BEBOSS
Sign in
  • Обновлено

  • 2136просмотров

  • Время прочтения 6 минут

Через тернии к звездам: как построить бизнес, потеряв все

Если у вас «отжали» бизнес, который вы придумали и выпестовали, как любимое дитя, у вас есть два варианта: впасть в уныние и заречься доверять друзьям или начать всё сначала. Мария Кошкина выбрала второй путь и создала ANSE — компанию, продающую эко-шубы из искусственного меха. Сегодня ее представительства работают в 28-и российских городах.

Лет шесть-семь назад понятия «эко-шуба» ещё не было. Все слышали только про искусственный мех. В советские времена были плюшевые шубы, очень далекие по внешнему виду от натурального меха. И когда мы начинали, люди всё время спрашивали: «Как это? Это срезают с животных? Это склеивают?» Потому что наши шубы выглядели так, словно они из натурального меха. Но эко-шуба полностью состоит из искусственных материалов — полиэстера и акрила. Мы только подкладку используем вискозную, чтобы к телу был дышащий материал.

Я пять лет проучилась в художественной школе. И всегда хотела придумывать и рисовать одежду, делала это просто для себя. После школы поступила в Санкт-Петербургский государственный политехнический университет на кафедру безопасности жизнедеятельности. На 3-м курсе, когда я поняла, какие предложения о работе я могу получить после обучения, какое будущее меня ждёт — зарплата 25 тысяч, каждый день с девяти до шести, другой конец города — очень сильно огорчилась. Это было совсем не интересно.

Видео о том, как снимают шкуру с живых норок и шиншилл, как делают шубы, нас с подругой потрясло. Я поняла, что носить на себе это больше не хочу. И стала искать искусственную замену. Согласитесь, шуба лучше, чем пуховик — она более женственная, роскошная, смотрится стильно. Искала-искала, нигде не было. Нашла только куртку «Oggi», она была и тёплая, и мягкая, я чувствовала себя в ней классно. В то время набирала популярность продажа вещей через группы «Вконтакте». Так у меня и родилась эта схема. Я поняла, что могу рисовать эскизы, могу закупить искусственный мех на оптовых складах и могу попробовать продавать через соцсети. Я начала искать партнёров.

У меня не было стартового капитала. Я начала дело с лучшей подругой и своим молодым человеком. Естественно, у меня не было мысли, что что-то может произойти. К первому бизнесу относишься, как к ребёнку, людям доверяешь. Подруга была мне, как сестра, мы были не разлей вода. Я вложила свои 30 тысяч рублей, мой молодой человек — свои 30 тысяч. Он и завёл группу «Вконтакте». Я нарисовала эскизы, мы нашли швей, сшили первые шубы, сфотографировали их и выложили фото в группу.

Помню это ощущение стартапа, когда ты без сна, без еды, себя во всем ущемляешь. Пришел заказ, и ты едешь всего за двумя метрами меха, потому что купить оптом не можешь, «оборотки» у тебя нет вообще. На 100 рублей дали рекламу, и так далее. Потихоньку начали заказы идти.

foto

В ноябре 2011 года мы на трассе попали в аварию, после которой я на 23 дня погрузилась в кому.

foto

Мой молодой человек не пострадал, но он не вызвал «скорую», не могу сказать, почему. Врачей вызвал водитель проезжающей мимо машины. Моя мама, как чувствовала, звонила-звонила, поняла, что что-то случилось и решила поехать. Вместе с папой они нашли место аварии, приехали в больницу. Увидела моего друга, спросила про меня, а он говорит: не знаю. Мама подошла к врачам и только тогда мне начали оказывать помощь. Я ведь была без документов, а он меня даже не назвал. Врачи сказали: вероятность того, что я выживу — процентов пятнадцать. У меня было шесть переломов, левосторонний инсульт, два перелома на челюсти. В больнице я провела полтора месяца.

Мой партнёр в ту же ночь забрал у моих родителей лекала шуб. Они были в шоке и просто ему их отдали. Когда я вышла из комы, он один раз приходил ко мне с розами в больницу, передал записку: «Я рад, что ты снова в строю». Потом я смогла держать ноутбук и зашла в группу «Вконтакте», увидела, что я уже не администратор. И тогда он предложил мне «вернуться» в компанию в качестве креативщика-дизайнера. Я сказала: нет, спасибо. Я знаю, что он поливал меня грязью в группе, писал, что я была «просто какая-то девочка», администратор.

Меня подняла работа, дети, с которыми я когда-то занималась репетиторством по математике. Они продолжали ко мне ходить. Когда ты ещё не ходишь, и пока с трудом разговариваешь, а тебе нужно объяснить 10-летнему ребенку, как решать квадратные уравнения, то забываешь о своих проблемах, понимаешь, что ты нужен. Уже весной я вернулась в университет.

foto

Летом 2012 года я решила начать всё заново, и в октябре появилась «ANSE».

foto

Этот бизнес я сделала вместе с друзьями и своими родителями. Мои родители до сих пор (и, надеюсь, и дальше так будет) заведуют производством, полностью его контролируют. В каком-то смысле мне было легче, я понимала, как эту схему проходить, знала, какие могут быть ошибки, мне казалось, что я теперь сделаю лучше. Но мы выложили фотографии шуб, а их не покупают. Лайкают, комментируют, но не заказывают, в отличии от первого опыта, когда мы загрузили первые фотки и всё сразу пошло-пошло. Мы сделали вторую съемку — ноль результата. Я была на грани отчаянья. Я не понимала, почему не продаётся... В итоге сработало моё упорство. Я стала смотреть сайты и фотографии других компаний, конкурентов, чтобы понять, почему не получается. И третья съемка выстрелила. Я поменяла фотографа, обработчика, я поменяла модель, мы сняли те же самые шубы, но в другом стиле. И пошли первые продажи.


Первую шубу «ANSE» я продала ровно 5 лет назад. Изначально они стоили 11-12 тысяч рублей, сейчас у нас средняя цена — 17-18 тысяч. Раньше затраты на производство были гораздо ниже. Сейчас у меня много косвенных издержек в плане производства, аренды, сотрудников. Честно говоря, доход с некоторых шуб получается всего 300 рублей. Есть очень востребованные модели, но поставить на них цену выше я просто не могу, потому что они не будут продаваться.

Производство у нас в Санкт-Петербурге. Сначала было просто небольшое ателье, мы шили сами, потом выросли и многое стали отдавать на аутсорс — по нашим лекалам и под нашим контролем. Потом шили только на аутсорсе, и, наконец, открыли свой цех. Сейчас мы расширились до двух собственных цехов и склада. Всего у нас работают 40 человек.

Наш бизнес сезонный, самый пик продаж — перед Новым годом. В среднем шьем 5 тысяч изделий в год. На этот сезон у нас задача сшить 7 тысяч, но, конечно, в зависимости от погоды — она имеет очень большое значение.

Я избавляюсь от привычки тотального контроля. Делегирование — очень крутая вещь, и я несколько лет пытаюсь себя к нему приучить, высвобождаю свободное время на жизнь. Изначально несколько первых лет я просто жила «ANSE».

С моим бывшим молодым человеком мы теперь конкуренты. Подруга в итоге с ним перестала работать, создала отдельную компанию. Когда я разрабатывала ANSE, я наблюдала, как развивается та компания, и понимала, что всё идёт совсем не так, как я хотела и видела. Эта не моё понимание бизнеса и позиционирования.

Франшиза, на мой взгляд, не предназначена для сезонного бизнеса, поэтому мы предлагаем дистрибьюторский контракт. Предприниматель обязан закупить у нас некий объём изделий оптом. Условия разные, в зависимости от размера населения в городе. У наших представителей обязательно есть услуга примерки, потому что женщины всегда хотят посмотреть, как мех выглядит, как сидит, и только потом делают заказ. Предприниматели собирают заказы, отправляют их нам и получают комиссию. Или предприниматель сразу заказывает оптом. Опт у нас идёт от 15-20 штук, а для представителей — от пяти штук.

foto

Единственное принципиальное условие, которое я ставлю — не продавать наши шубы вместе с натуральным мехом.

foto

В этом случае не избежать сравнения. Если вам нравится шуба из животного меха, то вы не выберете эко-шубу.

У меня есть неудачный опыт с дистрибьюторским контрактом. Изначально я пожалела денег на юриста и договор составила очень неграмотно. В итоге у нас появилось несколько конкурентов, которые просто копируют наши изделия и продают их по заниженной цене. В их числе — наши бывшие представители в городах.

Мы сейчас представлены в 28 городах, включая Москву и Санкт-Петербург. В Москве мы начинали с офиса в деловом центре, а сейчас у нас отдельный магазин на гламурной Пятницкой улице. Это моя гордость. А в Питере у нас шоурум в бизнес-центре на Петроградской. Здесь я не вижу смысла в дополнительных издержках на аренду, потому что нас абсолютно устраивают продажи в Санкт-Петербурге, в прошлом году их было даже больше, чем в Москве.

Нас активно стал поджимать масс-маркет. Восприятие людей меняется, искусственный мех становится популярен, и, если вы зайдете в какую-нибудь ZARA, то обязательно найдёте вещи из него. Но масс-маркет шьёт вещи в Малайзии или в Китае, и цены у него в разы ниже, чем у нас. И мы должны быть конкурентоспособны, должны думать, как нам клиента своего удержать. Сейчас мы придумали очень крутую фишку — эко-шубы трансформеры. У них отстёгиваются низ, рукава, они превращается в полушубок. В искусственном мехе такого до сих пор не делали.

Советы начинающим предпринимателям от Марии Кошкиной

  • Если вы начинаете бизнес с друзьями или родственниками и думаете, что никогда-никогда не расстанетесь, всё равно — зарегистрируйтесь, оформите всё юридически. Потому что всё может повернуться в таком неожиданном ключе, который вы никогда не вообразите.
  • Если вы попали в трудную ситуацию, если происходит что-то сложное и вам кажется, что всё, это конец, все равно нужно работать. Не лениться! Работа помогает, развивает, ставит на ноги в прямом смысле.
  • Когда расширяетесь, не жалейте денег на юриста, чтобы прописать условия, потому что русские люди— очень предприимчивые. Понятно, что юрист — не таблетка от всех бед, но хоть как-то себя защитить необходимо.

СПРАВКА:

Мария Кошкина, владелица торговой марки ANSE. Родилась в 1992 г. в Санкт-Петербурге, там же закончила Политехнический университет. Первая шуба под брендом ANSE, была продана в 2012 году. В сезон 2015/16 гг. оборот компании составил 2016 г. 60 млн руб., в сезон 2016/17 гг. — 85 млн руб.

КНИГИ:

  1. Маршалл Голдсмит «Триггеры. Формируй привычки — закаляй характер».
  2. Том Асакер «Основы убеждений».
Оцените статью
12
Полезно
5
Интересно
0
Средне
0
Плохо