BEBOSS
Sign in

С чего начать

Риелторский бизнес привлекает новичков низким порогом вхождения на рынок. Однако не спешите, ведь вероятность вылететь в трубу в этом деле так же высока, недаром каждый год закрывается примерно столько же агентств, сколько и открывается. Поэтому главное, на чём нужно сделать акцент, это не объем инвестиций или красивый офис, а клиентская база и надежная репутация хотя бы в узком кругу.

C чего начать?

Чтобы открыть своё агентство недвижимости, у вас должен быть опыт риелторской работы. Это необходимо. Если такого опыта нет, будет крайне тяжело разобраться в тонкостях дела. Единственное исключение — если вы начинаете работу по франшизе или же обладаете исключительно яркими предпринимательскими способностями. Но всё-таки подавляющее большинство директоров успешных агентств — это люди, у которых за плечами был немалый опыт работы риелтором.

Андрей Савельев

директор агентства недвижимости «Ваш надежный риелтор и НЛБ» (Казань), президент Гильдии риелторов Республики Татарстан

Моё агентство открылось в 2006 году. К тому моменту у меня уже была клиентская база. Я был профессионалом своего дела, прошёл путь от риелтора, ведущего специалиста агентства до начальника отдела, имел опыт наставнической работы.

Затем нужно определить сегмент рынка, в котором вы будете работать: займётесь вы сдачей квартир в аренду или продажей квартир (первичный, вторичный рынки), продажей и сдачей в аренду коммерческой недвижимости, куплей-продажей земельных участков. Можно, конечно, выбрать все направления сразу.

Самостоятельно оценить состояние рынка и понять, на что в настоящее время лучше всего сделать акцент, тяжело. Но однозначно нужно иметь какую-то аналитическую картину рынка, прежде чем открывать бизнес. Можно собрать экспертные мнения, но, к сожалению, даже в городах-миллионниках, таких как Казань, экспертов, разбирающихся в тонких нюансах рынка, единицы. Можно заказать дорогостоящее исследование аналитикам из Москвы или Питера, но опытные участники рынка скептически относятся к специалистам, которые никогда не работали в вашем городе, но берутся его оценивать. К тому же, стоимость такого исследования будет неподъемной для начинающего агентства, если, конечно, вы не хотите сразу открыть гигантское агентство со штатом в 300 сотрудников. Но это будет исключительный случай, который потребует больших инвестиций, а ведь чаще всего риелторский бизнес привлекает именно из-за невысокого порога вхождения на рынок.

Андрей Савельев

директор агентства недвижимости «Ваш надежный риелтор и НЛБ» (Казань), президент Гильдии риелторов Республики Татарстан

Если вы какое-то продолжительное время поработаете в сфере недвижимости, то у вас, скорее всего, сложится представление о состоянии рынка, о том, что востребовано, какие сегменты наиболее успешно развиваются. И вы наверняка будете понимать, что на рынок недвижимости влияют две переменные — это спрос и предложение. Когда на рынке застой, то много невостребованных предложений, и вы можете работать с ними. Когда ситуация обратная — работаем со спросом и ищем варианты покупки или аренды. То есть выход на рынок возможен всегда. К примеру, в 2006 году в Казани рынок рос дикими темпами, цены выросли на 100%, квартиры продавались быстро, и хороший риелтор в месяц мог оформить по шесть сделок. На рынок можно было выйти легко. Сейчас время потяжелее, рынок просел, спрос упал, но возможность развиваться есть и сегодня.

На рынке недвижимости всегда есть место для нового агентства. Но придумать новую нишу вы не сможете, потому что все сегменты уже давно чётко расписаны. Обозначим их по мере убывания популярности. Самое основное — купля и продажа квартир. Затем — коммерческая недвижимость (офисная, производственная, складская, торговая, HORECA). Третье — загородная недвижимость. Четвертое — аренда квартир. Аренда загородной недвижимости высоким спросом не пользуется. Крайне тяжело придумать что-то новое. Правда, недавно появились лофты и апартаменты, но это настолько маленький сегмент, что нацеливать на них агентство нецелесообразно. Конечно, вы можете подумать над своей изюминкой, особенностью, но главное, на чём рекомендуется сделать акцент — это качество сервиса и репутация.

foto

Надёжность и честность в работе агентства важнее всего.

foto

Это залог долгосрочной работы на рынке. К примеру, в Казани за год открывается 50-60 агентств и примерно столько же закрывается. Сегодня в городе зарегистрировано около 350 агентств недвижимости, но по-настоящему профессиональных, с опытом работы более пяти лет среди них — около сотни. Остальные — сегодня есть, завтра нет.

Целевая аудитория агентства сильно размыта. От студентов, которым родители покупают квартиры, до пенсионеров, которые решили на старости лет обменять квартиру на дом. Современные инструменты вроде ипотеки или жилищно-накопительного кооператива позволяют даже с людям с невысоким достатком обзавестись недвижимостью. Обращаются в агентство в том числе по вопросам продажи и покупки дачи, садовых участков, которые стоят 100-150 тысяч рублей, что могут себе позволить, и представители низкобюджетных уровней населения. Средний возраст клиентов риелторского агентства — от 25-28 до 45-50 лет.

Франшизы
Франшизы агентств недвижимости на нашем сайте
Перспектива 24
Перспектива 24
Перспектива 24
Агентство недвижимости
500 000 — 18 000 000 ₽
Этажи
Этажи
Этажи
Федеральная риелторская компания
700 000 — 8 000 000 ₽
9 Ночей
9 Ночей
9 Ночей
Сдача апартаментов в аренду
400 000 — 800 000 ₽
OX Capital
OX Capital
OX Capital
Агентство недвижимости с настроенным потоком лидов
390 000 — 1 300 000 ₽
Купить франшизу агентств недвижимости

Объем инвестиций

Цифра будет зависеть от уровня, на который вы хотите подняться. Если это маленькое агентство с тремя-четырьмя риелторами, то закладывайте в бизнес-план расходы на аренду офиса на ближайшие три-четыре месяца, зарплатный и рекламный фонды, траты на мебель и компьютеры.

Каковы основные статьи расходов уже работающего агентства? У агентства среднего размера три статьи расходов. Первое — аренда офиса (в Казани она обходится в 600-700 рублей за кв.м. в месяц), зарплата офисных сотрудников (в среднем — 20 тысяч рублей на человека в месяц), оплата телефонной и интернет-связи. Второе — рекламный бюджет. Чтобы выйти на средний уровень, не имея репутации, в месяц потребуется вкладывать в рекламу не менее 100 тысяч рублей. Третья статья расходов — обучение сотрудников. Конечно, вы можете нанять опытных сотрудников, но в таком случае вам придётся повышать рекламный бюджет, ведь опытные риелторы не заинтересованы сидеть без объектов, кроме того опытные сотрудники и зарплату просят выше. Либо вам всё-таки придется вкладываться в обучение новых сотрудников.

Но при любых инвестициях вероятность, что вы вылетите в трубу, всё равно выше среднего. Поэтому главное — иметь свою сформированную клиентскую базу. Успех зависит только от этого. Причём в риелторском бизнесе клиентскую базу нельзя украсть, так как между клиентами и риелторами отношения строятся на доверии, хорошего риелтора передают из рук в руки, ведь люди доверяют ему своё самое ценное имущество — квартиры, дома. Часто люди идут не к профессионалу, а к «знакомому риелтору». Поэтому нужна сформированная репутация хотя бы в своем узком кругу.

Андрей Савельев

директор агентства недвижимости «Ваш надежный риелтор и НЛБ» (Казань), президент Гильдии риелторов Республики Татарстан

Если такой репутации нет, то вам придется раз в 30-40 увеличивать рекламный бюджет в отличии от бюджета АН с уже сложившейся репутацией и клиентской базой. У нас в городе был пример выхода на рынок агентства недвижимости без репутации. Они не привлекали при открытии мощных риелторов и вынуждены были тратить колоссальный бюджет на рекламу. И это агентство выжило, пережило кризис и существует до сих пор. Но таких примеров единицы. Много примеров, когда агентство открывается по франшизе, но девять из десяти таких бизнесов провалились, не сумев перешагнуть через репутационность.

Где искать средства на запуск? Нет специальных государственных фондов или программ, которые поддерживали бы работу риелторов. Дело в том, что этот бизнес сегодня не регулируется государством — Закон о риелторской деятельности до сих пор не принят, хотя он уже рассматривается в первом чтении Госдумой РФ. Кредиты, по мнению участников рынка, это тупик. Во-первых, будет крайне тяжело взять кредит на открытие такого бизнеса, ведь банки понимают, что риелторский бизнес, по крайней мере на начальном этапе, очень непостоянен: сегодня можешь заработать хорошо, а завтра плохо. Всё зависит от ваших способностей, личных качеств, настойчивости, энергичности. Самый большой бич риелтора — лень. Поэтому если хотите добиться успеха, будьте готовы работать с 7 утра до 9-10 вечера, без выходных и праздников. Впрочем, нестабильность в работе риелтора связана ещё и с состоянием рынка, который иногда ведёт себя непредсказуемо. Например, в 2006 и 2009 годах доходы одного и того же риелтора сильно различались в связи с экономической ситуацией в стране. Поэтому рассчитывать на кредит рискованно.

Можно найти инвестора. Или же заработать необходимые для запуска средства самому, работая как наёмный сотрудник. Например, успешный американский предприниматель Роберт Кийосаки много лет работал менеджером в фирме и параллельно разрабатывал и продумывал свои проекты.

Бизнес-планы
Бизнес план агентства недвижимости
Бизнес план агентства недвижимости
Смотреть подробный бизнес план

Пошаговая инструкция

В своей работе вам придётся взаимодействовать не только с клиентами, но и с органами власти и так называемыми контрагентами.

Во-первых, с госорганами — это Регистрационная палата, Кадастровая палата, различные отделы исполнительного комитета МО. Здесь отношения выстраиваются официальные.

Во-вторых, с банками и застройщиками, кадастровыми инженерами и оценщиками. Вы можете стать партнёрами и брокерами, хотя для того чтобы банк или застройщик пошли на сотрудничество с вами, нужно потрудиться. С ними нужно выходить на связь самому. Способов, как это сделать, масса. Самый простой — позвонить, пригласить к сотрудничеству, сказать, что вы будете приводить к ним своих клиентов, если они дадут вам и вашим покупателям какие-то преференции в виде скидок, комиссии, рекламных возможностей. Ваша цель — чтобы обывателю, который хочет купить квартиру, было выгоднее обратиться к вам, чем в офис продаж застройщика. Как правило, опытные риелторы могут предложить человеку более интересные условия покупки квартиры. То же самое с банками — агентство может предложить уникальную скидку по ипотеке, сопровождение, консультацию.

В-третьих, нужно наладить отношения с лицами, обслуживающими ваш бизнес. Это интернет-провайдеры, рекламоносители, поставщики канцтоваров. Желательно выстраивать доброжелательные отношения со всеми СМИ.

Андрей Савельев

директор агентства недвижимости «Ваш надежный риелтор и НЛБ» (Казань), президент Гильдии риелторов Республики Татарстан

Как я начал сотрудничать с банками? Я пошёл по длинному пути. Я зарекомендовал себя как эксперт путём большого количества сделок, высказываний в СМИ, выкладывая аналитику рынка, выстраивая свою репутацию. К моему мнению стали прислушиваться другие риелторы. И получилось так, что банки сами ко мне пришли. Я привлек их тем, что могу хорошо представить их услуги клиентам, и к моему мнению прислушиваются многие риелторы города.

Отношения с застройщиками у риелторов в нашем городе складываются сложнее. Лидеры рынка открыты и хотят сотрудничать. Но средние и точечные застройщики реже выходят на контакт, предпочитая работать самостоятельно. Но в каждом городе разная ситуация. В сибирских городах почти все застройщики работают с риелторами и активно платят им комиссию, причём она даже выше, чем комиссия, которую у нас в Казани риелторы получают от продажи квартир на вторичном рынке.

Для продвижения используются все рекламные каналы — это и СМИ, и баннерная реклама, и соцсети, и даже простейшая расклейка объявлений по подъездам. Но сарафанное радио — самый эффективный источник привлечения клиентов. Поэтому самый главный канал продвижения агентства — это опять же работа над вашей репутацией. Важна известность и надежность вашего бренда, ваша добросовестность в отношениях с клиентом. Некоторые агентства работают на рынке 8-10 лет, но о них мало кто знает. Кто-то за два года работы стал известен. Всё зависит от активности и масштабов. Крупное агентство со штатом 60 человек через год будет известным. Но в среднем, чтобы сложилась хорошая репутация, должно пройти не менее трёх лет.

Риелторы говорят: если агентство продержалось на рынке пять лет, оно и дальше будет существовать. В первые пять лет закрываются 90% агентств, и только 10% пересекают 5-летнюю черту и не уходят с рынка.

Какими качествами должны обладать ваши сотрудники? Коммуникабельность, активная жизненная позиция, энергичность, высокие моральные принципы (если вы хотите, чтобы этот риелтор работал долго), артистизм. А также — стрессоустойчивость, ведь работа непростая, ситуации и переговоры бывают тяжёлые. И ещё одно качество — способность к обучению. Специалист должен постоянно учиться, совершенствоваться в технологии и технике продаж. Обладать юридическими знаниями, которые касаются жилищного, гражданского, семейного, градостроительного, земельного кодексов. Знать и отслеживать поправки в огромное количество федеральных законов.

Законом о риелторской деятельности, который сейчас находится на рассмотрении в Госдуме РФ, предусматривается минимум два сотрудника в агентстве. Но эксперты считают, что необходимо 5-6 человек минимум (тем более, если это не звезды рынка), иначе вы будете уходить в себестоимость. Как правило, в агентстве недвижимости со штатом меньше 15 человек руководитель сам тоже работает риелтором.

Андрей Савельев

директор агентства недвижимости «Ваш надежный риелтор и НЛБ» (Казань), президент Гильдии риелторов Республики Татарстан

Специфических требований к сотрудникам у меня нет. Но есть стоп-лист. Во-первых, мы точно не берём людей, не знающих компьютера и интернет-технологий, потому что иначе они не смогут сделать даже элементарный запрос в Регистрационную палату. Во-вторых, мы точно не берём людей с низкими умственными и интеллектуальными способностями. В-третьих, не нанимаем людей с судимостью, потому что мы имеем дело с дорогими объектами, и работа строится на доверии. Конечно, смотрим, какого характера судимость. Если мошенничество — однозначно нет. Если, к примеру, превышение необходимой самообороны — я в этой статье ничего страшного не вижу.

В каждом агентстве свои способы отбора сотрудников. Некоторые просто берут всех подряд, другие проводят собеседования. Серьезные агентства проводят кандидатов через несколько этапов. Сначала происходит отсев на собеседовании, уходит около 50% кандидатов, а затем начинается обучение и испытательный срок. К примеру, герой нашей статьи пять лет назад вёл в своем агентстве статистику: за год к нему устраиваться на работу пришло 228 человек, из них остался работать один. Поэтому конкурс на профессионального риелтора серьёзный.

В среде риелторов настороженно смотрят на сотрудников, которые увольняются из одного агентства и переходят в другое. Чаще всего причина этого — воровство. Хотя бывает, что человек не сошелся характером с коллективом. Либо компания не даёт ему возможности для роста.

Стандартно агентство работает с 9 утра до 6 вечера. Это общепринятый рабочий день в стране. Но реально риелтор работает 7 утра до 10 вечера, включая выходные и праздники. Поработав не менее пяти лет, можно разрешить себе отмечать праздники.

foto

Сегодня я могу позволить себе в выходной день не брать трубку — это показатель успеха.

foto

Кстати, такой долгий вход в профессию — ещё одна причина, по которой трудно найти хорошего сотрудника. Чтобы стать успешным риелтором, нужно работать долго и усердно.

Место

Где лучше всего разместить агентство? На это у экспертов нет единой точки зрения: кто-то говорит, что лучше всего находиться в спальном районе, кто-то предпочитает центр города. И в том, и в другом случае есть свои плюсы и минусы. Как и в любом бизнесе, связанном с услугами, важно, чтобы место было проходным, имело транспортную доступность. Есть примеры, когда компании, расположенные в не очень проходном месте, имеют хорошие продажи. Есть компании, расположенные в бизнес-центрах, но дела их идут плохо. Поэтому место на риелторский бизнес влияет мало. Это не магазин или кафе, где основную прибыль приносят люди, заходящие с улицы. Здесь важнее репутация агентства, и если она у вас хорошая, то клиент приедет к вам в любое место.

Особенных требований к помещению нет. Тут работают простые правила эргономики и маркетинга.

Документы

На сегодняшний день законодательством не регламентировано обязательное участие агентства в СРО или объединениях. Правда, если вы состоите в Гильдии риелторов, такое добровольное членство благоприятно повлияет на вашу репутацию. Горожане всё чаще обращают на это внимание.

ОКВЭД — посреднические услуги с недвижимостью и оказание услуг. Вид налогообложения — упрощённый. По мнению экспертов, если вы хотите развиваться и стать средним по величине агентством, то лучше зарегистрироваться как ООО. Если же планируете оставаться небольшим агентством со штатом до десяти человек, то удобнее ИП.

Чек-лист открытия

  • Анализ рынка и конкурентов (ассортимент услуг, цены, программы, кадры и т.д.),
  • Поиск помещения,
  • Оценка места аренды, выбор оптимального варианта,
  • Заключение договора аренды,
  • Регистрация ИП или ООО, постановка на учёт в налоговой инспекции,
  • Поиск сотрудников,
  • Проведение собеседований, отбор кандидатов,
  • Оформление кредита (если необходимо),
  • Заказ мебели и предметов интерьера,
  • Ремонтные работы (если необходимо),
  • Разработка рекламной кампании открытия,
  • Разработка и согласование вывески, её монтаж,
  • Разработка акций, скидок и других маркетинговых активностей, ценообразование,
  • Поиск бухгалтера на аутсорсинге,
  • Праздничное открытие.

Если вы намерены работать по франшизе, вам надо обязательно сделать открытие. Это самореклама. Праздничное открытие необходимо также, если вы сетевое агентство и открываете филиал в городе. В остальных случаях торжественное открытие не требуется, вы просто начинаете работать.

Выгодно ли открывать

Каков объём агентского вознаграждения? К примеру, минимальная комиссия риелтора в Казани — 60 тысяч рублей. В среднем — от 3 до 5% от стоимости объекта. Но в разных городах по-разному. В Москве — 5-6%. В каждом регионе, городе свои факторы влияют на состояние рынка. В Казани, например, рынок недвижимости длительное время тормозился из-за государственной программы ликвидации ветхого жилья, когда многие люди получали новое жилье бесплатно, и рынок не развивался. Когда программа завершилась, рынок стремительно вырос.

Выход в точку «ноль» зависит от двух факторов: от профессионализма ваших сотрудников и от правильной маркетинговой и рекламной политики. Средний срок — от месяца до года. Иногда одна сделка перекрывает три-четыре месяца расходов всей компании, хотя это всё же характерно для опытного риелтора, который проработал на рынке более 5-6 лет.

Какие варианты увеличения прибыли агентства существуют? Повышение профуровня сотрудников — это самое главное. Нужно вкладываться в их обучение, мотивировать их, посылать на курсы изучения психологии клиентов, технологии и техники продаж, важна юридическая подготовка.

Андрей Савельев

директор агентства недвижимости «Ваш надежный риелтор и НЛБ» (Казань), президент Гильдии риелторов Республики Татарстан

Самый большой риск в этом бизнесе — репутационный. Не справиться с задачей, объектом и потерять себя как минимум в глазах одного клиента. К счастью, за годы работы у меня таких случаев практически не было. А так, не стоит забывать о риске банкротства, когда твои расходы превышают твои доходы. Это происходит в случае неправильной стратегии, политики, когда мало внимания уделяется работе персонала, особенно моральным принципам сотрудников. По статистике, 80% агентств недвижимости по этой причине вылетают в трубу в первые два-три года.

На риелторский бизнес влияет также фактор сезонности. Простой происходит в первой половине января и летом. Весной большим спросом пользуется загородная недвижимость, осенью — вторичная, летом — первичная, так как застройшики чаще всего в это время объявляют о различных акциях и скидках, так как в нашем городе сложилась практика поднятия цен с 1 сентября. Кстати, зная эту информацию, можно в августе, мёртвом месяце в году, сработать на этом и получить клиентов. Сыграть можно и на том, что традиционно цены повышаются в декабре.