BEBOSS
Sign in
  • Обновлено

  • 1072просмотра

  • Время прочтения 3 минуты

Виталий Гуков

Дом для нас неизменно ассоциируется со светом, теплом домашнего очага и уютом. И если атмосферу уюта в доме могут создать только сами хозяева, то свет в дома своих клиентов несет REGENBOGEN — сеть немецких мультимаркетов декоративного освещения.

Товарным знаком REGENBOGEN в России владеет компания MW LIGHT, основанная немецкой фирмой MW Handel GMbH в 2003 году. За свою вот уже более чем 10-летнюю историю российская «дочка» успела стать одним из крупнейших производителей декоративного освещения и приобрести репутацию надежного поставщика декоративных светильников среди партнеров из всех регионов России, от Калининграда до Петропавловска-Камчатского, а также наладила сотрудничество с оптовыми покупателями из Казахстана и Беларуси.

Однако компания занимается не только оптовыми продажами, но и самостоятельно развивает собственную и франчайзинговую розничную сеть магазинов, открыв первый фирменный бутик декоративных светильников в 2012 году. Сегодня под вывеской REGENBOGEN работают пять собственных магазинов в Москве и два в Санкт-Петербурге, а также три магазина, открытых по франшизе.

О новом формате магазина декоративного освещения, современном подходе в презентации светильников и типичных ошибках при реализации товара, порталу БИБОСС рассказал Виталий Гуков — директор по розничным продажам и франчайзингу REGENBOGEN.

Новый подход в презентации светильников

Декоративные светильники предназначены для создания неповторимого внутреннего освещения в доме или любом другом помещении. А стильный и современный дизайн дополняет и подчеркивает уникальность интерьера. В своих фирменных магазинах мы стараемся максимально широко представить ассортимент в основных стилистических группах светильников, но площадь даже в 300-350 квадратных метров не позволяет презентовать нашим клиентам все 2 500 моделей, присутствующие на складе в Москве.

Чтобы весь ассортимент был доступен покупателю, разработана уникальная для рынка декоративного освещения связка розничного магазина REGENBOGEN с одноименным сайтом regenbogen.com. Это полноценный интернет-магазин, который выполняет функцию подробного электронного каталога. Сайт является не просто современным решением проблемы пространства, но и помогает клиентам получить максимальную информацию о товаре, а также совершить покупку быстро и комфортно.

Свое место на рынке

Среди наших конкурентов, специализирующихся на продаже исключительно декоративных светильников, насколько мне известно, нет сетей федерального уровня. В каждом отдельном регионе или округе работают исключительно региональные игроки. В отличие от REGENBOGEN такие сети либо реализуют товары не собственного производства, либо не заявляют о своих федеральных амбициях, т.е. работают и расширяются в рамках ограниченной территории. Подобные региональные сети даже не задумываются о создании франчайзингового пакета, позволяющего открыть магазин, например, в соседней области или крае.

Что касается таких крупных сетей как IKEA или Leroy Merlin, то у них в декоративном свете представлен на удивление узкий ценовой диапазон выбора светильников в сегментах «средний» и «средний +».

К тому же на фоне масс-маркета смотрятся такие светильники не презентабельно. Формат REGENBOGEN, в отличие от гигантов, позволяет максимально эффективно презентовать светильники в категории «средний» и «средний +», подчеркнуть уникальность и отличительные особенности каждого. Можно сказать, что мы и сетевые форматы пересекаемся только краями «ассортиментного поля», и у каждого есть свой покупатель.

«Перетекание» покупателей в кризис

Конечно, санкции не затронули декоративные светильники, но некоторое осложнение ситуации связано, прежде всего, с подорожанием продукции из-за роста курса основных валют.

Так, по результатам 2015 года мы наблюдаем значительное, более 30%, падение количества посетителей к аналогичному периоду 2014 года. В нашем случае такое падение частично компенсируется ростом цены товара, а также работой над качеством обслуживания и повышением квалификации торгового персонала.

Результатом этой работы стало увеличение конверсии на 20%, другими словами, если в 2014 году покупателями становились 15 человек из 100 зашедших в магазин, то по итогам прошлого года уже 18 человек из 100 зашедших в магазин совершили покупку.

Я думаю, что тенденция снижения количества посетителей и частичная компенсация такого снижения ростом рублевой стоимости товара типична для всего рынка отделочных материалов.

Безусловно, присутствует такой тренд как снижение верхнего порога стоимости светильника, то есть покупатель вынужден соотносить свои запросы с резко увеличившимися ценами. Однако этот же тренд приводит к нам новых покупателей, которые «спускаются» к нам из luxury сегмента, поскольку, как мы уже обсуждали, ядро ценового ассортимента REGENBOGEN — это «средний» и «средний +» сегменты, а количество стилей и представленность «премиальных» люстр в каждом из них позволяет подобрать модели и для этой взыскательной аудитории.

Наша франшиза — «штучный» продукт

Несмотря на негативный информационный фон по поводу состояния отечественной экономики по результатам двух месяцев 2016 года намеченные нами планы прироста объемов продаж по каждому из существующих магазинов, как собственной, так и франчайзинговой сети выполняются в полном объеме.

Собственные розничные магазины подтвердили свою эффективность стабильным и устойчивым ростом продаж и выполнением запланированных показателей по срокам выхода на самоокупаемость и рентабельность. Данный факт позволяет смотреть в будущее с умеренным оптимизмом.

Что касается франчайзинговой сети, то можно с уверенностью сказать, что количество запросов от потенциальных франчайзи в кризис не снизилось. В отличие от таких традиционно динамичных рынков как предприятия общественного питания и fashion-магазины, в нашем случае франчайзи — это «штучный», уникальный проект. Здесь требуется намного больше внимания со стороны франчайзора как на этапе выбора партнера, так и в ежедневной работе.

На сегодняшний день компания определила развитие франчайзинговой программы как основной приоритет на территории России и СНГ. Своим франчайзи мы предлагаем единственную франшизу на рынке декоративного освещения под эксклюзивной торговой маркой REGENBOGEN, полноценный интернет-сайт regenbogen.com в рамках региона партнера, прямые контакты с компанией-производителем без посредников и дополнительных наценок, регулярное обучение и аттестацию торгового персонала на базе учебного центра компании и полную рекламную поддержку.

Оцените статью
1
Полезно
0
Интересно
0
Средне
1
Плохо