Мельникова Лилия

Мельникова Лилия

начальник отдела развития Московского Представительства Finn Flare

Наша компания родилась в Финляндии, в 1960 году, в небольшом городке с бодрящим названием Сало (Salo), и называлась она тогда Салон Ленинкитукку (Salon Leninkitukku). В 1965 году была зарегистрирована торговая марка Finn Flare. Компания активно участвовала в межуднародных выставках и поставляла большие партии продукции на зарубежный рынок: в Германию, Голландию, Швецию и даже в США. В 1974 году началось сотрудничество с СССР и был подписан первый контракт с Разноэкспортом на 2 млн. финских марок. Долгое время знаменитые спортивные костюмы Finn Flare продавались в элитных «Березках» и на закрытых распродажах в ГУМе. В начале 90-х компания ушла с российского рынка и вернулась только в 1997 году, когда было открыто Московское Представительство FINN FLARE. В 2003 году начали работу первый монобрендовый магазин FINN FLARE фирменной розничной сети в Москве и франчайзинговые магазины в регионах.

В Сочи. Он успешно работает там до сих пор.

Сегодня у нас 242 франчайзинговых магазина. В планах на этот год — запуск еще 55 франчайзинговых магазинов, 12 из которых мы уже открыли.

Перед нами стояла задача как можно быстрее расширить географию своего присутствия. Мы видели, что спрос на нашу продукцию есть, она конкурентноспособна, тем более, что климат Финляндии схож с российским климатом. Однако мы понимали, что строить строго вертикальную компанию — это очень дорого, требует огромных инвестиций. Поэтому мы решили развивать франчайзинговую модель. И, как сегодня можно видеть, наш расчет оказался верным. Если бы мы были строго вертикальной компании, строили бы только собственные магазины, то сейчас наша сеть не была бы так широко представлена в различных регионах России. Здесь важно учитывать не только экономику, но и продвижение бренда. Сегодня даже жители отдаленных городов знают об одежде Finn Flare. Благодаря франчайзингу мы сегодня выходим и в СНГ. В сентябре 2007 года мы открыли представительство в Казахстане, и сегодня у нас там работает 6 магазинов, из которых один относится к собственной розничной сети. Безусловно, мы развиваем и собственную розницу. На сегодня розничная сеть насчитывает 20 магазинов в Москве и Санкт-Петербурге. В 2008 году планируем открыть еще около 10 магазинов. Кроме того, в конце года готовимся открыть первый монобрендовый магазин FinnFlare в Хельсинки.

Совсем давно в Финляндии существовали фирменные магазинчики Finn Flare. Их было мало, но вот уже много лет коллекции Finn Flare продаются там в крупных универмагах. Скажу более, что с 2006 года всю компанию, включая головной офис в Хельсинки, возглавляет экс-генеральный директор Московского Представительства Finn Flare Ксения Рясова.

Франчайзинговый пакет мы разрабатывали самостоятельно, опираясь на свой опыт проб и ошибок и на те технологии продаж, которые мы получили в ходе развития собственной розничной сети.

Несколько лет назад мы приняли решение о репозиционировании марки, сконцентрировавшись преимущественно на развитии и продвижении коллекции casual, но сохраняя в основной коллекции спортивную линейку. Коллекции разрабатываются финско-российским дизайн-бюро под руководством итальянского арт-директора Джузи Лара, которая ранее сотрудничала с Etro, Iceberg, Colmar. В ассортименте появились новые товарные группы: солнцезащитные очки, зонтики, купальники, значительно расширился модельный ряд обуви. В целом ежегодно коллекции Finn Flare прирастают примерно на 20%. Мы считаем, что это естественная эволюция бренда — сегодня потребителям требуется не только скандинавское качество, являющееся нашим бесспорным преимуществом, но и яркость, индивидуальность, оригинальность. Разумеется, изменения коснулись и наших франчайзи — сегодня невозможно наиболее полно представить широкий ассортимент Finn Flare на 50 кв. метрах, поэтому мы расширили необходимый для открытия фирменного магазина Finn Flare формат.

Мы предлагаем нашим партнерам 3 формата магазинов. Площадь «стандартного» магазина составляет 170 кв.м, «концептуального» от 250, тогда как размер «премиального» начинается от 430 кв.м, и близок уже к 520 кв.м. У наших новых магазинах собственной розничной сети в ТРЦ Мега Белая Дача (Москва) и Мега Дыбенко (Санкт-Петербург) как раз такие форматы. Но на самом деле в каждом отдельном случае мы индивидуально подходим к определению наиболее оптимального формата. Все зависит от местоположения, предполагаемого трафика и многих других факторов.

Требования к франчайзи у нас единые, и стандарты торговли, дизайна магазинов, местоположению едины для всех. Но вместе с тем да, экономические условия у разных магазинов могут быть разные.

Партнерам мы говорим о том, что минимальные затраты составят около 120 тыс. € для создания магазина площадью 170 кв.м. Если конкретизировать, то математика получается такая. Без товарного наполнения инвестиции составят около 315 € за кв.м. С закупкой ассортимента эта сумма вырастет до 600 € евро (коллекция весна-лето) и 700 € (осень-зима). Паушального взноса, как и роялти, у нас нет. Я считаю, что в России пока не пришло время, чтобы их брать. Думаю, многие компании-франчайзоры еще не предоставляют настолько полный пакет отработанных, проверенных технологий, чтобы за это брать деньги. Хотя, конечно, мы к этому стремимся.

Я бы выделила пять крупных групп. Во-первых, это предприниматели, уже владеющие другими франшизами. У них уже есть франчайзинговый опыт, и их интересует привлекательная экономика нашего бизнеса. Вторая группа — это наши существующие партнёры, уже имеющие магазины Finn Flare, и открывающие новые магазины, больших форматов. Третья категория — это жены предпринимателей. Это совершенно сформировавшаяся категория, с которой необходимо определённым образом работать. Их мужья, имея собственный серьёзный бизнес, хотят и свою второю половину научить предпринимательству. Одежда часто воспринимается как «женский» бизнес, и наша франшиза для этой группы весьма привлекательна. В общей сложности, это около 10% наших франчайзи. Еще одна группа — это дети предпринимателей. Это уже второе поколение российского бизнеса, сегодняшние студенты. У них есть хорошее образование, они учатся в престижных ВУЗах, а родительский капитал и огромная энергия позволяют им открыть свое дело. Пока это немногочисленная группа, но она постоянно увеличивается. И, наконец, еще одна прослойка наших франчайзи — это инвесторы, пришедшие с других рынков, иногда даже владельцы крупных производств, желающие диверсифицировать собственный бизнес. Среди них есть и владельцы торговой недвижимости, решившие зарабатывать не на ренте, а на управлении розничным бизнесом.

Сегодня магазины Finn Flare есть уже почти во всех крупных городах России, за единичными исключениями. Ранее мы считали, что «наш» город — это населенный пункт с населением не менее 250 тыс. человек. Сегодня экономическая ситуация в России меняется, и марка Finn Flare становится востребованной и в малых городах, с населением до 100 тыс. человек. Так, сегодня у нас открыты магазины в таких городах, как Белоярск, Радужный, Армавир, Новоуральск, Белоярск, Ноябрьск, Ревда и другие. Это свидетельствует о хорошей перспективе развития нашей франчайзинговой сети.

Мы внимательно изучаем опыт наших конкурентов, в том числе их активность как франчайзоров. На сегодняшний день лидером по числу партнеров-франчайзи является компания Sela, у них более 500 магазинов. Значительная сеть у марки Savage. Кроме этого, мы внимательно следим за развитием марок MEXX, Zara, Massimo Dutti. Все это сильные бренды, лидеры рынка, у которых есть чему поучиться.

Первое требование — это наличие определенного стартового капитала. Мы за то, чтобы у франчайзи были собственные средства. Опыт показывает, что если предприниматель всю сумму берет в займ, бизнес развивается неустойчиво. Потому что первый год — самый тяжелый, и требуется достаточный оборотный капитал. Мы всегда говорим: «вначале будет тяжело». И советуем ориентироваться на определенный необходимый объём денежных средств за год. Когда открыто, честно все рассказываешь, то люди лучше оценивают свои возможности и принимают правильные решения. Я уверена, что лучше с самого начала предупредить о всех возможных проблемах в будущем. Хотя франчайзинг и есть готовый бизнес с минимальными коммерческими рисками, но это вовсе не подразумевает, что ты открыл магазин и расслабился. Успеха везде и во всем достигают те, кто готов и хочет работать. Кроме того, мы смотрим на готовность будущего партнёра выполнять условия, описанные в франчайзинговом пакете.

Совершенно верно. На этапе первичных переговоров мы объясняем, каким должно быть торговое оборудование, дизайн магазинов, когда происходит смена коллекций, что важно учитывать, открывая магазин. Стараемся оценить потенциал партнера, потому что мы заинтересованы и готовы помогать только тем партнерам, которые серьезно относятся к своему делу.

Чтобы компания-франчайзор рассталась с франчайзи, нужны действительно грубые нарушения договора. Мелкие фиксируются и решаются в рабочем порядке, это обычная ситуация. Но, конечно, бывают и досадные исключения. В прошлом году нам пришлось закрыть 4 магазина, принадлежавших 3 франчайзи. В одном из этих магазинов, нарушалось буквально все стандарты, от представления коллекции до работы персонала. Например, во всех магазинах Finn Flare выставляется новая коллекция, у этого франчайзи проходит распродажа. Несколько магазинов мы закрыли в силу того, что они уже не соответствовали формату Finn Flare, у них было неудачное расположение и проч.

Мы предлагаем известный на рынке бренд, принадлежащий компании с более чем 40-летней историей. Марка Finn Flare весьма известна и считаемся достаточно активным игроком на одежном рынке. С прошлого года лицом Finn Flare стал известный финский актер и телеведущий Вилле Хаапасало. Кроме того, у Finn Flare довольно широкий франчайзинговый пакет. Мы помогаем нашим франчайзи на всех этапах ведения бизнеса, от поиска площадки, обучения персонала, обеспечения всеми бизнес-руководствами до товарного кредита. Фактически мы даём исчерпывающие инструкции по ведению бизнеса. К слову, многим нашим франчайзи мы нашли площадки для магазинов самостоятельно. На базе компании существует департамент развития, который занимается мониторингом и поиском помещений для магазинов, ведением переговоров с девелоперами и консультированием. К слову, наши специалисты даже просматривают договора аренды наших франчайзи. При этом мы стараемся быть максимально открытыми — пишем честные бизнес-планы, просчитываем оптимистичные и пессимистичные варианты развития каждого магазина. Увы, приходиться иногда наблюдать ситуации, когда франчайзор представляет франчайзи абсолютно нереалистичные бизнес-планы, что, разумеется, приводит к конфликтам.

Многие наши франчайзи приходят в этот бизнес без опыта работы в ритейле, а зачастую — и вообще без опыта в бизнесе. И для этой категории партнеров очень важно, чтобы компания всесторонне помогает партнерам, и всегда доступна для консультаций.

Мы советуем нашим коллегам стремиться к максимальной открытости с партнерами, создавать позитивную атмосферу доверия. Это лучший фундамент для создания успешной франчайзинговой сети.