Какие франшизы реально работают

Сегодня франчайзинг — это один из самых популярных способов начать своё дело. Например, в нашем каталоге представлены тысячи предложений в самых разных сферах бизнеса: от общепита и розничной торговли до строительства, производства и обучения. Однако важно помнить, что за впечатляющими презентациями и вдохновляющими финансовыми показателями может скрываться далеко не всегда работающая бизнес-модель.

В этой статье мы поможем вам разобраться с тем, как выбрать реально работающую франшизу, а именно:

• Как не купить франшизу-пустышку;
• Как понять, что франшиза принесёт прибыль;
• Как убедиться, что франчайзер не обманывает.

При выборе франшизы нужно смотреть не только на размер паушального взноса и количество точек под брендом, гораздо важнее понять, какую реальную ценность получает франчайзи. Даже работающая франшиза не гарантирует прибыль: предприниматель по-прежнему должен управлять бизнесом, искать клиентов, контролировать расходы и развивать собственное дело. Но она, как правило, даёт то, что сложно или очень дорого создать с нуля — проверенную бизнес-модель, узнаваемый бренд, ИТ-систему, технологии, систему поставок, стандарты качества сервиса, маркетинговые инструменты и поддержку.

Чтобы вам не пришлось держать в голове десятки критериев, мы собрали их в одном чек-листе. Используйте его при сравнении нескольких франшиз или прямо во время переговоров с франчайзером. 

Чек-лист поможет тщательно проанализировать франшизу, но часть предложений можно исключить ещё до детальной проверки. Некоторые признаки сразу сигнализируют о высоких рисках. Разберём эти «красные флаги» подробнее.  

Первое, чему стоит научиться — это отсекать плохие предложения. Под этим мы подразумеваем франшизы, которые с высокой вероятностью не дадут предпринимателю долгосрочной прибыли и возможности развиваться в сфере.

1. Помните, что хайп — это не бизнес-модель

Под хайпом мы подразумеваем кратковременный всплеск интереса к определённому товару, услуге или направлению. Причиной такого явления может стать громкий новостной инфоповод, появление новой технологии или формата, популярность у блогеров или резкое изменение потребительских привычек. Спрос порождает спекуляцию и завышенные цены на товары или услуги, что создаёт иллюзию лёгкой прибыли при простой и понятной бизнес-модели. Интернет начинает наполняться «историями успеха», как следствие, в эту отрасль заходит всё больше людей, при этом многие из них не имеют никакого опыта в бизнесе и продажах, а заработать хотят прямо сейчас. Именно на таком ажиотаже и пытаются нажиться некоторые франчайзеры, предлагая быстро запустить бизнес в перспективной нише. Обычно материалы такой франшизы, если они есть, делаются наспех, и у владельца сети единственная задача — продать как можно больше. Хайп заканчивается быстро, спрос, а соответственно и доход падают, и далеко не все франчайзи успевают отбить вложенное.

Франчайзинг — это всегда работа вдолгую. Надёжный франчайзер заинтересован не только в продаже франшизы, но и в том, чтобы его партнёры оставались в сети, развивали её и открывали новые точки по всей стране. Единственный случай, когда франшиза может связаться с хайпом — если её отрасль близка по тематике, и она может в качестве акции добавить какой-то новый временный формат в свой пакет. Например, во время энергетического кризиса многие автомастерские расширили оказываемые услуги и начали устанавливать ГБО в автомобили. Со временем спрос на такую услугу может снизиться, когда поставки бензина на автозаправки восстановятся, а цены на топливо стабилизируются. В таких случаях хайп становится лишь дополнительным источником продаж, а не основой всей франшизы.

Кроме того, важно не перепутать хайп с трендом. Тренд — это мода на определённый формат, которая продержится как минимум несколько лет. В бизнесе один тренд постоянно сменяется другим, например кофе с собой, барбершопы или автокафе. В какой-то момент рынок пресыщается ими и тогда выживают лишь сильнейшие.

Хорошим примером является популярность искусственного интеллекта. За последнее время на рынке появилось множество компаний, внедряющих ИИ в бизнес, предлагающих обучение работе с ними и предлагающих создавать цифровые продукты на их основе. На фоне общего интереса к таким технологиям появились франшизы, которые позволяют быстро войти в перспективную нишу. Если франчайзи получает только набор готовых сервисов, общие инструкции и обещания высокого спроса, то такая франшиза не предоставляет ценности, поскольку инструменты постоянно развиваются и заменяются новыми решениями. Другими словами, то, что сегодня выглядит как уникальное предложение, завтра может стать доступным абсолютно каждому. При этом сам ИИ останется долгосрочным технологическим трендом.

2. Не покупайте франшизу, если она даёт только имя

Ещё один вариант франшизы-пустышки — «ненужные» франшизы. Это такие компании, у которых нет известного бренда и функциональной бизнес-модели. У них не проработаны маркетинговые материалы, нет сильной ИТ-системы. В общем, у них нет никакой дополнительной ценности. В итоге открытие бизнеса под вывеской такого бренда не даст вам больше, чем открытие собственной точки. Подобные предложения особенно часто встречаются среди «трендовых» франшиз на пике их популярности. Например, некоторые предприниматели покупали франшизу барбершопа просто потому, что это барбершоп. Обычно такие истории заканчивались конфликтами, судами и закрытием франшизы. В редких случаях компания продолжала развиваться за счёт мотивированных партнёров, которые сами формировали базу знаний, разрабатывали маркетинговую стратегию и проверяли бизнес-модель на собственном опыте.

Но не путайте такие франшизы с молодыми. Молодые — это те, что совсем недавно начали развитие по франчайзинговой модели, они тоже могут быть, и скорее всего, будут недоработанными. Но разница здесь в самой модели отношений. Ненужные франшизы изначально предполагают, что после оплаты паушального взноса франчайзи будет сам раскручивать свою точку. Молодая франшиза, напротив, особенно внимательно работает с первыми партнёрами и старается оказывать максимальное внимание и поддержку.

3. Учтите, что успех основателя не гарантирует успех франшизы

Иногда успешный бизнес строится вокруг одной конкретной личности. Обычно это небольшие организации, в которых клиенты идут на конкретного специалиста, без него компания не будет ничем отличаться от сотен других. Проблема в том, что франчайзинг — это про масштабирование успешной модели бизнеса, которая должна быть легко копируемой и не привязанной к конкретным людям.

Ещё хуже, если нет и успешного бизнеса, а есть лишь «авторская» методика от человека, зарабатывающего на её продаже. Под видом франшизы в таком случае могут продаваться обычные обучающие курсы, что никак не может являться франшизой: предприниматель должен получить не только знания, но и возможность открыть бизнес на основе опыта и проверенной бизнес-модели.

Чтобы не попасться на подобное, внимательно читайте описание на сайте и в каталогах, если вся информация про уникальную методику, обучающий центр и базу знаний, а про бренд, поддержку, маркетинг — ничего нет, стоит задуматься. Если вы уже успели оставить заявку, расспросите об этом продавца и заодно попросите возможность ознакомиться с договором, чтобы проверить, какие именно права и обязательства он предусматривает.

При этом развитый личный бренд сам по себе не является «красным флагом». Вполне может быть, что человек запустил свой бизнес, накопил опыт и превратил его в понятную, воспроизводимую бизнес-модель, которую передаёт по франчайзингу. Если успех бизнеса не зависит от ежедневного личного участия основателя сети, такая франшиза вполне может быть работоспособной.

4. Не путайте франшизу с сетевым маркетингом

И в сетевом маркетинге, и во франчайзинге предприниматель получает возможность работать под чужим брендом по готовой модели, но здесь есть принципиальная разница в вопросе того, откуда формируется доход. Франчайзи зарабатывает на деятельности своего предприятия. Другими словами, продаёт товары или услуги клиентам и получает доход от работы собственной точки, он не имеет права самостоятельно привлекать новых партнёров в сеть, за это отвечает только основатель сети. Если в предложении постоянно упоминаются реферальные и партнёрские программы, вознаграждения за привлечение новых участников, стоит насторожиться. В таком случае перед вами может быть не франшиза, а скрытая модель сетевого маркетинга. При этом сам сетевой маркетинг не обязательно является мошеннической схемой, просто это совсем другая модель бизнеса.

Особое право на развитие франшизы на определённой территории называется мастер-франчайзингом. Мастер-франчайзи может открывать собственные точки и привлекать других партнёров, но только в пределах согласованной территории. Кроме того, такое право не даётся всем подряд по умолчанию, а предоставляется только опытному партнёру после многолетней совместной работы.

5. Не верьте в гарантированный доход

Франчайзинг — это всегда совместная работа франчайзера и франчайзи. В отличие от инвестирования, это вообще не про пассивный доход. А значит, ни одна франшиза не может гарантировать, что вы выйдете «в плюс», окупитесь и будете получать стабильный доход. Потому что многое зависит в первую очередь именно от вас, включая удачный выбор локации, управленческие способности, формирование команды, ведение локального маркетинга и другое. Поэтому к обещаниям «гарантированного дохода» или «гарантированной окупаемости» стоит относиться осторожно. Часто под такими формулировками подразумевается возврат паушального взноса, если бизнес не достигает определённый показателей. Но это совсем не значит, что предпринимателю компенсируют все затраты или что он получит прибыль.

6. Не рассчитывайте только на силу бренда

Известный бренд — это важный критерий выбора франшизы, но сам по себе он не делает её хорошей. Иногда крупные компании запускают франчайзинговое направление «как бы заодно» с собственной сетью. Бренд у неё известный, клиентов много, а вот отдельная система работы с франчайзи фактически отсутствует.

Обычно у таких компаний большой поток входящих запросов на франшизу, поэтому они могут не отвечать на заявки. А если дойдете до диалога — не факт, что вы будете разговаривать с компетентным сотрудником. В результате франчайзи получает право использовать узнаваемое имя, но не получает полноценной поддержки — партнёр может остаться один на один со своими проблемами.

Такой вариант, конечно, лучше, чем откровенные «пустышки», поскольку бренд всё же имеет значение, но назвать такую франшизу эффективной точно нельзя.

При этом хорошая франшиза не обязана принимать всех желающих, напротив, серьёзно настроенный франчайзер тщательно подбирает своих партнёров. Вопрос в том, как именно происходит отбор. Здоровая система предполагает требования к финансовым возможностям, опыту и готовности предпринимателя заниматься бизнесом. Если же компания просто игнорирует заявки, не может чётко объяснить условия сотрудничества и практически не поддерживает уже действующих франчайзи, то это, безусловно, плохой знак.

Если франшиза не попала ни под один из описанных выше признаков, это ещё не значит, что её можно сразу покупать. Теперь необходимо понять, действительно ли за хорошей презентацией стоит работающая бизнес-модель, а для этого нужно оценить франшизу по следующим 6 критериям.

Темпы развития сети

Распространённое заблуждение — считать, что большое количество франчайзинговых точек свидетельствует о качестве сети. На первый взгляд может показаться, что чем больше партнёров присоединились к бренду за год, тем успешнее и надёжнее франчайзер. На практике всё не так просто.

Во-первых, многое зависит от цены. Франшиза со стартовыми инвестициями в размере 300 000 ₽ само собой будет иметь больше открытий, чем бренд с минимальными вложениями в 5 000 000 ₽. Однако при этом вторая сеть может быть лучше, как и по оказываемой франчайзи поддержке, так и по прибыльности бизнеса.

Во-вторых, такой резкий прирост новых партнёров за год может означать, что франшизу продают всем подряд, не уделяя внимания качеству отбора франчайзи и тем более поддержке уже действующих. В результате открытие новых точек не развивает сеть, а только компенсирует закрывающиеся.

Хорошим индикатором работающей франшизы являются стабильные, из года в год растущие показатели по новым партнёрам.

А лучшим индикатором является количество партнёров, открывших более одного предприятия под брендом данной компании. Можно подделать отзывы, компенсировать закрытия открытиями, но заставить франчайзи открыть ещё одну точку по этой же франшизе, если он недоволен условиями сотрудничества и получаемой прибылью, — никак. Другими словами, партнёр не просто опробовал бизнес-модель, но и посчитал её достаточно успешной и жизнеспособной для дальнейшего развития по сети.

Поэтому при оценке динамики франшизы стоит учитывать:

• Сколько новых предприятий открывается каждый год;
• Сколько точек закрывается;
• Сколько франчайзи открыли более одного предприятия под брендом;
• Как меняется количество партнёров за последние несколько лет;
• Как долго работают действующие точки сети.

Именно совокупность данных показателей позволяет понять, действительно ли франшиза развивается, или её рост обусловлен только постоянным привлечением новых партнёров.

Открытые и реалистичные финансовые показатели бизнеса

Реально работающая франшиза открыто заявляет о размере первоначальных инвестиций, паушального взноса, количестве партнёров и составе франчайзинговых пакетов. Будущий франчайзи вкладывает немалую сумму и должен заранее понимать, сколько денег ему потребуется для открытия бизнеса под брендом сети.

Важно, чтобы данные были не только открыты, но и согласованы — на сайте, в каталогах, в соцсетях компании они должны быть одинаковыми. Кроме того, они должны совпадать с тем, что вам скажет продавец при личном общении.

Кроме того, перед тем, как принять решение о покупке, необходимо понять, сможет ли конкретная точка приносить прибыль. Для этого необходимо внимательно изучить финансовую модель и проверить, насколько заявленные показатели соответствуют реальной экономике бизнеса. Нужно выяснить:

• Сколько на самом деле стоит запуск бизнеса — речь идёт не только о паушальном взносе и покупке оборудования, но и о ремонте и подготовке помещения, аренде, ФОТ, маркетинговой кампании, оформлении документов, закупке первой партии товаров и других расходов.
• Какие ежемесячные расходы — даже при высокой выручке бизнес может оказаться убыточным, если большая часть дохода уходит на покрытие ежемесячных расходов. Важно учитывать чистую прибыль, а не только оборотные средства.
• Сколько денег потребуется на поддержание бизнеса до выхода на стабильную выручку — за это отвечает оборотный капитал, который позволяет покрывать расходы в первые месяцы функционирования точки.
• Какие показатели заложены в расчёт окупаемости — какой оборот необходим для выхода на операционную прибыль, сколько клиентов или заказов нужно для достижения этого показателя, какой средний чек.
• Учитывает ли модель сезонность — для одних видов бизнеса, например общепит или сфера развлечения, пик продаж приходится на Новый год, для других, таких как школа программирования или спортивный магазин, — на начало учебного года. Финансовая модель должна учитывать такие колебания спроса, чтобы предприниматель мог заранее заложить оборотный капитал и пережить менее прибыльные месяцы.
• Что произойдёт, если выручка окажется ниже прогнозируемой — для успеха важно учитывать не только оптимистичный сценарий запуска бизнеса, но и все возможные риски. Важно проверить, как изменится срок окупаемости при снижении выручки на 10–20%, какие расходы возможно оптимизировать и сколько месяцев бизнес продержится без прибыли.

Региональная специфика

Даже хорошо работающая франшиза не будет одинаково успешной в любом городе России без адаптации. На результат влияет численность населения, уровень дохода, конкуренция, стоимость аренды и особенности местного спроса. Поэтому перед покупкой обязательно проверьте, работает ли сеть в городах, похожих на ваш.

Если франшиза успешно развивается только в Москве, Санкт-Петербурге и других городах-миллионниках, это ещё не означает, что она будет также прибыльна в небольшом региональном городе. И наоборот, модель, основанная в небольшом населённом пункте, может оказаться совсем не эффективной в крупном мегаполисе, например из-за высокой конкуренции, фонда оплаты труда или дорогой аренды.

При оценке географии франшизы обязательно обратите внимание на:

• Города, где уже работают франчайзи — есть ли среди них сопоставимые с вашим по численности населения и уровню дохода;
• Распределение франчайзинговых точек — сосредоточена ли сеть в одном регионе или успешно развивается в разных частях России;
• Финансовый результат работы бизнеса в разных городах — одинаково ли успешно работают точки в крупных и небольших населённых пунктах;
• Ограничения по территории — есть ли у партнёра эксклюзивные права на размещение в определённых городах или районах, а также сколько точек может располагаться рядом.

Учтите не только успешно функционирующие точки, но и те, которые уже закрылись.

Общение с продавцом

Допустим, вы определились с франшизой и оставили заявку на сайте. Что же происходит дальше? Как правило, вы уже сразу готовы обсудить условия покупки. И хорошие франчайзеры это знают.  Поэтому звонок от представителя компании в течение нескольких часов, а в идеале даже минут, после оставленной заявки — это хороший тон. Естественно, если она была оставлена в рабочее время (учитывайте возможную разницу часовых поясов).

Стандартный алгоритм общения:

• Первый звонок, обмен контактами, отправка коммерческого предложения и информации для ознакомления;
• Обсуждение деталей. На этом этапе вам могут показать презентацию и дать доступ к материалам, находящимся в закрытом доступе, в обмен попросив заполнить анкету и соглашения о неразглашении.
• Личное общение с руководителем — онлайн или офлайн.
• Подписание договора и оплата.

Грамотный франчайзер в первую очередь выясняет, насколько потенциальный партнёр настроен на покупку: изучает ли он рынок, выбирает между несколькими франшизами, есть ли средства или они появятся позже. В зависимости от этого выстраивается темп продаж.

Плохая франшиза либо просто проигнорирует заявку, либо будет общаться в некомфортном для покупателя темпе — чрезмерно затягивать разговор, общаться только письменно (почтой или в мессенджере), либо будет торопить — лишь бы оплатили.

Франшиза, которая настроена на эффективное и добросовестное сотрудничество, вышлет договор и финансовую модель бизнеса ещё до оплаты. Потребовать за эти документы заполнение анкеты — это нормально, равно как и подписать соглашение о неразглашении. Но если вам говорят, что договор отправляется только тем, кто на все 100% его подпишет — это красный флаг, то же касается и контактов действующих партнёров. Чем больше вам их отправляют — тем лучше, а если не отправляют совсем — повод задуматься.

Рекомендуем не стесняться и задавать любые вопросы по бизнесу, включая рынок и отрасль в целом, чтобы понять, насколько продавец разбирается в теме и насколько франшиза подходит именно вам. Мы собрали более 100 вопросов, которые можно задать франчайзеру.

Система поддержки

Хороший франчайзер зарабатывает не на паушальном взносе, а на роялти. Другими словами, не на продаже франшизы, а на успехе своих партнёров. А чтобы они этого успеха добились, их необходимо поддерживать. Но как узнать, насколько хорошо поддерживает управляющая компания своих франчайзи? Ведь про «поддержку 24/7» пишут все.

Для этого стоит задать одни и те же вопросы продавцу франшизы и действующим франчайзи, желательно выйти хотя бы на часть из них самостоятельно, а не только на тех, чьи контакты предоставил владелец сети. О чём спрашивать:

1. Обучение:

• Что входит;
• Сколько длится;
• Есть ли экзаменация по итогам;
• Где оно проводится;
• Кого обучают — франчайзи или персонал;
• Нужно ли за него дополнительно платить;
• Есть ли база знаний, к которой можно обратиться в любой момент.

2. Процесс открытия:

• Как происходит;
• Приезжают ли представители управляющей компании;
• Кто оплачивает их приезд и проживание.

3. Проверки:

• Как они проводятся;
• К каким результатам приводят.

4. ИТ-система:

• Есть ли CRM или ERP система, общая для сети;
• Адаптирована ли она под данный бизнес.

5. Маркетинг:

• Предоставляется ли брендбук
• Можно ли разрабатывать рекламные материалы самостоятельно
• Можно ли запросить изменение макетов «под себя» у управляющей компании, если нет штатного дизайнера
• Есть ли рекомендации по выбору маркетинговых каналов

Соотнесите ответы франчайзи и франчайзера. Одно расхождение — случайность, два — тенденция, а три — закономерность. Если ответы не сходятся, с франшизой лучше дело не иметь.

Затем соотнесите всё, что вам рассказал продавец, а также данные на сайте и в каталогах по данной франшизе, с теми обязательствами, которые на себя берёт владелец сети по договору. Все расхождения нужно снова обговорить с продавцом. Договор стоит подписывать только в том случае, если все шероховатости были чётко и убедительно разъяснены, а расхождений в целом было не так много.

Юридическая защита

Перед покупкой также нужно проверить юридическую сторону франшизы, а именно какие права получает франчайзи, какие обязанности и насколько защищён предприниматель в случае возникновения конфликтной ситуации.

Наличие у франчайзера судов отпугивает многих покупателей. На самом деле важно не наличие или количество судов, а то, кто был инициатором и чем суд закончился. Если инициатором выступил владелец франшизы и суд окончился в его пользу — это, как ни парадоксально, хороший знак. Это значит, что компания заботится о своей репутации, и у неё сильная юридическая база. А вот суды, инициированные и выигранные франчайзи, указывают на недоработанность, а то и убыточность франшизы.

Ещё один важный фактор, отличающий работающую франшизу, — наличие зарегистрированного товарного знака и официальная передача партнёру права его использовать. Такое право может передаваться по лицензионному договору или в составе комплекса исключительных прав по договору коммерческой концессии. Предоставление права использования товарного знака по таким договорам обязательно подлежит государственной регистрации в Роспатенте.

Поэтому перед покупкой франшизы стоит проверить, кому принадлежит товарный знак и каким именно образом франчайзи получает право использовать его в своей деятельности. Проверить сведения о зарегистрированных договорах можно через информацию о товарном знаке в базе Роспатента. Государственная регистрация договора сама по себе не гарантирует успешность франшизы, но помогает убедиться, что отношения между правообладателем и партнёром оформлены надлежащим образом.

Кроме того, важно внимательно изучить и сам договор, в нём должны быть прописаны:

• Какие права получает франчайзи;
• Что именно входит в паушальный взнос и другие платежи;
• Какие обязательства на себя берёт франчайзер;
• Какую поддержку и в какие сроки он оказывает;
• Как регулируются поставки, маркетинг и ИТ-система;
• На какой территории действует договор;
• Какие условия его расторжения и последствия прекращения сотрудничества.

Франшиза должна защищать не только бренд и интересы владельца сети, но и чётко определять права и обязанности обеих сторон.  

В этом разделе мы решили объединить всё сказанное выше в понятную инструкцию для вас о том, как проверить обещания франчайзера.

Начните с простого — сравните информацию по франшизе из разных источников. Данные на сайте франшизы, в коммерческом предложении, каталогах и социальных сетях обязаны совпадать. Если в одном месте указано 100 действующих точек, а в другом — 70, это повод потребовать объяснения. Возможно, где-то информация неактуальная или в одну цифру включены также собственные предприятия.

Затем проверьте, как заявленные показатели выглядят на практике. Если владелец сети обещает окупаемость за 6 месяцев, важно понять, на каких условиях построен этот расчёт:

• Какая выручка заложена в финансовую модель;
• Сколько клиентов или заказов потребуется для её достижения;
• Учтены ли аренда, зарплаты, налоги, маркетинг и оборотный капитал;
• Изменится ли срок окупаемости, если фактическая выручка окажется ниже прогнозируемой.

То же самое касается заявленной поддержки — фраза «поддержка 24/7» сама по себе ничего не говорит о её качестве. Нужно выяснить, с какими проблемами обращались действующие партнёры, как быстро им отвечали и действительно ли управляющая компания смогла решить вопрос.

Особенно внимательно стоит относиться к самым впечатляющим показателям, поскольку один успешный партнёр не доказывает работоспособность бизнес-модели. Точка может принести высокую прибыль благодаря удачному расположению, особенностям спроса населения конкретного города или сильному управляющему. Поэтому важно изучить несколько предприятий с абсолютно разными результатами и понять, насколько сильно показатели зависят от индивидуальных обстоятельств.

В общем, проверять франшизу нужно не по одной красивой цифре, а по совокупности данных. Количество открывшихся в последнее время точек важно сравнивать с числом закрытий, обещанную прибыль — с расходами, заявленную поддержку — с отзывами партнёров, а финансовую модель — с условиями договора.

Франшиза не гарантирует успех. Даже лучшие франшизы не могут гарантировать 100% прибыльность. Поэтому, выбирая франшизу, которая работает, вы должны понимать, что будете работать вместе с ней.

Именно поэтому в этой статье вы не увидите список конкретных франчайзинговых предложений. Вместо этого мы предлагаем методологию, которая помогает отсечь предложения без реальной ценности и выбрать среди оставшихся франшизу с эффективной бизнес-моделью и потенциалом развития.