В России растет спрос на риелторские услуги. Это происходит из-за охлаждения рынка недвижимости – с падением спроса застройщики и собственники вторичного жилья активно ищут дополнительные каналы продаж. К тому же, из-за череды скандалов, связанных с мошенничеством, люди осторожнее стали относиться к сделкам с недвижимостью и всё чаще привлекают к ним специалистов.
На первый взгляд кажется: спрос растет, бизнес простой - своди продавцов и покупателей и получай комиссию. На деле всё гораздо сложнее.
О бизнесе на недвижимости мы поговорили с директором компании «Этажи-Казань» Маратом Галлямовым. Полную запись интервью вы можете посмотреть здесь:
В этом материале мы подробно расскажем о пути Марата Ильясовича, текущей ситуации на рынке и расскажем, стоит ли в 2026 году открывать своё агентство недвижимости.
Рынок риелторских услуг в России
Рынок риелторских услуг в России растет. По данным Коммерсанта, количество новых регистраций бизнеса в этой сфере в 2025 году выросло почти на 12%. На 1 января 2026 года в стране работало 53,6 тысяч риелторских компаний и ИП – это рекорд за последние 5 лет.
Марат Галлямов подтверждает востребованность услуг риелторов на рынке недвижимости.
Марат Галлямов
директор компании «Этажи-Казань»
Последние данные ЦИАН говорят о том, что 86% сделок проходят с помощью риелтора. То есть проникновение риелторской услуги — 86%. Вы представляете, о чем это говорит? Что наша профессия, наша услуга — она очень востребована. Когда мы начинали, по-моему, индекс был где-то 65% проникновение. То есть тогда еще 40% клиентов самостоятельно проводили свои сделки.
Он добавил, что застройщики стали намного активнее сотрудничать с риелторами. Если 10 лет назад такая практика для Казани была в новинку, то сейчас доля канала агентств недвижимости в продажах застройщиков составляет 60-70%.
Марат Ильясович вспоминает, что самыми тяжелыми для компании стали 2015 и 2022 годы. На ближайшие два года у агентства недвижимости довольно амбициозные планы. Если на данный момент в офисе работают более 200 риелторов, то к 2028 году компания ставит цель увеличить их число до 800.
Марат Галлямов
директор компании «Этажи-Казань»
Пик еще только впереди. Наша цель на ближайшие 2 года - это 25% доли рынка. Как мы просчитали, наш потенциал — это 800 риелторов в компании.
Для достижения этих целей у казанских «Этажей» есть все необходимые инструменты и опыт, накопленный за годы работы. Подробнее об их HR-стратегии, маркетинге и IT-технологиях мы уже рассказывали в других материалах – ссылки оставим в конце статьи.
А сейчас поговорим о том, как строилось агентство недвижимости «Этажи-Казань» и с какими подводными камнями сталкиваются новички в этом бизнесе.
Партнерство как фундамент бизнеса
Бизнес в сфере недвижимости — это марафон, а не спринт. Если начинать его не в одиночку, а с надежным партнером, шансов на успех будет больше.
Марат Ильясович работает со своим компаньоном уже 13 лет. Их опыт показывает, что идеальное партнерство строится на симбиозе разных компетенций.
Формула успешного тандема:
- Разделение ролей: один партнер берет на себя юридические и административные блоки (бэк-офис), второй — продажи, стратегию, тактику и техническую часть (фронт-офис).
- Общность пространства: партнеры в казанских «Этажах» 13 лет сидят в одном кабинете за соседними столами. Это позволяет моментально согласовывать решения и чувствовать пульс бизнеса.
- Финансовая прозрачность: деление прибыли 50/50 — это база, которая исключает лишние конфликты, хотя притирка на старте неизбежна для любого союза.
Марат Галлямов
директор компании «Этажи-Казань»
Это большой труд — работать с компаньоном, вместе вести бизнес. И не всегда проходит все гладко, не всегда проходит все успешно. Нам приходится многие вопросы согласовывать, много вопросов уступать где-то, где-то поддавливать. В этом году уже 13 лет будет, как мы вместе. Работать можно, но сложно.
У меня с ним есть разделение. Есть блоки административные, опять же юридические — вот это больше мой компаньон. Продажи, эффективность продаж, стратегия, тактика, все, что касается технической части, - больше на мне. Но это не означает, что мы сидим в разных кабинетах. Мы сидим в одном кабинете, 13 лет вдвоем, два стола рядом. В любом случае, мы решение принимаем совместное — и отрицательное, и положительное.
Выбор пути: свой бренд или франшиза?
Первый вопрос, который встает перед предпринимателем: создавать свое имя с нуля или купить готовую технологию. Марат Ильясович, имея 11-летний опыт в бизнесе до прихода в недвижимость, осознанно выбрал франшизу.
Марат Галлямов
директор компании «Этажи-Казань»
Хотелось чего-то серьезного. Мы искали франшизу, которая действительно наполнена и мыслями, и перспективами. Не так просто создать свой бизнес, очень непросто. Ведь сама идея — она очень дорогая. Идея была одна: давай искать бизнес, который будет нужен широкому кругу клиентов. И недвижимость прямо в «десятку» попала.
Среди основных преимуществ, которыми отличается франшиза от самостоятельного старта на рынке недвижимости, можно выделить:
- Экономия времени на «изобретение велосипеда»: Многие процессы в недвижимости понятны (купи-продай), но их наполнение и перспективы развития сложно создать в одиночку.
- Масштабируемость: На примере «Этажей» в Тюмени (где на момент старта казанского офиса было уже 300 риелторов) видно, что системный подход позволяет удерживать и развивать огромные команды.
- Технологическое превосходство: Современное агентство — это не просто вывеска. Это собственные CRM-системы, использование искусственного интеллекта для написания объявлений и обработки фотографий, а также возможность проводить онлайн-сделки между городами (например, Калининградом и Тюменью, не выходя из кабинета в Казани).
Риски, инвестиции и суровая реальность: к чему готовиться на самом деле
Многие начинающие предприниматели приходят в сферу недвижимости с опасной иллюзией: «Здесь не нужно ничего производить, товар - чужие квартиры, значит, затраты минимальны». Это роковая ошибка. Современное агентство - это тяжелая инфраструктурная машина, содержание которой требует колоссальных ресурсов.
Финансовые вызовы: почему на старте деньги только уходят
Инвестиции в агентство недвижимости - это не разовое вложение, а постоянная «подпитка» системы до того момента, пока она не выйдет на самоокупаемость.
Например, в 2013 году на открытие первого офиса Марату Галлямову и его компаньону потребовалось около миллиона рублей. Однако в процессе развития казанского филиала «Этажей» возник период, когда компания ушла в глубокий минус. Сумма нарастающего убытка достигла 4,5 миллиона рублей.
Марат Галлямов
директор компании «Этажи-Казань»
Я помню, до 2015 года мы были в минусе на 4,5 миллиона. То есть мы с нарастающим убытком работали первые 3-4 года. Три года мы только инвестировали, что-то брали себе на жизнь - немного. И все деньги, которые приходили, мы реинвестировали: вкладывали их в маркетинг, персонал, рекламу, новые компьютеры, новую мебель и так далее.
Это реальность, в которой живет собственник: вам нужно платить за аренду огромного офиса, оплачивать ИТ-сервисы, поддерживать работу бэк-офиса (юристов, HR, ипотечных брокеров) и вкладывать сотни тысяч в маркетинг, в то время как цикл сделки в недвижимости может длиться месяцами.
Риск остаться без оборотных средств в первый год работы - один из самых высоких. Если у вас нет «финансовой подушки» или доступа к кредитным линиям, бизнес может закрыться в шаге от первой крупной прибыли.
Психологическая нагрузка и «синдром выгорания»
Суровая реальность заключается в том, что этот бизнес работает почти непрерывно. Как отметил Марат Ильясович, выходные у риелторов бывают только три дня в году: 31 декабря, 1 и 2 января. Весь остальной год — это постоянный поток звонков, встреч и решения различных ситуаций.
Главный риск здесь - человеческий фактор. Вы работаете с людьми, которые находятся в состоянии стресса (покупка жилья для многих — главная сделка в жизни). Весь этот негатив и ответственность ложатся на плечи команды и, в конечном счете, на собственника.
Нужно обладать колоссальной стрессоустойчивостью, чтобы не «перегореть» и не бросить всё.
Технологическая гонка вооружений
Сегодня риск «отстать от поезда» для риелторов велик как никогда. Маленькое агентство недвижимости не может конкурировать с гигантами. Вам нужно постоянно инвестировать в ИТ: CRM-системы, интеграцию с банками, искусственный интеллект для генерации контента, профессиональную фотосъемку объектов. Если вы не готовы постоянно реинвестировать прибыль в технологии, ваш бизнес превратится в «контору-однодневку», которую рынок просто не заметит.
Марат Галлямов
директор компании «Этажи-Казань»
Посмотрите, что такое агентство недвижимости сегодня. Это, во-первых, свои CRM-системы. Это полностью обслуживающие люди, которые помогают риелтору делать его дело. Это большой маркетинг, это взаимодействие с застройщиками, это определенные преференции от них. И чем ты крупнее, тем их больше. Это информационный фон, это технологии. Это все то, что приближает тебя к сделке быстрее, чем если бы ты сам бегал по улице и пытался найти клиента.
Стоит ли открывать свое агентство недвижимости?
Открывая агентство, вы подписываете контракт на работу в режиме 24/7, где высокие доходы возможны только при условии железной дисциплины, готовности к возможным убыткам на старте и умении грамотно координировать работу десятков, а то и сотен самостоятельных специалистов.
Как показывает кейс «Этажи-Казань», успех здесь измеряется не только количеством закрытых сделок, но и способностью создать среду, в которой выигрывают все: и клиент, получающий качественный сервис и безопасность, и риелтор, становящийся полноценным партнером, и собственники бизнеса.
В настоящее время этот бизнес стоит открывать тем, кто мыслит категориями системного строительства: если вы готовы несколько лет инвестировать, умеете договариваться с партнерами и клиентами и горите идеей создания технологичного сервиса, то растущий рынок риелторских услуг ждет вас.
Однако этот путь не подходит тем, кто ищет «быстрых и легких» денег на комиссиях или планирует работать в режиме самозанятого «одиночки». Без доступа к мощным IT-ресурсам, юридической поддержке и масштабному маркетингу вы неизбежно проиграете системным игрокам.
Комментарии •0