Виталий Денисов (АРР): Мы работали даже с бомбоубежищами

"Агентство регионального развития" доказывает, что даже на таком узком рынке, как коммерческая недвижимость, можно успешно вести бизнес уже много лет. И так же успешно развиваться по франчайзингу. В чем секрет? Рассказывает генеральный директор компании, Виталий Денисов.

Ваша компания специализируется на коммерческой недвижимости, а это нечастый случай на российском рынке. С чем это связано?

Когда мы запускали компанию, выбирали нишу, в которой будем работать, мы очень четко изучили рынок и заметили такую особенность. У собственников коммерческой недвижимости, в отличие от собственников жилой недвижимости, есть требования, есть понимание услуги, и оно сильно отличается.

Мы выбрали для себя, соответственно, коммерческую недвижимость, и когда мы создавали инструментарий работы с собственником и с арендатором, он, конечно, затачивался и разрабатывался исходя из специфики сегмента. В конечном счете, это стало нашим конкурентным преимуществом. Мы понимаем, что клиенты разные в этих сегментах работают. И, конечно, если ты хочешь в каком-то сегменте стать лучшим, то нужно четко выбрать сегменты и разрабатывать инструментарий и стандарты работы именно под опыт клиента.

Для того, чтобы оказывать собственникам лучшие услуги, мы выбрали себе чёткую специализацию. И в этой специализации развиваемся уже более пяти лет.

В каком состоянии находится рынок коммерческой недвижимости в России сегодня?

Я могу сказать, что рынок растет с точки зрения количества предложений. Конкуренция становится на рынке более жесткая. И, конечно, требования к арендаторам, требования к помещениям, требования к собственникам объектов, которые управляют этими помещениями, они растут.

Формально появляются новые форматы, какие-то менее эффективные компании уходят с рынка, более эффективные приходят. Они уже не дают высокую ставку, потому что они очень четко считают свою экономику.

Раньше ставка, в моем понимании, была выше, потому что рынок был менее профессиональным. Сейчас надо понимать, кто является основным арендатором. Это и различные федеральные сети, это различные профессиональные игроки рынка, это люди, которые четко считают экономику и, соответственно, они уже платят за аренду не столько, сколько хочет собственник, а столько, сколько позволяет им текущая бизнес-модель.

Какие тренды появились на рынке недвижимости?

Ряд помещений из ликвидных переходят в менее ликвидные. Есть разные причины: где-то требования к трафику, где-то уже планировки определенные. Если раньше очень много всего размещалось в подвальном помещении, то сейчас интерес бизнеса к ним падает, соответственно, его отставка сразу снижается.

Появляются новые форматы: различные коворкинги, различные коливинги, миксы. Отмечу концепцию общепита, общественное питание. Наверное, важным драйвером развития стрит-ритейла становятся рестораны, кафе. То есть, тренд, благодаря которому большинство, именно молодежь уже меньше готовит дома, питается где-то по дороге. В процессе появляются различные концепции быстрого перекуса: фастфуд, стритфуд. В моем понимании рынок становится более разнообразным.

Но есть и сегменты, которые становятся сетевыми. Это, конечно, продукты питания, которые стали сетевым бизнесом. Во многом маленьким региональным сетям тяжелее выдерживать конкуренцию, но появляются какие-то новые форматы типа «ВкусВилла». То есть, магазины здоровых продуктов питания, мясные магазины и так далее.

Вообще ритейл становится более разнообразным, более профессиональным, более красивым в какой-то степени. То есть, рынок взрослеет и, в связи с этим, появляются новые форматы, а менее эффективные концепции с рынка уходят.

У арендаторов уже довольно-таки высокие требования к помещениям. Конечно, собственники и мы, как брокеры, должны этим всем тенденциям соответствовать, должны тоже высокопрофессионально оказывать услуги обоим сторонам этого процесса.

Существует такое мнение, что найти объявление о сдаче или продаже недвижимости, причем как коммерческой, так и некоммерческой, от собственника очень сложно. Так ли это на самом деле?

Нет, сложнее всего договориться. То есть, надо понимать, что работа брокера – не просто взять объект, выставить его на площадку и найти ему главную функцию. Мы помогаем людям договариваться, потому что у арендатора свои задачи: максимально низкая ставка. Очень часто арендаторы манипулируют собственниками, особенно часто это бывает с сетевыми компаниями, когда у директора по развитию одна цель – отжать максимум от собственника.

Мы же всегда за стратегию win-win. Я считаю, что хорошая сделка по аренде или хорошая сделка купли-продажи – когда две стороны находятся в выигрыше.

Арендатор получает помещение, оптимальное для его бизнеса. Собственник получает надежного арендатора, который платит вовремя аренду, который поддерживает помещение в адекватном состоянии, чтобы, даже когда он съехал, собственник получил ликвидные помещения и смог дальше реализовывать свою инвестиционную стратегию. Мы за такой формат, за профессиональное управление объектами недвижимости

Возвращаясь к вопросу, найти можно – всегда сложнее договориться с собственником на взаимовыгодных условиях, так, чтобы обе стороны выиграли.

Кого больше среди клиентов АРР: тех, кто ищет помещение или тех, кто его предлагает?

В нашей компании огромная база объектов недвижимости: более 15 000 помещений. Это большая база, и заявок к нам приходит тоже очень много. Другое дело что не всегда можно быстро подобрать помещение.

Ввиду специфики, некоторые арендаторы и потенциальные арендаторы подбирают помещение месяц-два-три, потому что хороших помещений на рынке мало. Поэтому, конечно, даже при том, что есть большая база, на рынке тоже достаточно арендаторов и покупателей. Другое дело, нужно уметь с ними профессионально работать.

Как вы считаете, на что будущие арендаторы и покупатели обращают особое внимание? Как следует подготовить объект к продаже?

Если говорить про аренду, тут всё очень просто. В идеале, это ты должен дать помещение арендатору, чтобы он мог заехать, но не заниматься выравниванием стен, ремонтом пола, протёкшей крыши и другими вопросами. Он должен получить помещение, максимально готовое для него, чтобы покрасить стены, если это подразумевает его брендбук, заехать и начать свой бизнес. И в таком же состоянии он должен вам объект сдать.

Если мы переведем это на окупаемость, на доходность в процентах: если собственник хочет продать свой объект дорого, его задача – показать физический потенциал и инвестиционный потенциал этого объекта. Более того, часть инвесторов хотят покупать помещения уже с арендаторами.

Если мы говорим про продажу объекта, тут всё гораздо сложнее. Надо понимать, что цену продажи во многом формирует сейчас иной инвестиционный потенциал. Есть такой крупный класс потенциальных покупателей, как инвесторы. И у инвесторов есть чёткое понимание, что они хотят покупать. Часто это объекты с реальной окупаемостью в 6-7 лет.

Можете ли вы вспомнить самый экзотический объект, с которым компания работала?

В основном, вся экзотика и необычность касается индустриальных объектов. Различные промышленные объекты, с которыми, конечно, большинство собственников не знает, что делать. Потому что у производства очень высокие требования к помещениям, к самим объектам. Конечно, если у тебя какой-то было старое производство, то тяжело в нем реализовать именно проф.деятельность. Были и бомбоубежища. Это хороший подвал с высокими потолками и, как правило, он большой с минимальным количеством колонн.

Компания АРР занимается франчайзингом. В чем состоит преимущество открытия бизнеса по франшизе компании перед собственным делом?

Быть маленькой и эффективной компанией – очень дорого. Маркетинг стоит дорого: диджитал-инструменты, сайт, CRM-система. И основная история франчайзинга в том, что ты покупаешь уже готовую бизнес-модель и тебе не нужно самому ничего придумывать.

Ты берешь те наработки, которые проверены на многих рынках. Это отличный способ, во-первых, запуститься быстро. Во-вторых, заниматься только своей операционной деятельностью и не тратить время на разработки различного инструментария.

Мы считаем, что наши партнеры в регионах должны заниматься операционным бизнесом, должны обслуживать клиентов, собственников и арендаторов. А всю разработку инструментария берет на себя центральный офис – головная компания. И за счет того, что мы большая сеть, у нас есть эффективные инструменты, которые не могут позволить себе маленькие региональные компании.

Я считаю, что мы отвечаем требованиям рынка, которые постоянно повышаются. Клиенты постоянно повышают требования к нам, как к основному игроку.

Маленьким компаниям тяжело поднимать эту планку постоянно, из-за маленькой рентабельности они не смогут себе это позволить. Поэтому многие компании становятся сетевыми, двигаются, развиваются.

Ещё один важный момент: всё-таки коммерческая недвижимость – это межрегиональная история. Одна из главных особенностей нашей сети в том, что мы можем профессионально закрывать вопросы собственников коммерческой недвижимости на широкой территории. Это очень важно, ведь, большинство собственников хотят, чтобы их объект продали инвесторам из других регионов. И у нас есть инструменты, которых часто нет в маленьких региональных компаниях.

Вообще, я считаю, что франшиза – путь в будущее, потому что будущее за эффективностью. А эффективными могут быть только те компании, у которых есть на это ресурсы и возможности.