Войти

Возражения клиентов в продажах. Примеры

Продавцы боятся возражений клиентов. Вернее так: неквалифицированные продавцы боятся возражений клиентов. Им кажется, что если покупатель начинает возражать — значит откажет. Опытные продавцы знают, что это не так. Опытные продавцы умеют классифицировать возражения для того, чтобы качественно работать с каждым видом и добиваться согласия клиента.

Какие же бывают виды возражений?

1. «Дай мне больше аргументов»

Вы выявили потребность клиента, сформировали интерес к продукту, но он еще не уверен, что купив именно у вас именно то, что вы предлагаете, он сделает оптимальный выбор. Ему нужна дополнительная информация, дополнительные аргументы в пользу того, что он принял правильное решение.

Возражение: Что-то у вас дороговато.

Истинный смысл: аргументируй мне, почему такая цена, расскажи о преимуществах и сильных сторонах товара.

Возражение: Я никогда о вашей компании не слышал.

Истинный смысл: Убеди меня, что вашей компании можно доверять. Докажи, что вы надежный поставщик.

2. Возражение-условие.

Клиент пытается получить максимально выгодные для себя условия покупки и его возражения — это не что иное, как торг. Выторговывать могут скидку, особые условия поставки, особые сроки поставки, откат и так далее. Здесь нужно грамотно определить, какие именно условия просит клиент и понять, насколько они для вас приемлемы и либо идти на уступки, либо добиваться компромисса.

3. Ложные возражения.

Еще доктор Хаус учил нас, что все врут. И клиенты врут нам постоянно. И те возражения, которые они приводят на переговорах, тоже делятся на истинные и ложные.

Клиент может быть не в настроении, может просто не готов так быстро воспринимать информацию и решать вопрос о покупке и тогда он начинает набрасывать вам всевозможные возражения, которые придут к нему в голову.

Опытный продажник должен уметь отделять ложные от истинных и работать реально только с последними.

4. Истинные возражения.

Это именно те возражения, которые реально мешают клиенту сделать покупку. Реально есть другой поставщик, с которым съеден пуд соли и всё устраивает. Или реально нет денег — компания готовится к банкротству. Здесь уже порой просто переговорными приемами не справиться. Это реальные препятствия к заключению сделки. Но и это еще не конец: ситуация может измениться. Не бросайте этого клиента, оставайтесь на связи и сделайте всё, чтобы когда у него изменится ситуация, он позвонил именно вам.

Очень часто неквалифицированные продавцы все возражения воспринимают как истинные и либо сразу сдаются, либо начинают отчаянно спорить с клиентом и проваливают сделку. Научитесь видеть и чувствовать, что именно стоит за словами клиента. И результативность вашей работы существенно изменится в лучшую сторону.

Тимур Асланов

А если вы хотите более детального разговора о скриптах и речевых модулях, которые позволяют успешно продавать, приходите 27-28 августа в Москве на общероссийскую практическую конференцию «ПРОДАЖИ-2015».

Лучшие российские эксперты в области управления продажами выступят на конференции и расскажут не только о технике переговоров в продажах, но и о том, как построить антикризисную стратегию работы в отделе продаж, как и чему учить менеджеров по продажам, как продавать в условиях жесткой конкуренции, как работать с дебиторкой и т.д.

Подробнее о мероприятии читайте в разделе Календарь мероприятий.

Оцените статью
0
Полезно
0
Интересно
0
Средне
0
Плохо

Смотрите также

Как продвигать бренд? Разбираем на примере медицинского с...

Как продвигать бренд? Разбираем на примере медицинского стартапа

Как продвинуть бренд в медицинской сфере и завоевать доверие пользователей - советы, которые пригодятся любому бизнесу.
Как заполучить в клиенты все юридические лица России?

Как заполучить в клиенты все юридические лица России?

Вы можете зарабатывать от 3 до 15 млн. рублей в год, открыв по франшизе центр по сертификации «Альфатест».
Техника продаж продавца консультанта: 8 способов борьбы с...

Техника продаж продавца консультанта: 8 способов борьбы с возражением «слишком дорого»

«Это слишком дорого» — одна из любимых покупательских отмазок, которую продажиники ненавидят больше всего. Как с этим бороться?
Роялти: что это, виды, размер и примеры

Роялти: что это, виды, размер и примеры

Отвечаем на все вопросы о роялти: от чего зависит размер, как определить и как учитывать роялти в налогах. Виды и примеры роялти в России.

Комментарии •0

Пожаловаться на комментарий