Вадим Львович Самсонов

Вадим Львович Самсонов

Директор КГ «Магазин готового бизнеса»

Рынок все больше и больше формируется, постоянно проводятся какие-то мероприятия, форумы, выставки, конференции, расширяется количество участников рынка, и это свидетельствует о том, что на данный момент времени рынок уже существует, пусть примитивный, но это уже рынок. Ни для кого не секрет, что сегодня в России большая часть предприятий малого и среднего бизнеса работают по серой бухгалтерии. Именно поэтому рынок купли-продажи действующих бизнесов тормозится в развитии. Одним из самых сильных сдерживающих факторов для успешного формирования данного рынка является также отсутствие серьезной законодательной базы. Прямо скажем, наши законы не предусматривают покупку и продажу действующих предприятий вообще. На сегодня благодаря усилиям нашей PR-службы рынок стал развиваться более активно, хотя бы в городах с развитой экономикой. Согласитесь, Магазин готового бизнеса — теперь привычное словосочетание. Но нужно отметить, что деятельность рекламной службы МГБ в некотором смысле выходит нам боком: люди, увлеченные статьями и сюжетами о том, как хорошо работать и зарабатывать в этом виде бизнеса, открывают каждый месяц новые фирмы, заявляющие о своей готовности оказывать бизнес-брокерские услуги.

Ответить однозначно нельзя. С одной стороны сегодня проще стало работать: наша компания начала работу в этом направлении в 2000 году, и с тех пор положение вещей и отношение к подобным услугам, конечно, изменилось. Поначалу каждому новому клиенту приходилось объяснять, что мы работаем не для того, чтобы избавить его от убыточного бизнеса, а для того, чтобы сохранить успешную компанию, владелец которой по каким-либо причинам не может ею руководить. И, самое главное, что теперь хотя бы не приходится доказывать каждому к нам обратившемуся, что серьезная работа, которую проводят наши специалисты в рамках предпродажной подготовки, требует и серьезного подхода со стороны клиентов. Для того чтобы специалисты высокого уровня не тратили свое время впустую, продавец должен заплатить за эту работу, предоставить все необходимые данные и документы.
С другой стороны, как я уже говорил, фирм, размывающих рынок, становится все больше с каждым днем. Очень хорошо, что рынок развивается, а вместе с ним растет и конкуренция. Это значит, что услуги бизнес-брокеров будут все более востребованы. Проблема только в том, чтобы конкуренты были достойные, а не какие-нибудь фирмы-однодневки, не имеющие даже приблизительного представления о настоящей деятельности бизнес-брокера. Наша миссия — создание цивилизованного рынка купли-продажи действующих предприятий. Именно для этого мы открыли на нашем сайте раздел «Наши конкуренты», чтобы отсеять недобросовестные компании. Сегодня рынок только формируется и нельзя допустить, чтобы чья-то некачественная работа создала плохую репутацию самой услуге. Мы очень внимательно следим за всеми, кто появляется на горизонте, анализируем их подходы к работе, и потом со своими комментариями вывешиваем у себя на сайте. Таким образом, мы предоставляем возможность клиентам из большого числа фирм выбрать достойную. Есть компании, которые работают по достаточно примитивным схемам. Во многих компаниях работают люди, которых мы не берем на работу по каким-то причинам, соответственно и услуги, оказываемые этими компаниями ниже по качеству, чем наши. У нас жесткие правила работы с клиентами, и если наши подходы не устраивают, всегда можно обратиться к другим, потеряв при этом качество услуг.

Наша работа заключается в первую очередь в консультировании. Мы встречаемся с владельцем бизнеса, выясняем причину продажи, настоящее положение дел на предприятии (аудит, юридическая проверка) и уже на основании этих данных оцениваем компанию, разрабатываем схему продажи, ищем инвестора (потенциального покупателя), юридически сопровождаем сделку. Сегодня наши услуги представляют интерес для владельцев средних и крупных бизнесов, которым нужна консультация по оценке бизнеса, по выстраиванию схемы продаж.

Мы выработали свои принципы и свои подходы, которые позволяют нам: во-первых, формировать рынок продажи предприятий малого и среднего бизнеса, а во-вторых, быть лидерами в этой сфере деятельности и задавать тон другим. Многие нас сегодня копируют, пытаются работать по нашим правилам, но всем понятно, что копия всегда будет хуже оригинала. Сегодня, как бы амбициозно ни звучало такое заявление, мы создаем моду на рынке бизнес-брокерских услуг, в большей или меньшей степени общие подходы у нас уже выработаны. Например, сейчас с нашей помощью все уже понимают, что без инвестиционного меморандума бизнес не продать, невозможно объяснить на пальцах, что продается. Бизнес-брокерская деятельность — это не просто продажа бизнеса, каждая сделка — сложный коммерческий проект, на который уходит много сил и энергии консультанта и всей компании. Консультационные услуги складываются из многих аспектов: аудит, маркетинговый план, стратегия продаж, юридическая экспертиза, оценка бизнеса. Это интеллектуальные услуги, а интеллектуальные услуги тоже требуют своей оплаты. Невозможно качественно работать без определенных гонораров. Иногда нам говорят — сделайте дело, а потом мы заплатим. На такое мы не идем, потому что уважаем себя и свой труд. Многие компании соглашаются действовать по такому принципу и поэтому их результаты работы по сравнению с нашими — минимальные.

Если говорить о продажах малых и средних компаний, то наша торговая марка в этом сегменте — «Deloshop-МГБ». При этом мы еще и консалтинговая группа МГБ, одно из направлений нашей деятельности — Магазин франшиз, слияния и поглощения, более высокая капитализация компаний и т. д. Кстати сказать, для многих непосвященных становится открытием то, что репутация компании тоже имеет свою цену, и при продаже действующего бизнеса эта репутация существенно влияет на конечную стоимость предприятия: есть репутация — есть клиенты, нет репутации — нет бизнеса. В западной практике существует такое понятие как Гудвил, в его стоимость входит и деловая репутация. Для консультационных компаний, работающих на рынке профессиональных услуг, репутация — основная часть бизнеса, а технологии и все остальное — всего лишь составляющие. Это справедливо и в отношении к бизнес-брокерским компаниям. Но, к сожалению, деловая этика на рынке бизнес-брокерских услуг пока еще не сформирована. Мы уже подготовили кодекс бизнес-брокера и теперь хотим вынести его на обсуждение с коллегами.

Сегодня во главу угла поставлена задача, найти способ, чтобы наши клиенты идентифицировали нас определенным образом, и не путали с многочисленными подражателями. Именно поэтому возникла необходимость в унификации бизнес-брокерских услуг, что тоже стоит у нас в ближайших планах на будущее. А «социальная ответственность бизнеса» имеет к нашей работе отношение самое прямое. Наша деятельность — услуги по продаже бизнеса — это стратегическое решение, направленное в конечном итоге на сохранение предприятия. Например, по каким-то причинам владелец не может продолжать вести свой бизнес, у него есть два варианта: либо закрыть предприятие, либо его продать. В первом варианте, соответственно, сокращаются рабочие места, клиенты теряют любимую продукцию, ниша, в которой действовало предприятие, остается не заполненной и т. д. То есть в этом случае происходит определенный провал, какие-то потери. А сохранить бизнес — значит, сохранить рабочие места, продукцию, марку. Вот в этом мы и видим созидательную составляющую нашей деятельности, это и есть социальная ответственность бизнеса бизнес-брокеров.

Сегодня наиболее активно растет рынок слияний и поглощений, и растет очень серьезно. С одной стороны крупные компании избавляются от непрофильных активов, при этом профильные компании стараются интегрировать рынок, сливаться и поглощать более мелкие фирмы. Если говорить о купле-продаже предприятий малого и среднего бизнеса, то спрос сконцентрирован сегодня на сфере услуг и каких-то небольших производствах. Уже сейчас спрос в этом сегменте значительно превышает предложение. Стоит отметить, что сейчас на рынок стало выходить много непрофильных инвесторов, покупающих компании, в руководстве которыми они не имеют опыта работы. Человек покупает ресторан или салон красоты, потому что считает этот бизнес легким и понятным, но, как правило, с таким подходом предприниматель не может добиться больших успехов. Непрофильным инвесторам, не имеющим опыта предпринимательской деятельности, лучше всего выходить на рынок по франшизной схеме.

Катастрофически не хватает специального законодательства, регулирующего интернет-пространство. Сегодня в этой сфере никак не обеспечены авторские права, много мусора, мешающего продуктивно работать. Есть еще масса вопросов, которые требуют нормального разрешения, потому что интернет — это особое пространство, которому тоже нужно свое регулирование, в том числе и специальные законы. Может быть, на данном этапе развития виртуальное пространство регулировать и невозможно, но, я уверен, что с дальнейшим развитием науки все придет. В нашей работе интернет занимает очень важное место. Вообще, когда проект «МГБ» только задумывался, мы учитывали: первое — рынка бизнес-брокерских услуг в России нет, и второе — все должно строится на интернет-технологиях, потому что здесь удобнее развиваться. Можно сказать, что мы пришли в интернет не в результате развития компании, а компания родилась в интернете. То есть сначала был создан сайт, а позже — все остальное. Хотя на сегодняшний день интернет для нас становится все менее эффективным. Видимо потому, что конкуренция растет, и теперь отвоевывать клиентов у других порталов очень сложно. Представление о том, как работают поисковые системы, на данном этапе очень туманно и непредсказуемо. Например, наши материалы, опубликованные на других сайтах, отыскиваются в первую очередь у конкурентов, а не у нас. Именно поэтому сегодня мы этому вопросу уделяем все больше и больше времени.

Бизнес-брокерство в России и за рубежом имеет существенные различия. И, прежде всего, разница основывается на отличиях в деловой культуре. К сожалению, в нашей стране пока еще нет годами отработанной деловой культуры, менталитет наш до этого еще не дорос. Опять же, серость экономики. То, с чем приходится сталкиваться нам — это всегда непростые проекты. В-третьих, структура бизнеса и жизни на Западе создала определенные правила: каждый имеет своего врача, адвоката, стоматолога, бухгалтера и т. д. Поэтому, когда продается бизнес на Западе, все достаточно прозрачно, и сводится фактически к поиску покупателя, чем, собственно, и занимаются западные бизнес-брокеры. Иностранные бизнес-брокерские компании выступают скорее как некий коммуникационный ресурс, который предоставляет услуги по реализации переговоров. А остальную работу выполняют личные адвокаты и аудиторы. У нас же приходится предоставлять полный комплекс услуг, куда включаются и адвокатские, и аудиторские услуги, оценка, юридическое сопровождение, и т. д. Коренные отличия содержатся даже в законодательной базе, многие законы просто отсутствуют, но рано или поздно они появятся, несомненно. Первоочередная задача для правительства на данном этапе — урегулирование возникшего рынка с помощью законодательной базы. В остальном же, это схожие вещи. Бизнес-брокер в России как и на Западе — это профессионал, который оказывает определенные услуги и живет за счет гонораров, зарабатываемых компанией.

Профессиональные требования к бизнес-брокерам очень высокие, поскольку эта профессия объединяет в себе много разных начал: человек должен иметь образование, причем лучше несколько, и не просто высшую школу, а продвинутое высшее образование. Первое и самое главное — экономическое образование, возможно, какое-то маркетинговое, возможно — юридическое. Но в первую очередь это экономика, поскольку мы проводим финансовый анализ компании, мы оцениваем бизнес, мы должны понимать, как все работает и т. д. Следующее, человек должен уметь собирать, обобщать и анализировать информацию. Очень важно иметь определенный склад ума — бизнес-брокеру должна быть присуща здоровая критика, потому что в первую очередь мы работаем с людьми, и нужно четко понимать в любой ситуации что к чему, нужно уметь отделять зерна от плевел. Третий важный момент — бизнес-брокер должен быть продавцом. Не достаточно быть только консультантом, нужно еще и уметь продавать. Можно обладать экономическими знаниями, иметь финансовое образование, но не уметь продавать. А не уметь продавать, не уметь общаться с людьми, не уметь выстраивать коммуникации — это значит, не добиться в конечном итоге никаких результатов. При этом также важно, чтобы бизнес-брокер ощущал себя свободным художником, потому что это свободная профессия и такой специалист получает не зарплату, а именно гонорары от проведенных, реализованных сделок, то есть он изначально должен быть нацелен на результат. Хороший бизнес-брокер должен быть честолюбив, амбициозен. Должен проявлять инициативу, а не ждать руководства к действию, должен сам находить пути решения поставленных задач и ставить перед собой новые задачи, в соответствии с необходимостью момента.

Сегодня у нас в компании больше работает мужчин, но есть определенные виды бизнеса (отдельные направления продажи бизнесов), где лучше справляются с поставленной задачей женщины. Что касается возраста — в МГБ молодой коллектив, но сейчас возникла необходимость в специалистах с большим жизненным опытом. В нашей профессии жизненный опыт очень важен. И сейчас при приеме на работу новых специалистов мы обращаем внимание не только на образование, но и на наличие опыта работы в компаниях, подобных нашей, работы с финансами. Определенный уровень сделок подразумевает серьезное финансовое образование, возможно не одно, возможно MBI, и достаточную практику в крупных финансовых корпорациях. Непрозрачными компаниями, семейными бизнесами, которыми владеет ограниченный круг лиц, занимаются бизнес-брокеры. А компании известные, где все ясно и прозрачно, находятся в ценовом диапазоне более высоком, и здесь уже требуется финансовое консультирование, работа по слияниям и поглощениям.

О регионах вообще очень сложно говорить, там особая ситуация. Сегодня профессии бизнес-брокера нигде не учат, специальное образование получить негде. Время от времени при разных вузах возникают различные курсы повышения квалификации. Сейчас курсы, связанные с покупкой и продажей бизнеса, будут вводиться в школах MBI, через какое-то время появятся специалисты по слияниям и поглощениям, по продаже компаний. С годами все придет, но в любом случае это будет не первое образование, а перепрофилирование. Наших специалистов недавно пригласили читать лекции для слушателей MBI — в Академии Народного Хозяйства мы будем преподавать практику купли-продажи бизнесов в России.

Коллективом доволен, но при этом я понимаю, что нам уже нужна свежая кровь, люди с более серьезным образованием, как я уже говорил, имеющие стаж работы в крупных консультационных корпорациях. С учетом видения дальнейшего развития компании одна из задач — привлечение именно таких специалистов, такого уровня профессионалов. В любом случае — это долговременная перспектива, а сейчас мы не планируем расширение компании, поскольку ограничены даже стенами сегодняшнего офиса, здесь физически невозможно поставить более 2-3 дополнительных рабочих мест. Нужен действительно определенный рывок, чтобы мы перешли в другой офис или расширились. Возможно, как вариант, будем обучать своих специалистов, если такое решение придет, в любом случае ставки делаются в первую очередь на людей, которые уже работают в компании. Это вообще политика компании: исключительную ценность представляют сотрудники.