BEBOSS
Sign in

С чего начать

Прежде всего, новичку необходимо учитывать, что мебельный рынок уже сложился. И если лет 15-20 назад можно было привезти любую мебель и найти на нее покупателя, то сейчас сложно угадать потребности клиента. Поэтому надо изучать рынок и ориентироваться на те слои населения, которые вы хотите обслуживать. О тонкостях этого бизнеса порталу БИБОСС рассказал корифей рынка с многолетним опытом, генеральный директор сети мебельных магазинов «Ваш быт» Фарид Сафин.

C чего начать?

Для начала эксперты советуют провести маркетинговое исследование. Посмотреть, чем торгуют конкуренты, в чём их преимущество и недостаток. Должна сработать предпринимательская интуиция. В первую очередь, нужно понять, какую нишу вы хотите занять. Расслоение целевой аудитории наблюдается сильное. Есть те, кто покупают дорогую импортную мебель. Есть те, кто исходит только из функциональных особенностей мебели — для них не важны дизайн и производитель.

У начинающих предпринимателей, как правило, нет большого капитала и возможности занять большие торговые площади под образцы. Поэтому советуется начать работать с эконом- и средним классом, где сосредоточена основная часть покупателей.

Можно посоветоваться с теми, кто давно работает на этом рынке. Ими могут выступить партнеры-производители, которые выпускают мебель и знают, на что есть спрос. В России такими производителями являются устоявшиеся компании, которые содержат маркетинговые службы, постоянно изучают спрос, ездят на выставки.

Кстати, посещение мебельных выставок — это хороший способ изучения рынка. Производители там выставляют действующие и новые образцы мебели и отслеживают реакцию посетителей. На выставке много как простых покупателей, так и представителей розничных сетей, они заключают контракты с производителями на поставку мебели.

Работая с поставщиком, можно сориентироваться, какая мебель в регионе пользуется спросом. Потому что в зависимости от региона спрос различается. Где-то популярна одна расцветка и модель, где-то — другая. Например, в Татарстане, где много мусульман, в почете зеленые спокойные тона. Но модели мебели по всей России в основном одинаковые. Особняком стоят только Москва и Питер — там проявляется спрос на передовые модели. Самое ультрасовременное модерновое направление сначала осваивается в Москве и Питере, а потом идёт по регионам. Поэтому если вы открываете магазин не в этих столицах, то лучше не стоит сразу везти сюда необычную мебель — вряд ли она найдет покупателя.

Как обойти конкурентов? Нужно находить те модели, которые по цене и качеству могут конкурировать с теми, кто уже присутствует на рынке.

Фарид Сафин

генеральный директор (учредитель) группы компаний «Ваш быт»

Если говорить о нас, то мы давно работаем на рынке и охватываем все категории клиентов — от эконом-класса до VIP-клиентов. В наших салонах можно просмотреть каталоги дорогой мебели, выставляем некоторые образцы итальянской, белоруской мебели высокого качества. Клиент делает заказ, и мы связываемся с производителем. Заказы дорогой мебели нечастые, поэтому держать все модели в магазине нерентабельно, так как аренда торговых площадей обходится недешево.

Франшизы
Франшизы мебельных салонов на нашем сайте
КухниЭкспресс
КухниЭкспресс
КухниЭкспресс
Кухонный салон
2 400 000 ₽
Strong
Strong
Strong
Производитель товаров для сна
970 000 — 4 990 000 ₽
Евродом
Евродом
Евродом
Сеть универмагов, в которых представлены товары для дома сегмента премиум
10 000 000 — 15 000 000 ₽
VERNO
VERNO
VERNO
Фабрика мебели
300 000 — 2 000 000 ₽
Купить франшизу мебельных салонов

Объем инвестиций

Кроме покупки контрольно-кассовых аппаратов и арендных платежей, вам придётся оплатить помощь специалистов — бухгалтеров, юристов, тренеров, которые обучат ваш персонал. Также нужно закупить образцы мебели, организовать стенды. Средства пойдут на зарплату продавцам, транспортную логистику. В среднем на 100 кв.м. торговых площадей вам потребуется 1,5-2 млн рублей. Если ваш салон откроется в мебельном торговом центре, то на рекламу не будет особых трат — нужно только заказать привлекающую внимание вывеску. Если же вы разместитесь в отдельно стоящем здании, то помимо вывески, вам нужно будет оплатить рекламу в СМИ.

Кроме того, возможно, вам потребуются услуги дизайнера. Ведь мебель в салоне нужно выставить в интерьерном решении. Если это спальный гарнитур, то должны быть покрывала, подушки, чтобы мебель смотрелась красиво. Если корпусная мебель, то можно снабдить ее бытовыми приборами (телевизор и т.д.), чтобы покупатель мог оценить, как эта мебель будет смотреться в его квартире.

Фарид Сафин

генеральный директор (учредитель) группы компаний «Ваш быт»

В этом году исполняется 20 лет, как мы начали работать под брендом «Ваш Быт». Мы начинали рекламироваться с простых вывесок, запускали рекламу в СМИ. Сегодня многие салоны закладывают в бюджет своего предприятия от 2 до 5% от товарооборота на рекламу. Особенно это важно на начальном этапе, когда идёт становление предприятия. Даже если у вас представлены эксклюзивные товары, вам нужно рассказать об этом покупателю.

Что касается поиска средств на запуск, то на господдержку лучше не рассчитывать. Сегодня в России в первую очередь поддерживают производителей и агробизнес. Считается, что торговля уже достаточно развита и организована, поэтому эта отрасль не субсидируется. Остаётся надежда только на банки, которые участвуют в программах поддержки малого и среднего бизнеса. Они под приемлемые проценты кредитуют бизнес.

Фарид Сафин

генеральный директор (учредитель) группы компаний «Ваш быт»

Но есть нюансы. Исходя из личного опыта, могу сказать, что все банки требуют залог — помещение, квартиру, машину. При этом на сегодняшний день направление торговли мебелью считается рискованным бизнесом. Недавно мы хотели взять кредит, вроде бы банк всё устраивало, был залог, но позже нам заявили, что мебельный бизнес рискованный, и отказали в кредите. Поэтому не все так просто. Лучше найти инвестора, партнеров, готовых вложиться в бизнес и совместно развиваться.

Каковы текущие расходы бизнеса? Нужно иметь складской запас мебели, арендовать и содержать склады, где работают грузчики по приёмке и отпуску мебели, кладовщики. Сейчас компьютеризированы системы учёта, поэтому нужны программисты. Плюс транспортные расходы, в том числе по доставке мебели от производителя — с фабрик и заводов.

Как оптимизировать затраты? Можно что-то перевести на аутсорсинг — например, услуги программистов, склады арендовать с готовым штатом грузчиков либо вообще работать с «колёс» — забирать мебель прямо с фабрики и сразу развозить по клиентам. Преимущество малых предприятий в том, что не нужно содержать большой офисный штат: диспетчеров, коммерческую службу, бухгалтерию, дирекцию. Многие предприниматели на начальном этапе все эти функции выполняют сами — он и экспедитор, и менеджер, и диспетчер, и бухгалтер. Но и по мере роста лучше не раздувать штат, это позволит оптимизировать расходы.

В среднем текущие расходы мебельного салона на начальном этапе, при минимальном количестве обслуживающего персонала, составляют 100-150 тысяч рублей в месяц. Но в эту сумму не входит арендная плата — она зависит от площадей. В больших российских городах в среднем — от 800 до 1500 рублей за кв.м.

Бизнес-планы
Бизнес план мебельного магазина
Бизнес план мебельного магазина
Смотреть подробный бизнес план

Пошаговая инструкция

В своей деятельности вы должны будете взаимодействовать с рядом контрагентов и поставщиков. Прежде всего — это производители мебели. Можно выходить на них непосредственно. Но когда объёмы продаж небольшие, это сложно, ведь производители заинтересованы в больших заказах. Поэтому маленьким компаниям проще работать с дилерами, оптовыми продавцами.

Фарид Сафин

генеральный директор (учредитель) группы компаний «Ваш быт»

В нашей компании есть оптовый отдел. Мы привозим мебель со всей России, а также из Китая, из Белоруссии, с Прибалтики и отпускаем со своего центрального склада небольшими партиями для мелких предпринимателей — они берут тот ассортимент, какой им нужен. Для начинающих предпринимателей это удобно, тем более они могут учитывать наш опыт торговли, ведь мы знаем, в каком регионе какая мебель пользуется спросом, и даём свои рекомендаци.

Также вам нужно будет сотрудничать с транспортными компаниями, грузоперевозчиками. Они привозят мебель в том числе из-за рубежа и берут на себя все отношения с таможней, избавляя от лишней работы продавцов мебели. Важно также подготовить продавцов. Обучением их занимаются различные тренинговые компании, тренеры.

Продвижение компании — это непрерывный процесс. Если хотите, чтобы её узнавали, чтобы её имя было на слуху, надо много вкладываться в рекламу. Подойдут все информационные каналы — телевидение, радио, газеты и журналы.

Теперь поговорим о персонале. В салоне должно быть как минимум два продавца, чтобы они могли сменять друг друга. Чем больше площадь салона, тем больше нужно продавцов. Герой нашей статьи исходит из такого расчета: на 100 кв.м. должно быть не менее одного продавца.

Персонал должен быть подготовлен. Продавцы должны уметь рассказывать про мебель: из каких она материалов, из какой страны экспортируется, как собирается и обслуживается. Продавцы должны быть в какой-то степени дизайнерами, чтобы, например, исходя из того, на солнечной или теневой стороне находится квартира клиента, помочь ему подобрать мебель, украшающую интерьер. Сегодня огромное количество различных моделей представлено в разных торговых центрах. Покупатель в основном не подготовлен и, придя в салон, не может сразу определиться, что ему нужно. И тут большое значение имеет степень подготовленности продавца, чтобы он сумел понять, что же нужно клиенту, и предложить именно те модели, которые ему пригодятся.

Если человек один раз купил мебель в одной торговой сети и остался полностью удовлетворен качеством и ценой, в следующий раз он старается обращаться в тот же магазин. Между продавцом и покупателем возникает связь, которая поддерживается годами. В нашей сети есть постоянные клиенты, которые многие годы покупают у нас мебель и приводят своих детей.

Основное качество для продавца — желание работать. Если человек думает, что мебель будет продавать себя сама, а он может сидеть на диване и читать, ожидая, когда покупатель сам подойдет и сделает заказ, то он вам не нужен. Сегодня представлен широкий выбор мебели в разных салонах. И продавец должен сам заинтересовать покупателя. Чаще всего через 2-3 месяца стажировки человек осваивает ассортимент и уже может неплохо справляться с продажами. В развитых компаниях работает своя кадровая служба, которая занимается набором и обучением персонала.

Фарид Сафин

генеральный директор (учредитель) группы компаний «Ваш быт»

Мы стараемся, чтобы люди работали в нашей компании стабильно, постоянно. Так и происходит. Большинство наших сотрудников работают если не со дня основания компании, то в среднем 10-15 лет. Для этого мы постоянно используем систему мотивации и периодически её пересматриваем, чтобы она была привлекательна для наших сотрудников. У нас есть 13-я зарплата, работает профсоюзная организация, которая поддерживает связи со многими учреждениями — например, санаториями, и можно получить льготные путёвки. Люди могут получать отпускные, больничные. Проводим корпоративы — и новогодние праздники, и 8 марта, и 1 мая. В Новый год подводим итоги работы и объявляем лучших работников, дарим подарки и почётные грамоты.

В торговых центрах вы будете вынуждены придерживаться установленного графика работы. В отдельно стоящих салонах ориентируйтесь на режим, приемлемый для того или иного района города.

Место

Выгоднее открываться в том месте, где живет много людей, в месте с хорошей проходимостью. Это может быть спальный район, но важно, чтобы магазин было видно с проезжей части. Реклама обходится дорого, поэтому если сделать хорошую вывеску, заметную с дороги, это привлечёт клиентов.

Чем больше будет ваш торговый зал, тем выше должны быть потолки, чтобы не было ощущения сдавленности. В любом случае — не ниже трёх метров. Особых рекомендаций по планировке помещения нет. Важно создать проходы между мебелью, чтобы человек мог передвигаться и осмотреть всю экспозицию. Также должна быть достаточная освещённость, чтобы можно было рассмотреть все детали.

Если у вас небольшой магазин, то можно обставить его в виде квартиры. Если площади большие, то лучше расставлять мебель по типу — ряд спальных гарнитуров, корпусной мебели, кухонь, мягкой мебели.

Под торговлю мебели особых требований по пожарной безопасности нет. Конечно, должна быть система централизованного пожаротушения. Если площади большие, то — автоматического пожаротушения. Проходы не должны быть загорожены, чтобы можно было легко эвакуировать людей. В остальном требования стандартные.

Документы

Специальных разрешений получать не нужно. Нужны гигиенические сертификаты по качеству, но обычно они поставляются самими производителем.

На сегодня существует два основных вида налогообложения, которыми пользуются предприниматели, осуществляющие розничную торговлю — Единый налог на вменённый доход и упрощённая система налогообложения. ЕНВД начисляется в зависимости от площади. «Упрощенка» зависит от оборота, то есть налог платится в зависимости от того, сколько продано товаров. И выбор вида налогообложения зависит от проходимости торговой точки. Есть торговые точки с высокой проходимостью, там высокая арендная плата, но и отдача с кв.м. по товарообороту тоже высокая. В этом случае лучше платить ЕНВД. Если площади большие, но проходимость невысокая, арендная плата низкая — здесь лучше работает упрощённая система.

Чек-лист открытия

  • Анализ рынка и конкурентов (ассортимент, цены, спрос, кадры и т.д.),

  • Выбор ниши,

  • Поиск помещения,

  • Оценка места аренды, выбор оптимального варианта,

  • Заключение договора аренды,

  • Регистрация ИП или ООО, постановка на учёт в налоговой инспекции,

  • Поиск сотрудников,

  • Проведение собеседований, отбор кандидатов,

  • Обучение сотрудников,

  • Составление графика смен,

  • Оформление кредита (если необходимо),

  • Заключение договора с поставщиками и заказ мебели,

  • Ремонтные работы (если необходимо) и оформление салона,

  • Разработка рекламной кампании открытия,

  • Разработка и согласование вывески, её монтаж,

  • Разработка акций, скидок и других маркетинговых активностей,

  • Праздничное открытие.

Открытие магазина в отдельно стоящем здании обязательно нужно осветить как событие. Если магазин рассчитан на масштаб района, нужно, чтобы его жители узнали об открытии. Обычно при открытии магазина создают красивую экспозицию мебели, развешивают шары на входе, привлекают аниматоров, которые будут встречать и развлекать гостей, детей. Без подарков такие события не обходятся — пусть даже они будут небольшие, чтобы, придя домой, люди рассказали о вашем магазине своей семье и соседям.

Выгодно ли открывать

Рассчитывая стоимость мебели в вашем салоне, нужно учитывать закупочную цену и ваши текущие затраты. Затраты формируются исходя из транспортных издержек, расходов на аренду, сервис, доставку, сборку, текущих расходов на содержание персонала, зарплаты. Нужно учитывать и налоги. В среднем наценка составляет около 50%. Хотя есть модели, на которые наценивают 100% и больше, но это дорогая мебель, которая продаётся редко и может до трёх месяцев стоять в салоне, пока её не купят. На мебель, которая продаётся быстро, может быть наценка 20-30%.

Во время акций порой делается скидка до 50% на определенные модели. Допустим, мебель стоила 100 единиц, ее наценили до 150, а со скидкой она будет продаваться по 75 — ниже приходной цены. Это делается специально, чтобы быстро распродать товар и пустить деньги в оборот для закупа следующих моделей.

Выход в точку «ноль» зависит от многих факторов: насколько успешно предприниматель смог подобрать образцы, расставить экспозицию, провести рекламную кампанию, а также насколько эффективно он может продавать. Поэтому можно выйти «в ноль» и спустя месяц — если продажи пошли и мебель востребована. А можно проработать год и оказаться в минусе.

Для любого предпринимателя основная цель ведения бизнеса — получение прибыли. Поэтому каждый предприниматель использует все возможности, чтобы построить работу эффективно. Но многое зависит также от внешних факторов — от состояния рынка, экономической ситуации в стране.

На мебельный бизнес влияет фактор сезонности. Подъём спроса начинается с конца лета и продолжается до конца декабря. После Нового года идёт снижение. В конце мая — в начале лета продаж очень мало. В это время, когда никакие меры не помогают поднять объёмы продаж, лучше отпустить работников в отпуска, чтобы они отдохнули, заняться ремонтными работами, созданием новых брендов, восстановлением старых. Есть время, чтобы подготовиться к сезону.

foto

Риски есть во всех видах бизнеса. В торговле мебелью основной риск — вложить финансовые средства в тот товар, который окажется неинтересным для покупателей.

foto
Финансовая модель мебельного магазина
Шаблон финансовой модели, который вы легко сможете адаптировать под ваш город