. Идея заработка, которую многие предприниматели держат в голове, недальновидна, пациенты быстро понимают, что на них хотят заработать, и не возвращаются. Высокие идеи о служении людям, доказанные на деле, дают бизнесу «бессмертие». Убеждён, что любой бизнес в современном обществе должен строиться на идее добра и служения людям.

Предпринимателю, решившему заняться медицинским бизнесом, не обязательно иметь профильное образование. Наш герой знает немало предпринимателей, которые не имеют профильного образования, но имеют большой интерес к своей деятельности и предпринимательскую хватку, что также приводит к успеху.

Ленар Салахутдинов

директор многопрофильной клиники «МЕДЕЛ»

Мне лично эта сфера была очень интересна с детства. Все мои члены семьи были врачами. И хотя у меня самого экономическое образование, глубокий интерес к медицине привел к тому, что мы совместно с родственниками решили организовать медицинскую клинику.

Как найти свою нишу?

Можно изучить статистику: какими заболеваниями чаще всего страдают жители города, региона; услуги каких врачей пользуются большим спросом. Рынок медуслуг таков, что здесь уникальность не самое главное. Можно взять стандартную модель клиники и пытаться улучшить её с помощью более качественного сервиса и пр. Сегодня рынок насыщен, особенно в крупных городах, конкуренция намного выше, чем ещё 10 лет назад. С каждым годом рынок развивается и насыщается услугами более высокого уровня технологий и сервиса.

Можно двигаться в одном направлении бизнеса с конкурентами, но предоставлять услуги на более высоком уровне.

В медицине важно учитывать психологию пациента. Как правило, пациент приходит к врачу с большой надеждой, он ждет от врача сопереживания и глубокого внимания. Он надеется найти в лице врача человека, который поймёт его проблему и уверенно предложит вариант её решения.

В современном обществе растёт интерес к «волшебной пилюле», когда пациенты ищут какое-то чудодейственное лекарство или метод лечения, который быстро избавит их от болезни. Этим пользуются мошенники и шарлатаны, которые в результате дискредитируют частную медицину.

Нужно всегда помнить:

  1. В медицине нет панацеи, нет «волшебных пилюль», а сила в комплексных подходах к решению проблем здоровья.
  2. При неправильном применении медицинские фармацевтические препараты снимают симптомы заболеваний, но не излечивают их, что может привести к ещё большему укоренению болезни и переводу её в хроническую стадию.

Под воздействием рекламы лекарственных препаратов люди самостоятельно покупают и недолжным образом используют препараты, оттягивая, таким образом, визит к врачу, а когда заходят в тупик, заболевание часто приобретает уже хронический характер. С такими пациентами врачам бывает работать уже значительно сложнее.

Итак, более высокий стандарт оказания медицинских услуги играет большую роль в конкурентоспособности клиники. Известно, что именно за таким более высоким уровнем обслуживания многие пациенты едут в зарубежные клиники Германии, Швейцарии, Израиля и т.д., хотя в России сегодня уже можно найти клиники, оказывающие медицинские услуги подобного уровня, но пациенты психологически не готовы платить здесь те же деньги.

Кто основная целевая аудитория клиники?

Это можно проанализировать с помощью элементарного маркетинга. Необходимо определиться с профилем клиники — это может быть диагностическая клиника или клиника поликлинического, либо стационарного приёма. Диагностическая клиника подразумевает установку «тяжёлой техники» (МРТ, КТ, рентген) или/и создание лаборатории с широким спектром исследований. Поликлиника позволяет проконсультироваться с врачом и сдать многие анализы. Клиники со стационаром используют методы лечения, в том числе хирургические, которые требуют пребывания в круглосуточном либо дневном стационаре.

foto

Нужно исходить не только из востребованности услуг на рынке, но и из того, сможет ли предприниматель организовать деятельность в этом направлении.

foto

Потому что для любой услуги, кроме финансовых инвестиций, необходимы высокопрофессиональные врачи. Особенно строго нужно отнестись к подбору врачей, если дело касается хирургических вмешательств, так как в этом случае ваша ответственность возрастает до максимума. Например, необходимо, чтобы был дежурный анестезиолог-реаниматолог, который в нужный момент поддержит состояние человека. В России на сегодняшний день довольно мало частных круглосуточных стационаров, и, в том числе в связи с сокращением коечного фонда бюджетных медицинских учреждений, в этом направлении наблюдается увеличение спроса.

Конечно же, предприниматели на начальном этапе берут те направления, где меньше рисков и ответственности. Герой нашей статьи сначала открыл консультационно-диагностическую поликлинику, а с течением времени в клинике появилась операционная с дневным стационаром.

Франшизы
Франшизы медицинских центров на нашем сайте
CMD
CMD
CMD
Медицинский диагностический центр
300 000 — 3 500 000 ₽
ДНКОМ
ДНКОМ
ДНКОМ
Лабораторная диагностика
1 500 000 — 2 500 000 ₽
ИНВИТРО
ИНВИТРО
ИНВИТРО
Независимая лаборатория
1 000 000 — 5 000 000 ₽
Гемотест
Гемотест
Гемотест
Лабораторная диагностика
200 000 — 3 000 000 ₽
Купить франшизу медицинских центров

Объем инвестиций

Здесь действует универсальное правило — чем больше объём инвестиций, тем более конкурентоспособным может быть бизнес. Но при этом также увеличивается и риск возврата капитала. Поэтому чем больше средств вы вложите, тем точнее должен быть расчёт (бизнес-план). Но не всегда можно рассчитать всё математически, нужно иметь практику и глубоко понимать рынок.

Ленар Салахутдинов

директор многопрофильной клиники «МЕДЕЛ»

Конечно же, если предприниматель — новичок, у него больше рисков, в этом случае разумнее начинать с минимальных вложений, но нужно понимать, что при минимальных вложениях конкурентоспособность может быть значительно ниже. С каждым годом становится сложнее двигаться по рынку, целевая аудитория становится более капризной, избалованной более выгодными условиями. Если сравнить требовательность пациентов сегодня и тогда, когда мы открывались (в 2005 году), то мы увидим заметную разницу. Развитие любого рынка даёт потребителю большую свободу выбора, но при этом ведёт к большей сложности ведения бизнеса. Важным становится всё: как на тебя посмотрел администратор, что сказал, как сопроводил, какого уровня врач и оборудование, как быстро получил результат после лечения, сколько времени и денег потрачено и т.д.

На что пойдут инвестиции?

Первое — аренда или покупка площади. Второе — зарплата врачам-специалистам, среднему и младшему медперсоналу, администраторам. Третье — оборудование, инструменты, сырьё, инвентарь. Исходя из этого, вам потребуется при самом экономном раскладе от 5 млн рублей. С каждым годом в условиях более жёсткой конкуренции, когда пациента становится всё сложнее удивить, вложений требуется всё больше.

Аренда, конечно, потребует меньших затрат, чем покупка помещения, но тут есть риски, что условия могут измениться и стать неинтересными, нерентабельными, а пригретое место терять не хочется.

Один из самых основных приборов — УЗИ — стоит от 1,5 млн рублей, а УЗИ аппарат экспертного уровня обойдется уже в 5-7 млн рублей. Также нужно учитывать, что врачи ультразвуковой диагностики высокого уровня довольно требовательны к технике, им хочется работать на аппарате более высокого уровня. Для закупки оборудования можно воспользоваться лизингом и различными кредитными программами.

Список необходимого базового оборудования и инвентаря для получения медицинской лицензии прописан в нормативных документах.

Заработная плата рассчитывается исходя из разных факторов. Некоторые медучреждения при организации своей деятельности для привлечения врачей обещают большие ставки. Но есть общепринятый стандарт: если фонд зарплаты превышает 25-30% от дохода, рентабельность деятельности близка к убыточной. Уровень зарплаты врачам — это вопрос договорённости о процентной ставке от выручки. Рентабельность медицинской деятельности различных учреждений одного ассортимента услуг и ценового сегмента практически одинакова. Бывали случаи, когда медучреждения обещают врачам большие проценты от выручки, но когда начинаешь разбираться, то видишь, что эти проценты платятся только с консультации врача, а с других манипуляций и направлений от врача ничего не выплачивается. В отношении среднего медперсонала применима окладная система. Иногда также выплачиваются проценты за количество манипуляций. Как правило, младший персонал получает 10-15 тысяч рублей в месяц, средний медперсонал — 20-25 тысяч. Герой нашей статьи уверен, что главное — всегда придерживаться политики честности и открытости перед сотрудниками.

Способы рекламы — от самых простых до самых сложных: раздача листовок, статьи и модули в газетах, наружная реклама, реклама на радио и телевидении. Минимальный эффективный рекламный бюджет клиники может быть от 20 тысяч рублей в месяц. Для более эффективного использования средств важно найти и взять в штат хорошего специалиста по рекламе. Но найти специалиста высокого уровня сегодня сложно, хотя соискателей на данную вакансию много.

Однако сколько бы вы не рекламировались, главная реклама — это рекомендации довольных пациентов. Да, на начальном этапе необходимо вкладываться в директ-маркетинг, теле- и радиорекламу, но после формирования хотя бы части удовлетворенных пациентов можно рассчитывать на их рекомендации своим близким, друзьям, знакомым. И количество рекомендаций прямо пропорционально уровню оправданных надежд пациентов после получения медуслуг.

Ленар Салахутдинов

директор многопрофильной клиники «МЕДЕЛ»

Где искать средства? Нужно следить за рынком кредитных продуктов различных банков и господдержки. Например, несколько лет медицина входила в список поддержки татарстанской программы «Лизинг-грант», но в 2016 году направление медицины исключили из всех списков поддержки бизнеса в РТ. В условиях кризиса поддерживают только производственные предприятия, а медучреждения даже с высокотехнологичными услугами не находят поддержки у государства.

Какие могут быть текущие расходы у данного бизнеса? Клиники могут быть разных масштабов. Можно обойтись 50 тысячами рублей в месяц, а может не хватить и миллиона в месяц. Всё зависит от направлений деятельности, занимаемой площади, количества медперсонала, рекламного бюджета, объёмов закупаемого сырья, имеющегося оборудования и т.д.

Бизнес-планы
Бизнес план медицинского центра
Бизнес план медицинского центра
Смотреть подробный бизнес план

Пошаговая инструкция

В своей деятельности вам необходимо будет заключить договоры с поставщиками медицинского сырья и инструментов. Чем больше вы будете приобретать сырья, тем на более низкую стоимость вы можете рассчитывать. Когда у клиники складываются доверительные отношения с поставщиками, они могут предоставить сырьё без предоплаты. На первом же этапе требуется 100%-ая предоплата. Российское сырьё может быть более дешёвым, но оно не всегда должного качества. Импортное сырьё более качественное, но и более дорогое. Всё зависит от того, на какой уровень платежеспособности пациентов мы ориентируемся.

Также вам придется иметь дело со специалистами и компаниями, проводящими техническое обслуживание оборудования, аттестацию рабочих мест. Необходимо позаботиться и об утилизации медотходов, как того требует СанПиН. Регулярно требуется санитарная обработка систем вентиляции в клинике и пр.

Как набирать персонал в клинику? Десять лет назад можно было начать, имея в штате двух разных специалистов, сейчас — спектр должен быть шире.

Ленар Салахутдинов

директор многопрофильной клиники «МЕДЕЛ»

Соискателей много. Но хороших специалистов, за которых не будет стыдно перед пациентом, мало. Мы ищем врачей по рекомендациям, исходя из сложившегося имиджа в медицинской сфере, нельзя брать просто «с улицы». В клинике «МЕДЕЛ» выработался стандарт, определённые требования к соискателям. Так, помимо профессиональных навыков, они должны обладать такими качествами как доброта, терпение к людям и лёгкость характера. По таким критериям формируется весь коллектив. Также важно желание учиться и познавать новое. Приглашая зрелых врачей-корифеев со сформированной тактикой приёма, можете столкнуться со сложностями — у них меньше гибкости, и они могут диктовать свои условия, хотя есть и свои плюсы в работе с такими врачами, мы отдаём предпочтение талантливым специалистам молодого и среднего возраста.

Чем привлекаем сотрудников? Начиная с условий труда и заканчивая социальными гарантиями, возможностью должностного роста, дополнительного обучения.

Место

Если вы открываете просто поликлиническое учреждение, нацеленное на ежедневный текущий приём пациентов, то оно должно быть легкодоступным. Если же ваша клиника будет нацелена на решение серьёзных задач, проведение операций, то пациент готов ради этого преодолеть любое расстояние, даже приехать из другого города.

Требования к помещениям медучреждений прописаны в СанПиНе, где указано, какие минимальные площади должны иметь кабинеты для оказания той или иной услуги и чем должны быть оснащены. Вы не сможете получить лицензию, не соответствуя этим требованиям, не имея всего необходимого инвентаря и оборудования, которое требуется по этому направлению деятельности. К примеру, в медучреждениях нужно обеспечить наличие горячей воды, раковин в кабинетах, канализации, приточно-вытяжной вентиляции и пр.

В поликлинике, согласно требованиям СанПиНа, требуется специальный ремонт. Стены, полы и потолки должны быть легко моющимися и подвергаться дезинфекции. Поэтому круг отделочных материалов сужается — нельзя оклеить стены бумажными обоями. В некоторых кабинетах на стенах и полах должна быть керамическая плитка.

Также нужно соответствовать строгим требованиям пожарной безопасности. Медучреждение — это место скопления людей, нужно соответствовать всем необходимым пожарным нормам с наличием пожарной сигнализации, схемы эвакуации, эвакуационных выходов и средств пожаротушения.

Документы

Все медуслуги, за исключением ряда околомедицинских услуг, являются лицензируемыми. Есть перечень услуг, которые подлежат обязательному лицензированию, с которым можно ознакомиться в нормативной документации. Раньше лицензия на ведение медицинской деятельности выдавалась на пять лет, сейчас она выдается бессрочно. Но это все равно подразумевает систематические проверки со стороны органов Роспотребнадзора, Росздравнадзора, Минздрава, которые обязаны контролировать уровень оказания медицинских услуг в соответствии имеющейся лицензии.

Пакет документов на получение лицензии нужно подать в Федеральную службу по надзору в сфере здравоохранения. На получение лицензии уйдет примерно два месяца, но процесс может затянуться и до года, и в течение этого времени даже уже готовая клиника не сможет работать. Это нужно учитывать при бизнес-планировании. Чтобы получить лицензию, у клиники должно быть соответствующее помещение, необходимое медицинское оборудование и специалисты, имеющие действующие сертификаты. Причем лицензия должна быть получена на каждый вид медицинских услуг. И если клиника планирует выдавать больничные листы, нужно получить соответствующую лицензию, разрешающую эту деятельность, и иметь в штате специалиста с соответствующим сертификатом.

Ленар Салахутдинов

директор многопрофильной клиники «МЕДЕЛ»

Лучше открывать ООО — у пациентов больше доверия к юрлицам, организациям. ИП тоже лицензируется, но встает вопрос кадровой политики — у ИП имеется больше ограничений по количеству персонала и учету. Как правило, большинство частных медучреждений существуют как ООО и работают по упрощенной системе налогообложения. Важно также, что по каждому адресу местонахождения медучреждение должно получить отдельную лицензию и регистрироваться как отдельное юридическое лицо.

Чек-лист открытия

  • Анализ рынка и конкурентов (ассортимент услуг, цены, программы, кадры и т.д.),
  • Выбор ассортимента услуг,
  • Получение лицензии,
  • Поиск помещения,
  • Оценка места аренды, выбор оптимального варианта,
  • Заключение договора аренды,
  • Регистрация ИП или ООО, постановка на учёт в налоговой инспекции,
  • Поиск сотрудников,
  • Проведение собеседований, отбор кандидатов,
  • Составление графика смен,
  • Оформление кредита (если необходимо),
  • Заказ оборудования, мебели и предметов интерьера,
  • Ремонтные работы (если необходимо),
  • Разработка рекламной кампании открытия,
  • Разработка и согласование вывески, её монтаж,
  • Разработка акций, скидок и других маркетинговых активностей,
  • Праздничное открытие.

Ленар Салахутдинов

директор многопрофильной клиники «МЕДЕЛ»

Так сложилось, что клиники «МЕДЕЛ» не открывались путем проведения праздников. Все внимание и средства направлялись на качество. В торжественном открытии учреждения есть и плюсы, но настоящий праздник должен быть с лотереей, памятными подарками, играми, ценной информацией для гостей. Лучше проводить такие мероприятия, когда ты уже работаешь какое-то время. Я заметил, что часто начинающие предприниматели проводят помпезный праздник, а потом все сворачивается или работа ведется очень скромно.

Выгодно ли открывать

Ценовая политика. Как её формировать?

Нужно исходить от экономических законов, от состояния рынка. Имеется ли на рынке медуслуг аналогичное предложение? Какова конкурентная цена? Если такой услуги нет, нужно формировать цену самостоятельно, исходя из постоянных и переменных расходов на формирование услуги и спроса на нее. Если чувствительность к цене у потребителя низкая, мы устанавливаем ту, которая покрывает постоянные и переменные затраты и дает нам должную рентабельность. Если же подобных предложений много и чувствительность к цене высокая и пациент может легко сравнить и легко может выбрать услугу по цене и качеству, нужно держать руку на пульсе. Конечно же, когда речь идет о здоровье, цена не всегда играет главную роль, иногда пациенты готовы переплатить, если качество услуг заметно выше.

Вообще, любой бизнес должен отталкиваться от точки безубыточности, особенно на начальном периоде деятельности. Бывают случаи, когда бизнесу приходится совершать элементы высшего пилотажа — «мертвую петлю», когда для стимуляции спроса некоторые услуги приходится продавать по себестоимости и даже ниже, но эта нагрузка должна быть контролируемой и временной, иметь возможность опираться на другие более рентабельные услуги.

Как скоро окупятся все затраты?

В лучшем случае — год. Но, как правило — от года до пяти лет. Все зависит от масштабов деятельности и уровня инвестиций. Можно обойтись 3 млн рублей, а можно и 30 млн рублей, и в этих двух случаях будут разные сроки окупаемости, и они зависят от многих факторов: выбранных врачей-специалистов, уровня организации деятельности, уровня оборудования и т.д.

foto

Главным индикатором эффективности работы врачей является уровень вторичной записи пациентов на консультацию.

foto

Если пациент не вернулся на повторный прием, то, скорее всего, доктор не оправдал надежд пациента. Если все-таки пациент доверился и вернулся, то это показатель высокой удовлетворенности врачом.

Инструментов для увеличения прибыли большое множество, как правило, эффективнее — комплекс различных мероприятий. Начиная с сервиса — как пациента встречают, разговаривают, как разъясняют об услугах. И заканчивая тем, заслужил ли доктор доверие, насколько убедил пациента в правильности выбранного лечения. Эффективная рекламная кампания, модернизация оборудования, расширяющая спектр выполняемых диагностических исследований методов лечения, тоже являются стимуляторами увеличения прибыли. При этом дополнительные исследования должны быть реально востребованы, реклама должна быть достоверной и, как минимум, оправдывать ожидания. Если потребитель ощущает, что в рекламе что-то преувеличено, то мы можем потерять доверие пациента. А первое впечатление всегда — самое важное. Практика доказывает, что для формирования доверия пациентов нужно вести максимально прозрачную и честную политику деятельности, доказывая это на деле.

Какие существуют риски?

Главный риск — ухудшение состояния здоровья пациента. Этот риск не сравним с финансовыми рисками. Нужно всегда помнить об ответственности, которую несет учреждение в лице доктора. Есть также риск возврата вложенного капитала. Надо балансировать между доходами и расходами, когда инвестируете в оборудование, подготовку персонала, аренду площадей и т.д. Стоит также учесть влияние фактора сезонности на бизнес. Человек больше прислушивается к здоровью в сезон обострения — весна и осень. Когда наблюдается сезонный спад и пациентов становится меньше, можно проводить стимуляцию — акциями, скидками, льготными консультациями, но это должно быть кратковременно и дозированно, чтобы не перевести деятельность в убытки.

Ленар Салахутдинов

директор многопрофильной клиники «МЕДЕЛ»

Организация любого бизнеса имеет много общего с организмом человека. В организме человека есть кровообращение, а в организации это оборот денежных средств. Если он замедляется, то могут возникнуть проблемы со здоровьем организации. Поэтому при замедлении деятельности бизнеса нужно активировать его применением методов стимуляции — человеку так же для сохранения здоровья нужно применять методы лечебной физкультуры и гимнастики.

Финансовая модель медицинского центра
Шаблон финансовой модели, который вы легко сможете адаптировать под ваш город