Как быстро сделать новый бренд узнаваемым, не потратив на рекламу ни копейки, в интервью порталу БИБОСС рассказывает арт-директор и совладелец компании LeDiLe Варвара Лабутина.
Кто-то делает бизнес ради денег, а я — ради удовольствия
Я творческий человек, и если от своего занятия не получаю драйва, то просто не буду этим заниматься. Мама всегда мне говорила: занимайся любимым делом, рано или поздно оно начнет приносить доход. Я так и делаю. На старших курсах архитектурного института я поняла, что большая архитектура меня не сильно увлекает, а маленькая — очень даже. Ювелирные изделия можно считать в какой-то степени миниатюрной архитектурой, принципы те же — красота, конструктивизм.
Спасибо моим родителям-предпринимателям, они дали денег, чтобы я смогла заняться ювелирным производством. На семейном совете мы выбрали узкую нишу — тематические подвески на браслет — чармы. Мода на них пришла из Англии в начале прошлого века. В годы Великой депрессии в Америке, когда повально закрывались все ювелирные компании, росла только чарм-индустрия. Потому что это сравнительно не дорогие украшения, при этом персонализированные, каждый может собрать браслет под себя. Та же компания Тиффани имела в своем ассортименте 7 тысяч чармов. У нас в стране их называют шармы, на французский манер, потому что сочетание «с» и «h» по-французски читается как «ш». Но правильно говорить — чармс. В 2011 году идея чарм-браслетов была нова для российского рынка, «Пандора» так не гремела. А поскольку у нас в семье хранился чарм-браслет и мы знали о существовании такой разновидности ювелирного бизнеса, то, промониторив рынок, решили, что эта ниша свободна.
Мы сразу начали с выпуска коллекции, потому что понимали, что идея чармов работает только когда есть ассортимент. Параллельно делали сайт ledile.ru. К моменту презентации компании в марте 2012 года у нас уже было 700 подвесок разных направлений: «Дом», «Дети», «Детство» и так далее. Позже мы стали делать коллекции, посвященные какой-то теме, например, Санкт-Петербургу или цирку Никулина.
Дизайн подвесок я делаю сама. Родители на окончание института подарили мне 3D-принтер, который печатает воском. Сначала я рисую эскиз чарма в 3D, печатаю восковую модель, потом её отливают в серебре — так получается мастер-модель, которую мы отправляем в тираж, на производство. Именно благодаря 3D-принтеру мы смогли так быстро нарастить ассортимент.
Нас сразу позитивно приняли. Я вела блог в ЖЖ, оттуда пришли первые покупатели. Первоначально мы продавали чармы только через интернет. В первый год наш оборот был 500-600 тысяч рублей в месяц, и нам казалось, что это мало.
В народе бытует мнение: ты на драгметалле сидишь, значит, богатый. Я не знаю ни одного владельца ювелирного производства, который ездил бы на дорогих машинах и летал на собственных самолётах. Это, к сожалению, не так доходно, как может показаться со стороны. Степень маржи в ювелирке не такая большая, как могут позволить себе другие компании, потому что очень значительная составляющая заложена в производстве.
С самого начала думали о масштабировании бизнеса
Мы мечтали открыть наши магазины по франшизе. Проработав год, увидев, как растут наши показатели, как много у нас заказов по стране, мы поняли, что есть интерес не только в Москве, и стали готовиться к запуску франшизы. Разработали фирменное оборудование, даже слетали в Китай и заказали специальную упаковку. К новому году мы были готовы, но в ноябре 2013-го закрылся Мастер банк, где у нас был счёт. Все наши деньги пропали.
Крах Мастер банка нас здорово подкосил, просто почва ушла из-под ног. У нас на счету лежала сумма на развитие, мы тратили её разумно, постепенно — сегодня на мастер-модели, завтра на оборудование, послезавтра на упаковку. Всё шло своим чередом, нам было комфортно, мы полностью отдавались творчеству, и знали, что у нас есть финансовая подушка. А тут задумались: стоит ли вести дела в стране, где ты не уверен в завтрашнем дне, не можешь строить бизнес на перспективу? Полгода компания пребывала в затишье. У меня пропал драйв, руки опустились, ничего не хотелось делать. В таком состоянии мы существовали год — просто поддерживали бизнес. А потом наступил кризис 2014-го, и мы с столкнулись с упавшим спросом, с низкой покупательской способностью. Понизился средний чек, уменьшилось количество заказов.
Во всём мире к ювелирному делу относятся, как к искусству, у нас — как к обороту драгметаллов. Тотальный контроль за ювелирами, за мастерами, огромная бюрократическая нагрузка. Если во многих странах серебро считается бижутерией и никому в голову не придёт на серебряном украшении указывать его вес, то у нас это драгоценный металл и степень ответственности за него перед государством такая же, как и за золото.
Вторую попытку продать франшизу мы сделали через год. Разместили объявление, пошёл поток заявок. Но возникла проблема. Когда мы говорили потенциальным франчайзи: вы должны встать на учёт в Пробирную палату и в Финмониторинг, вы должны сдавать отчёты, а мы на вас будем подавать сведения, разговор заканчивался так: «Ой, я лучше франшизу булочной куплю». Мало того, что ювелирный бизнес у нас в стране тотально контролируется государством, так ещё и штрафы за нарушения огромные, при этом под многие подводится уголовная статья. А предприниматели, которые на это мужественно соглашались, дальше говорили: ваши украшения нам нравятся, всё супер, мы хотим их продавать, но бренд LeDile плохо знают. А как сделать бренд узнаваемым? Надо либо колоссальные средства вложить в рекламу, либо, как хорошее вино, просто выстаиваться многие годы, чтобы о тебе узнали. Мы нашли третий путь — коллаборацию.
Мы выбираем крупные бренды и предлагаем им создать совместный продукт
Например, мы сделали коллекцию для французской компании L`Occitane. Потом вместе с компанией Orly сделали украшения, которые можно раскрашивать лаком для ногтей. Современные гель-лаки имеют такой же состав и так же затвердевают, как холодная эмаль, и мы подумали: а почему бы и нет. Эта коллекция вызвала большой интерес СМИ, даже иностранные издания про нас написали. Когда выпускается совместный продукт двух не связанных между собой брендов, это дает хороший информационный повод для прессы, а для нас — заряд творческой мысли. Я, например, люблю русские промыслы — и павлопосадские платки, и оренбургские шали, поэтому у нас есть коллаборации на эти темы. Когда ко дню рождения поэта мы сделали пушкинскую коллекцию, её даже приезжал снимать Первый канал. Благодаря таким коллаборациям наш бренд стал узнаваемым.
Если наши магазины откроются в городах-миллиониках — в Новосибирске, Красноярске, Казани, то кроме нашего основного ассортимента мы будем им поставлять специальные тематические коллекции, созданные для каждого региона. Сейчас, например, мы выпускаем коллекцию на тему Камчатки и хотим такие же сделать для многих российских регионов. Мы даже готовы давать эксклюзивную франшизу. Мы разработали потрясающе красивое оборудование — промо-стойку с тач-монитором. Ведь франчайзи не будет держать у себя весь наш ассортимент, а покупатель сможет прямо на данной точке, зайдя на сайт, сделать заказ.
Сегодня мы первая и пока единственная в стране компания, которая специализируется на чармах. За рубежом их так и называют: чарм-компании.
СПРАВКА
Лабутина Варвара Викторовна. Родилась 29 мая 1987 г. в Петропавловске-Камчатском. В 2011 г закончила МАРХИ по специальности «Реставрация и реконструкция». В 2012 году основала ювелирную компанию LeDiLe, где является арт-директором и совладелицей. Не замужем.
Комментарии •0