Маркетинг агентства недвижимости: как меняется репутация риелторов

Сфера недвижимости в России долгое время находилась в «серой» зоне общественного доверия. Образ риелтора в массовом сознании часто ассоциировался с посредником, чье участие в сделках с недвижимостью не обязательно. За последние 10 лет положение дел кардинально изменилось.

Интервью с Маратом Галлямовым, директором компании «Этажи-Казань», наглядно демонстрирует: индустрия прошла точку невозврата. Полный выпуск уже доступен к просмотру:

А в этом материале мы расскажем о том, как грамотно выстроенный маркетинг меняет репутацию риелторов, а вместе с ней — и финансовые показатели компании.  А также самое интересное: сколько денег агентство недвижимости ежемесячно тратит на рекламу и откуда приходит большая часть лидов?

Марат Ильясович подчеркивает фундаментальную мысль: современное крупное агентство недвижимости — это прежде всего IT-компания. Маркетинг здесь начинается не с размещения объявления, а с огромной «закулисной» работы с данными и автоматизацией.

Одной из ключевых точек роста, упомянутых в интервью, стало внедрение ИИ в ежедневные процессы. Раньше качество «витрины» агентства, то есть объявлений о продаже или аренде жилья, зависело от грамотности и настроения конкретного риелтора. Сегодня система берет это на себя, решая сразу несколько задач:

• Генерация и оптимизация текстов. Нейросети анализируют параметры объекта и формируют структурированное, эмоционально вовлеченное описание. Это не просто перечисление этажности и метража, а текст, бьющий в боли целевой аудитории. Это исключает человеческий фактор, грамматические ошибки и скудные описания в духе «продам квартиру, звоните».
• Визуальный стандарт и «умная» обработка. Фотография — это первое, за что цепляется глаз клиента. Если риелтор сфотографировал объект в пасмурный день, ИИ способен деликатно обработать снимки: «подкрасить» газон, сделать небо голубым или добавить уютного света в окна. Это повышает кликабельность (CTR) объявлений в разы, при этом сохраняя реалистичность объекта. Клиент получает эстетичную картинку, а агентство — поток входящих звонков.

Разгружает риелтора от рутинных задач не только искусственный интеллект, но и штат IT-специалистов. Система обеспечивает такие преимущества, как:

• Межрегиональные продажи. Благодаря единой базе, маркетинг работает на всю страну. Клиент из Сургута или Калининграда может увидеть казанскую квартиру в своей ленте рекомендаций, потому что система знает его инвестиционные предпочтения.
• Скорость реакции (Lead Speed). В маркетинге недвижимости время жизни лида исчисляется минутами. Автоматизация позволяет мгновенно распределять входящие заявки. Пока частный маклер занят на показе и не берет трубку, система «Этажей» уже соединяет клиента с активным партнером. Это формирует репутацию «быстрой и четкой компании».

Такая поддержка помогает проводить сделки оперативно, и что, самое важное, предоставлять клиенту лучший сервис. 

Репутация в недвижимости — самый дорогой и одновременно самый хрупкий актив. Марат Ильясович прямо говорит: рынок «одиночек» и мелких агентств постепенно «схлопывается» именно потому, что они не могут гарантировать клиенту стабильный уровень сервиса на каждом этапе.

Одна из главных причин плохой репутации риелторов в прошлом — попытка одного человека быть и швецом, и жнецом. Марат Ильясович акцентирует внимание на том, что в их модели риелтор — это «фронтмен», менеджер процесса, но за его спиной стоит армия узких специалистов.

Если взглянуть на такую систему со стороны клиента, то получается очень выгодная для него картина — не нужно искать разных специалистов, компания предоставит все необходимые услуги.

Важную роль в формировании хорошей репутации агентства недвижимости играют гарантии безопасности. Особенно это стало актуальным после череды скандалов, связанных со «схемой Долиной».

Маркетинг «Этажей» транслирует идею: «С нами проще». В мире, где у людей нет времени, возможность закрыть вопрос с покупкой, ипотекой, страховкой и последующей сдачей в аренду в одном месте — это мощнейшее конкурентное преимущество. Репутация здесь трансформируется из категории «посредник в сделке» в категорию «пожизненный консультант по недвижимости».

Лояльные и постоянные клиенты — это, конечно, хорошо. Но перед любой компанией стоит вопрос о привлечении новой аудитории. «Этажи» задействуют в его решении все возможные методы: наружную рекламу, SEO, социальные сети и т.д.

По словам Марата Ильясовича, на маркетинг ежемесячно закладывается не менее 5% от планируемой выручки компании.

Гордость компании – собственный сайт. Его развитием занимается как управляющая компания, так и франчайзи-партнеры по всей стране.

Привлекать больше клиентов помогает и сотрудничество с застройщиками. Это не только увеличивает число успешных сделок на взаимовыгодных условиях, но и повышает уровень доверия от клиентов. Сейчас — это распространенная практика для крупных агентств недвижимости, однако, так было не всегда.

Продвижением компании занимаются и сами риелторы. Собственная клиентская база, состоящая из знакомых и друзей, а также постоянных клиентов генерирует до 80% заявок. В ход идут социальные сети и мессенджеры.

Маркетинг на рынке недвижимости сегодня — это сложная и масштабная система, которая включает в себя все аспекты: от пресловутого сарафанного радио до собственных IT-систем и интеграции искусственного интеллекта.

Выделим 5 ключевых принципов успешного продвижения агентства недвижимости, основываясь на опыте компании «Этажи»:

1. Автоматизируйте упаковку объектов. Используйте нейросети, чтобы быстро и качественно готовить объявления: они сами напишут тексты и обработают фотографии под нужный сезон.
2. Используйте межрегиональный маркетинг. Сделайте акцент на том, что агентство — это мощная платформа, которая позволяет проводить сделки дистанционно и видеть объекты в других городах.
3. Будьте честны с клиентами. Не пытайтесь использовать уловки и вызывать у клиентов завышенные ожидания. Вместо этого предлагайте оптимальные решения и гарантии безопасности. Доверие — залог длительных партнерских отношений.
4. Расширяйте клиентскую базу за счет риелторов-партнеров. Создайте для агентов-партнеров такие условия и инфраструктуру, чтобы им было выгодно и удобно приводить в агентство свою личную базу.
5. Зафиксируйте бюджет на маркетинг. Для стабильного потока заявок и развития бренда важно регулярно выделять средства на рекламу, а не оплачивать продвижение «время от времени». Это может быть фиксированная сумма или процент от оборота компании.