Как открыть бизнес по франшизе: пошаговая инструкция

Бизнес по франшизе стоит начинать с себя — определения того, какую компанию вы хотите построить, чем хотите заниматься в ней, сколько денег и сил готовы вложить в старт и развитие. Именно с этого начинается наша инструкция по открытию франшизы.

Мы поговорили с предпринимателями-франчайзи и выделили 9 шагов, которые нужно пройти, чтобы начать бизнес по франшизе.

Далее мы подробно раскроем каждый из этапов. Дополнительно вы узнаете:

• Как расширять бизнес по франшизе?
• Какие ошибки часто совершают начинающие франчайзи?
• Что делать, если бизнес по франшизе не пошёл? 

Шаг 1. Определите критерии выбора франшизы

Проще говоря, на этом этапе нужно решить, какой именно бизнес вы хотите построить. На рынке представлено около 3 тысяч компаний, работающих под вывеской франчайзинга. Для начала стоит сузить список. Для этого определите, по каким критериям вы будете выбирать франшизу.

• Профессия. Например, кафе по франшизе часто открывают повара, а автосервисы – бывшие автомеханики.
• Интересы. Важно, чтобы бизнес нравился вам, приносил вам удовольствие. Выпишите, какие темы вас вдохновляют: это могут быть дети, творчество, спорт, экология.
• Условия. Хотите работать на удалёнке или, наоборот, ближе к людям? Максимально участвовать в бизнесе или выступить больше как инвестор? Самостоятельно или под руководством управляющей компании?
• Инвестиции. Посчитайте, сколько всего есть денег на покупку франшизы и её реализацию, какие есть другие активы — например, автомобиль для грузоперевозок или помещение на 1 этаже, подходящее под магазин.
• Роялти. Решите, готовы ли вы ежемесячно платить управляющей компании часть дохода. Если нет — вам подойдут торговые франшизы, в которых роялти включаются в стоимость товаров.
• Окупаемость. Когда вы хотите выйти на точку безубыточности? Есть франшизы, которые окупаются за 2-3 месяца, а другим нужно несколько лет. 
• Регион. Учтите национальные особенности и локальные законы вашего региона. Например, открывать алкогольный магазин в Вологодской области сейчас нецелесообразно, а в Пермском крае вряд ли будет успешным вейпшоп.
• Сезонность. Если в секторе есть сезонность, значит, часть времени компания будет простаивать или приносить меньше денег. На это время предусмотрите другие источники дохода.

Шаг 2. Отберите франшизы по критериям

После того, как критерии определены, нужно выбрать подходящие предложения. Вот где можно найти франшизы:

• Каталоги франшиз — это сайты, на которых собрана вся информация о франшизах. Здесь удобно сортировать и фильтровать франшизы по нужным параметрам, можно почитать отзывы и связаться с представителем компании.

• Бизнес-выставки и выставки франчайзинга ежегодно проходят в крупных городах. На таких мероприятиях можно вживую пообщаться с представителями и часто даже собственниками компаний, предлагающих франшизы.
• Место работы. Если вам нравится компания, в которой вы работаете, узнайте, продаёт ли она франшизы. Возможно, ваш вопрос подтолкнёт собственника к созданию франчайзингового пакета.
• Онлайн-реклама. Когда вы будете искать в интернете франшизы, поисковые системы сами начнут подкидывать вам рекламу актуальных предложений. Но учитывайте, что этот способ оплачен продавцом франшизы — а значит, не совсем объективен.

• Рекомендации друзей. «Сарафанное радио» — один из самых надёжных способов найти достойную франшизу. Никто не расскажет о продукте лучше, чем тот, кто его попробовал «на вкус».
• Любимые товары и услуги. Обратите внимание на продукты, которые вы покупаете, или услуги, которые получаете. Если они вам нравятся и популярны у ваших знакомых, значит их производство или продажа — хороший бизнес. Узнайте, есть ли франшиза по продаже любимых вами товаров.

Шаг 3. Проверьте франшизу перед покупкой

Франшизы, которые попали в ваш список после отбора по критериям выше, нужно проверить. Рекомендуем следующую схему:

1. Проанализируйте рынок: какие компании и продукты есть в секторе, какую позицию и долю рынка занимает выбранная франшиза. Оцените, насколько этот бизнес будет перспективным в вашем городе. С анализом конкурентов, населения, поисковых запросов и трафика помогут геосервисы. Например, Яндекс предоставляет бесплатный доступ к некоторым инструментам геоаналитики.

2. Изучите компанию: посмотрите финансовую отчётность, сайт, социальные сети компании. Красные флаги — нет регулярной публикации отчётов, нет никакой информации об успехах бизнеса.

3. Проверьте собственника: почитайте историю его успеха, изучите его медийную активность — выступления на бизнес-форумах, образ в соцсетях. Составьте собственное мнение о его личности — вдохновляет ли он вас, как наставник?

4. Узнайте, как давно компания продаёт франшизы: сколько у неё собственных и франчайзинговых предприятий, как часто они закрываются и по каким причинам.

5. Почитайте отзывы франчайзи, а лучше — свяжитесь с ними напрямую и узнайте, соответствуют ли обещания франчайзера реальности.

6. Проведите полевое исследование: попробуйте продукцию компании, оцените качество сервиса. Обращайте внимание на реакцию других клиентов, на возможные проблемы, и то, как компания их решает.

7. Проверьте, зарегистрирован ли товарный знак. Бренд — один из ключевых элементов франшизы, за который вы платите. И он должен быть надёжно защищён.

8. Проверьте, нет ли у компании штрафов и судебных дел. Зависшие крупные штрафы и решения суда не в пользу компании негативно влияют на репутацию.

9. Изучите бизнес-план: он должен быть актуальным, в нём должны быть учтены особенности вашего региона и размер города.

Шаг 4. Найдите деньги на паушальный взнос и инвестиции

Важно понимать, что франшиза — это продукт, и он стоит денег. При открытии бизнеса по франшизе нужно потратиться на:

• паушальный взнос — «цена» франшизы, единовременная плата за бизнес-модель и секреты производства;
• инвестиции в бизнес — затраты на ремонт помещения, покупку оборудования, брендирование, найм персонала.

Когда бизнес начнет работать, придется платить роялти (регулярные платежи за пользование брендом и поддержку франчайзера).

Перед запуском необходимо рассчитать все траты не только на запуск, но и на первые месяцы работы. Не лишним будет иметь «подушку безопасности» на случай, если открытие пойдет не по плану.

Сколько стоит франшиза?

Франшизу можно найти и за 500 тысяч рублей, и за 50 миллионов. Всё зависит от вида бизнеса, популярности бренда, помещения, оборудования и других факторов.

Распределение предложений по суммам инвестиций выглядит следующим образом:

Найти деньги на открытие бизнеса можно разными способами:

1. Сэкономить и накопить крупную сумму денег, достаточную для покупки франшизы сложно — копить придётся долго. В таком случае лучше рассматривать предложения с минимальным порогом входа.
2. Заработать крупную сумму можно на паре выгодных сделок или сверхурочной работе. Заранее решите, что эти деньги пойдут в новый бизнес — сам факт будет вас стимулировать.
3. Продав дачу, квартиру, земельный участок, можно выручить сразу большую сумму на инвестиции в крупный проект — например, ресторан или лабораторию.
4. Взять в долг у друзей или кредит в банке — самый дорогостоящий способ, ведь кроме возврата основной суммы придётся платить проценты.

Смотрите видео о том, как найти деньги на запуск своего дела:

Многие франчайзеры сами предлагают способы облегчить финансирование франшизы, например, оформить рассрочку на покупку оборудования или отсрочку по роялти.

Шаг 5. Заключите договор

Для официального оформления отношений франчайзера и франчайзи используются разные виды договоров:

• договор коммерческой концессии (ДКК),
• лицензионный договор,
• договор на оказание услуг,
• договор поставки,
• агентский договор.

Наиболее распространенный вариант — договор коммерческой концессии. Этот тип документа включает в себя все основные аспекты франчайзинга, включая передачу прав на товарный знак и секреты производства. Иногда ДКК даже называют договором франшизы. Подробнее об этом документе рассказали в отдельном материале. Ссылку оставим в конце статьи.

Шаг 6. Выберите локацию

Вместе с франчайзером выберите место, где будет располагаться ваша точка. Чаще всего управляющая компания помогает партнёру определить прибыльную локацию: даёт не только ограничения, но и критерии выбора, проводит анализ рынка (в том числе с использованием платных геосервисов) и помогает в общении с арендодателями.

Вот что нужно учесть при выборе локации для старта бизнеса:

• Наличие конкурентов;
• Близость к целевой аудитории;
• Наличие помещений в нужном состоянии;
• Стоимость аренды;
• Требования франчайзера;
• Ограничения арендодателя.

Шаг 7. Определите дату открытия

Многие сферы бизнеса сезонные — то есть, размер выручки и прибыли зависит от времени года. Например, в магазине купальников больше всего покупателей весной и летом, а в магазине обогревателей сезон приходится на осень и зиму.

Франшизу кафе мороженого выгоднее открывать весной или ранним летом, танцевальной школы — в августе, магазина горнолыжного снаряжения — зимой, а шиномонтаж — осенью. Так вы обеспечите своему бизнесу гарантированный поток клиентов на старте.

Шаг 8. Наймите и обучите сотрудников

Предусмотрите время, чтобы найти, подобрать и обучить сотрудников. Особенно это важно для франшиз в сфере услуг, ведь от качества обслуживания клиентов зависит репутация бренда. Поэтому франчайзеры помогают партнёрам на старте, а ответственные компании организуют постоянное повышение квалификации сотрудников всей сети.

Несмотря на то, что индекс рынка труда растёт, то есть на 1 вакансию приходится всё больше резюме, найти подходящие кадры может быть непросто. Особенно сильно «кадровый голод» заметен в общепите, торговле и сфере услуг.

Шаг 9. Контролируйте запуск

Первые месяцы работы бизнеса — решающие для его успеха. В это время вам нужно постоянно быть на связи с сотрудниками, контролировать процессы и решать возникающие проблемы на ходу. Часто предприниматели лично выходят на работу в свою точку в первый месяц, чтобы самостоятельно увидеть ошибки и вовремя их исправить.

Бизнес по франшизе нельзя назвать пассивным. Это полноценное предпринимательство, где предприниматель несёт ответственность не только за свой бизнес, но и за репутацию бренда всей сети.

Если ваше франчайзинговое предприятие существует больше года, вы пережили все сезоны, спады и пики, вы вышли на безубыточность и получаете стабильный доход — поздравляем! Теперь вы можете развиваться дальше. Есть несколько вариантов:

1. Открыть ещё одну точку той же сети. Так вы обезопасите свой бизнес от конкурентов — как франчайзи, так и других брендов. Создать сеть — самая популярная модель масштабирования бизнеса по франшизе. Часто предприниматели открывают несколько точек одновременно, например, так сделал Илья Смирнов, владелец 6 точек «Ёбидоёби».

Смотрите интервью, в котором он рассказывает о том, как запустить сеть доставки суши и роллов по франшизе и сэкономить до 40% на открытии:

2. Стать мастер-франчайзи — главным франчайзи по региону или стране. Новые партнёры смогут купить франшизу только у вас. В этом случае у вас появятся новые обязанности — поддерживать субфранчайзи. Но и доход увеличится — вы будете получать часть роялти за выполнение функционала управляющей компании.

3. Купить другую франшизу. Диверсифицируйте вложения — создайте бизнес по другой франшизе, используя наработанные навыки. Например, собственник пункта выдачи Wildberries может открыть пункт выдачи Ozon или Яндекс.Маркета. Если товарооборот одного пункта выдачи упадёт, доход от ПВЗ другого бренда покроет убытки.

Предприниматель, начинающий бизнес по франшизе, больше защищён от провала, чем тот, кто начинает бизнес с нуля. Однако, бывают случаи, когда бизнес по франшизе не показывает обещанных результатов. Вот несколько самых частых причин провала бизнеса по франшизе:

1. Франчайзи не следовал указаниям франчайзера. Приобретая франшизу, вы получаете готовую схему работы и организации процессов. Вам не нужно ничего придумывать — об этом позаботился франчайзер. Если вам кажется, что в бизнес-модели есть недочёты, не пытайтесь исправить их самостоятельно. Свяжитесь с управляющей компанией и выясните детали — возможно, именно эти особенности обеспечивают успех конкретно этого бизнеса.

2. Неверно подобрана локация и помещение, не учтены региональные особенности. Расположение и формат помещения — критичные факторы успеха бизнеса. Проблема решается качественным исследованием рынка и переездом.

3. Неудачное время открытия, высокая зависимость от сезона. Чтобы избежать этой ошибки, стоит изначально выбирать франшизы, продажи в которых не зависят от времени года. Если же ошибка уже совершена, запаситесь деньгами и терпением, чтобы переждать период затишья.

4. Нет специалистов. Перед покупкой франшизы обязательно изучите рынок труда, узнайте, есть ли все необходимые узкопрофильные специалисты. Такая проблема обычно стоит в небольших городах в регионах.

5. Высокая конкуренция. В высококонкурентных сферах нужно быть гибким и готовым к переменам: иметь возможность снижать цену, менять локацию. Поэтому часто предприниматели открывают сразу сеть франчайзинговых предприятий, защищая точки от конкурентов.

6. Франчайзер не проработал бизнес-модель до конца. Чтобы избежать этой ошибки, проведите собственное исследование рынка или наймите специалистов.

7. Франчайзер изначально не собирался поддерживать франчайзи. Такая практика – следствие взрыва популярности франшиз в 2017-2019 годах. Небольшие компании поняли, что можно заработать на паушальном взносе, просто расписав схему получения прибыли. Такие франшизы-пустышки нужно уметь отличать от качественных предложений. Главный признак: спешка при продаже, отсутствие проверок предпринимателя как будущего партнёра — таким франчайзерам не важно, кто купит их франшизу.

Покупка франшизы вовсе не означает автоматическую страховку от всех предпринимательских рисков. Так же как и любой другой бизнес, франчайзинговый филиал может работать в ноль или даже в минус. Вот что стоит предпринять, если франшиза не оправдала вложений:

1. Связаться с франчайзером. Попросите управляющую компанию о помощи – пусть представитель приедет на вашу точку и на месте разберётся в проблеме. Возможно, ситуацию ещё можно исправить, доработав детали.

2. Сменить локацию. Если дело в неверном выборе места — выберите новое с учётом старых ошибок, и откройтесь заново. Возможно, вам удастся вернуть потерянные деньги.

3. Поставьте на паузу. Отложите открытие до наступления сезона или окончания кризисной ситуации. Перенаправьте средства в другие проекты, а этот — заморозьте.

4. Адаптируйтесь к региональным особенностям. Поговорите с франчайзером об изменении некоторых пунктов договора в связи со спецификой вашего региона: измените состав блюд или форму сотрудников, если уверены, что проблема в этом.

5. Выйти из бизнеса. Вовремя остановиться — значит, ограничить свои потери.

6. Отсудить потери. Если франчайзер не идёт на контакт, и не хочет выполнять обязательства по договору, вы можете обратиться в суд.