Дистрибьютор – кто это, чем занимается и как им стать

В бизнес-сообществе термин «дистрибьютор» встречается почти в каждой отрасли – от детского питания и косметики до автозвука. Его упоминают, когда дело касается представительства и распространения продукции на какой-то территории, а также в вопросах закупки товаров.

В этой статье мы подробно разберем:

• кто такой дистрибьютор и чем он занимается
• виды дистрибьюторов
• чем дистрибьютор отличается от дилера
• как выбрать дистрибьютора
• как стать дистрибьютором (пошагово) 

Дистрибьютор (от англ. distributor — «распространитель») — это посредник между производителем (поставщиком) и продавцами его продукции. Основная задача дистрибьютора — обеспечить быстрый и эффективный поток товаров на рынок.

На этой схеме присутствуют дилеры. Кто это такие мы расскажем чуть позже, а пока ответим на вопрос:

Почему производитель сам не реализует свои товары оптом и в розницу?

Представьте завод, который за сутки перерабатывает десятки тонн молочной продукции и выпускает молоко, сметану, творог, йогурты в промышленных масштабах. Но можете ли вы представить, что этот завод самостоятельно продает эти продукты обычным покупателям?

Теоретически, да. Заводы часто открывают собственные магазины рядом с проходной и реализуют там свежую продукцию чуть дешевле. Но сколько может продать этот магазин? 100-200 кг в день. А что делать с остальными тоннами? Нужно доставлять их в другие города, снабжать продуктовые сети, магазины и рынки.

Вот здесь-то и возникает потребность в партнерах, которые могли бы взять часть этой работы на себя. Это и есть дистрибьюторы.

Чем занимается дистрибьютор

Дистрибьюторы не просто сводят производителей и поставщиков с их клиентами, они выкупают огромные партии товара за свой счет и перепродают их, зарабатывая на собственной марже.

По сути, дистрибьютор управляет частью коммерческой инфраструктуры производителя. Его функции охватывают логистику, финансы, маркетинг и развитие рынка.

Давайте разберём на примере.

Представим, что есть производитель детского питания — АО «Солнышко». Эта компания выпускает детские смеси, пюре и каши. Завод находится в Калужской области и не имеет собственной сети складов и продаж по всей России. Чтобы масштабировать продажи, производитель заключает контракт с фирмой ООО «Лучик». Эта компания является дистрибьютором детского питания.

Что делает дистрибьютор в этом случае:

• Закупает продукцию. Дистрибьютор выкупает у производителя крупную партию детского питания, например, на 25 миллионов рублей. ООО «Лучик» оплачивает товар авансом и становится его собственником. Теперь все риски (срок годности, сохранность, спрос) лежат на нем.
• Организует хранение. Детское питание — очень чувствительная категория. Нужно соблюдать условия хранения (температуру, влажность), контролировать сроки годности, учитывать требования к маркировке и т.д. Перевозить товар тоже нужно в соответствии с жесткими требованиями. ООО «Лучик» контролирует все эти аспекты и размещает продукцию на своих складах в пяти регионах России.
• Развивает сеть продаж, продвигает продукцию на рынке. ООО «Лучик» заключает договоры с местными магазинами и сетями, работает с маркетплейсами. Для стимулирования спроса участвует в выставках, проводит презентации, формирует акционные предложения и т.д.
• Поддерживает клиентов.  Дистрибьютор консультирует действующих клиентов, помогает оформлять заказы, направляет мерчандайзеров для правильной выкладки товаров, решает конфликтные ситуации, осуществляет возвраты и т.д.
• Управляет финансами и рисками. Собирает оплату, контролирует задолженность, рассчитывает цены с учетом своей маржи, делает новые заказы производителю и сообщает ему об изменениях в спросе, потребностях рынка.

Как видите, забот у дистрибьютора не мало. Тем не менее многие компании стремятся заслужить это гордое звание, а стать эксклюзивным или генеральным дистрибьютором крупного производства — большой успех. Что это за отдельные касты дистрибьюторов и чем они отличаются друг от друга расскажем далее.

В зависимости от условий договора и формата сотрудничества с производителем или поставщиком, выделяют следующие виды дистрибьюторов:

1. Эксклюзивный дистрибьютор — это компания, которая получает право единолично представлять бренд на определенной территории: в городе, регионе или даже стране.

2. Мультибрендовый дистрибьютор работает сразу с несколькими производителями и продвигает разные бренды в одной товарной категории или смежных сегментах.

3. Генеральный дистрибьютор — это крупная компания, которая отвечает за продажи продукции на большой территории или сразу в нескольких регионах. Она сотрудничает с производителями напрямую, закупает большие объёмы товара и распределяет их через сеть субдистрибьюторов, дилеров или розничных сетей. По сути, это главный оператор бренда на закреплённом рынке.

Наряду с типами дистрибьюторов иногда можно встретить словосочетание официальный дилер. Иногда эти понятия путают или считают синонимами. На деле — это не так. Далее разберем, что такое дилер и чем он отличается от дистрибьютора.

Что такое дистрибьютор мы уже выяснили, переходим ко второму термину.

Дилер тоже выполняет роль посредника, но преимущественно работает с конечным потребителем, в отличие от дистрибьютора, который действует на уровне оптовых продаж.

Яркий пример дилера — автосалон, который продает машины определенного бренда. Он не занимается масштабным развитием бренда в каком-то регионе, не перепродает машины крупными партиями в другие автосалоны и т.д. Он сосредоточен на том, чтобы продавать автомобили штучно — физическим и юридическим лицам.

Основные отличия между дистрибьютором и дилером приведены в таблице:

Оба партнера могут быть полезны для бизнеса. Напрямую с дилерами сотрудничают, как правило, небольшие местные производства или предприятия, которые выпускают премиальную продукцию в минимальных объёмах.

Для масштабных производств предпочтительнее сотрудничать с дистрибьюторами. А ещё выгоднее, если компания пользуется услугами и тех, и других.

Вопрос о выборе дистрибьютора актуален и для опытных гигантов промышленности, и для предприятий из глубинки, которые только начинают выходить на федеральный или международный рынок. Ведь от компании-партнера во многом зависит репутация, объём продаж и, в целом, будущее бизнеса.

Хороший дистрибьютор — это не просто оптовик, который закупает огромные партии товара. Это должна быть компания, которая помогает развивать и масштабировать бизнес, правильно выстраивать бренд.

При выборе партнера нужно обратить внимание на следующие пункты:

• Опыт и репутация. Сколько лет компания на рынке, с какими брендами работает, есть ли успешные кейсы.
• География покрытия. Охватывает ли нужные регионы и каналы продаж.
• Логистика и складская база. Есть ли налаженные поставки, соблюдаются ли условия хранения.
• Финансовая стабильность. Способен ли партнёр закупать крупные партии и вовремя оплачивать товар.
• Клиентская сеть. Работает ли с нужными розничными сетями или дилерами.

Отметим, что зачастую дистрибьюторами становятся бывшие дилеры и более мелкие оптовики. Получается, своеобразный карьерный рост в ритейле. Стартовать в дистрибуции с таким опытом намного легче, но дистрибьютором можно стать и с нуля.

1. Выберите нишу и изучите рынок.

Определите, с каким товаром вы хотите работать, и проанализируйте спрос, конкуренцию и потенциальные объёмы продаж в вашем регионе. Это поможет понять, насколько рынок готов к вашему предложению и какие бренды уже представлены.

Рассчитайте финансовую модель и составьте подробный бизнес-план (инструкцию по его составлению оставим в конце статьи).

2. Найдите производителя и согласуйте сотрудничество.

Свяжитесь с компанией-производителем и подготовьте предложение: покажите, как будете закупать товар, организовывать логистику и развивать продажи. Обсудите условия работы, минимальные партии и коммерческие условия.

3. Зарегистрируйте бизнес и оформите документы.

Создайте ИП или ООО, откройте расчётный счёт и при необходимости получите лицензии или сертификаты для работы с товаром.

4. Организуйте логистику и склад.

Найдите или арендуйте склад, настройте систему хранения и учёта товара, наладьте доставку продукции клиентам.

5. Выстройте сеть клиентов.

Найдите розничные магазины, дилеров или оптовых покупателей, с которыми будете работать, и заключите договоры поставки.

6. Продвигайте бренд и развивайте продажи.

Организуйте маркетинговую поддержку для своих клиентов: акции в магазинах, презентации продукции, участие в выставках и рекламные кампании. Развивайте долгосрочные отношения с партнёрами, обучайте персонал торговых точек и следите за тем, чтобы товар всегда был представлен наилучшим образом. Это поможет увеличить обороты и закрепиться на рынке.